為什么衣服在你手上總是很難賣出去?
提問者:望遠(yuǎn)鏡 | 瀏覽次數(shù): | 提問時(shí)間:
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假發(fā)套
2019-08-12 11:06:55
要從以下五個(gè)要素來分析:
第一、款式花色
款式花色確實(shí)可能導(dǎo)致你的衣服不好賣。但問題是,我們不可能讓自己的衣服被所有的人都喜歡,況且有時(shí)候顧客不喜歡我們的衣服并不一定因?yàn)槲覀兊囊路贿m合她。所以,賣顧客喜歡的衣服不是本事,把顧客不喜歡但確實(shí)適合她的衣服賣出去,那才是本事。
你可能會問,那如果有人還是不喜歡我們的衣服怎么辦呢?筆者認(rèn)為,你得知道其中的原委,然后對顧客的穿著習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)同,關(guān)鍵是要學(xué)會引導(dǎo)顧客改變她的穿著習(xí)慣。給各位一部分的引導(dǎo)模版,希望對大家有幫助:
“王姐,可能您以前一直穿亮色的衣服,所以一開始確實(shí)會有些不習(xí)慣,這也很正常,不過我認(rèn)為您的皮膚很白凈,您穿深色的衣服照樣好看,還會顯得您更加的……要不,我先搭配一套,您試穿一下,您看這樣好嗎?”
第二、衣服價(jià)格
很多店鋪一旦業(yè)績不好就拿價(jià)格說事。其實(shí),我們在訂貨的時(shí)候就要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳倘Χㄎ淮_定自己的貨品價(jià)格帶,這是我們訂貨就要把控好的。
可大部分時(shí)候不是衣服太貴了,而是店鋪里的人員對于高價(jià)位的衣服沒有銷售的經(jīng)驗(yàn)。他們要不對自己的衣服價(jià)值缺乏信心;要不就是不知道如何說服顧客買這么貴的衣服。因?yàn)樗麄儗ψ约阂路膬r(jià)值都缺乏認(rèn)知,并且他們也沒有提供多少有價(jià)值的服務(wù)及搭配給顧客。
衣服貴不貴,與價(jià)格本身固然有關(guān)系,但與我們店鋪銷售人員給顧客提供的服務(wù)關(guān)系更加密切,所以加強(qiáng)對店鋪員工的培訓(xùn),讓他們具備為顧客提供更多有價(jià)值的服務(wù)能力就特別關(guān)鍵。
第三、銷售節(jié)點(diǎn)
任何銷售不可能完全事在人為,還要遵循天道。對于服裝銷售而言,銷售節(jié)點(diǎn)確實(shí)也非常重要。你這款衣服推早了,目前作為試穿還可以,但是購買率有可能就不高,這就是節(jié)點(diǎn)的問題。
還有一點(diǎn):有些貨是早就該撤下來的,它的薄厚不對,品類的特征也不行,而且后期的新貨到店,陳列的位置會非常寶貴,沒有及時(shí)撤貨會造成重心不突出,下一季的銷售比例就會受到影響。所以,撤貨是各位店家要做的主要工作。
第四、銷售節(jié)奏
為什么說有的店鋪銷售好,有的店銷售不好,其實(shí)和銷售節(jié)奏也有關(guān)系。
比如店鋪春裝銷售的快,夏裝自然上的就早,收的也漂亮,秋裝上的也及時(shí),收的也干凈,冬裝馬上進(jìn)店,剛好趕上時(shí)候,整個(gè)四季銷售都是遵循了天合地利人和。
現(xiàn)在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節(jié)奏的控制,他控制個(gè)別品類銷售的時(shí)候,往往處于失控狀態(tài),他根本不知道,有的貨在店里兩個(gè)月都不銷售一件,沒人知道。
有些款訂回來就是輔助款,可能就是陳列當(dāng)中的一個(gè)吸引款。這樣一來,無論是從顏色、價(jià)位、品類、還是款式上看,都不是主打、主推的,店鋪推廣的時(shí)候就沒必要推它,訂的時(shí)候就不該訂那么多,如果店鋪小,每店一兩件足已。
所以:做服裝銷售不要總是強(qiáng)調(diào)某幾個(gè)款或者某一段時(shí)間的勝負(fù),你要看全年的收益。有時(shí)候我們要做一些犧牲。
第五、服裝搭配性
貨品組合性如何,將會直接影響到我們后期的連單率高低。
所以,我們要問問自己,我們訂貨的時(shí)候,是否考慮了這款衣服的可搭配性,在訂貨的時(shí)候,款式可搭配性的尺度拿捏的是否準(zhǔn)確,是否周全考慮。貨品品類的結(jié)構(gòu)組合是否合理,這些都不僅將影響銷售,而且會影響到店鋪的連單率。
當(dāng)然,有時(shí)候衣服本身沒有問題,包括搭配性。只是我們的店鋪銷售人員在賣衣服的時(shí)候沒有給顧客搭配好,所以,我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),同樣的顧客,不同的導(dǎo)購來搭配,最后導(dǎo)購甲搭的衣服顧客沒買,導(dǎo)購乙搭配的衣服顧客就買了。這說明店鋪銷售人員的搭配能力也非常重要。
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