——訪北京萬海波縫紉設備有限責任公司總經理程萬里
記者(以下簡稱記)：作為一個經銷商，請談一下目前北京縫機市場的情況?
程萬里(以下簡稱程)：現在國內長江以北的縫機銷售主要是以北京為中心，北京的縫機市場在北方應算是最大的，雖然。此，但它還是無法同南方的縫機市場相比。據統計，南方單廣東省一個地區的縫機銷售就占到全國的三分之—，拿我所代理的中捷產品來說，我在北京—年銷售中捷的縫紉機可達lOOO萬元，而中捷的縫紉機在廣東省—年可銷到8000萬元以上，這在北方任何—個地區的縫機市場都是不可能做到的。主要，是因為南方服裝生產企業相對比較集中，而我國的大多數縫機生產企業也主要集中在長江以南，這就形成了南北市場的差距。但隨著北京BB裝名城的建立，以及北京市政府為服裝企業提供的相關優惠政策，已經開始吸引越來越多的服裝生產企業來北京建廠。同時南方一些大型的面輔料批發商也表示會來北京建立大型的批發商城，而這也為縫紉機的經銷商們帶來了巨大的商機。
記：國產縫紉機與進口縫紉機在北京市場中所占的比例如何？
程：目前在北京縫機市場銷售中占主流的還是以進口縫紉機為主。因為北京的多數服裝生產企業主要是以接國外的服裝生產訂單，為國外品牌服裝貼牌生產服裝為主。而這些國內服裝生產企業在接國外生產訂單的同時，多數服裝生產廠家還要同時接受國外服裝企業所提出的附加條件(指定加工服裝的縫紉設備均要使用國外知名品牌的縫紉機)。雖然國內一些品牌縫紉機廠所生產的平縫、包縫等一些常用縫紉設備，無論從使用性能還是工藝水平上來說都已接近國外同類產品，但由于國內縫機生產廠家在產品品牌的宣傳力度上不夠，所以許多國外甚至國內的服裝企業都不能很好地了解中國縫紉機目前的現狀。在2001年以前，北京只有小型服裝企業才會用國產縫紉設備。我們也一直是在做國外品牌縫紉機的代理。2002年我們與中捷開始合作，為其做北京的總代理，現在中捷縫紉機的銷售額占我們全部銷售額的40％。一名好的經銷商不能只懂得銷售，還要做縫機生產企業與用戶之間的橋梁。比如我們作為中捷產品的代理，不但要讓客戶了解中捷產品的優點，更多的是讓客戶真正了解目前國產縫紉機生產企業的現狀。為此我們組織北京一些服裝生產企業的負責人到中捷去參觀，在縫機生產的第一線讓他們親身感受國內縫紉機生產企業現代化的管理以及先進的縫機制造水平。而縫機生產企業的實力更是說明了一切，通過參觀許多服裝企業對國產縫紉設備有了新的認識，還有企業當場就訂下了幾百萬的設備。
記：國產縫紉機中，工業縫紉機與家用縫紉權那個更好銷?
程：縫紉機銷售主要是針對服裝生產企服裝加工需要，所以還是以工業縫紉機為主。現在工業縫紉機種類分得比較細，除常用機型外，特種專業機又分好幾大類，分別適用于不同服裝加工的需要和大批量生產使用。而家用機現在通常是指那些多功能簡便型的縫紉機。這類縫紉機由于其一機多用的性能，非常適合家庭個人的個性化縫紉需求，但最大的缺點是縫紉速度較慢，而且因為功能較多易損壞，故不適合大批量的服裝加工生產所使用，服裝生產企業一般不會選用此類機型。在北京只有一些小型的服裝設計工作室或一些喜歡縫紉的個人比較青睞于這種多功能的家用機，而更多的家用機還是以出口為主。
記：進口縫紉設備與國產縫紉設備主要差距在哪里?
程：在銷售中我們發現國產縫紉設備在常用機型上與進口縫紉設備相比差距很小。但在新機新品開發上與國外相比就做得遠遠不夠。國內縫機新品在高科技數字化應用方面較差，新機型的不可模仿性很低。往往是一家剛剛推出一個新品沒多久，好幾家的類似機型就面市，到后來只能是在那里自己和自己拼價格，搞個兩敗俱傷。隨著數字化時代的來到，國外縫機生產廠家更看中的是高科技人性化的產品。未來的數字縫紉機會把更多的縫紉工人從服裝加工流水線上解放出來，更多的數字化操作將取代人工操作。我們國產縫紉設備在高科技產品應用上一定要加大開發力度，否則將與世界領先品牌之間的差距相差更遠。
記：二手縫紉設備在北京是否有市場?
程：北京的中、小型服裝廠會選擇購買二手縫制設備，但多數他們會選擇那些新品比較昂貴或是高新技術含量比較高的二手國外縫紉設備，北京許多經銷商都做二手縫紉設備的生意，我也在做，但我只做進口品牌的二手縫制設備。因為它們的利比較大，有時做進口二手設備比做新機器利還大，好的二手設備有時還會供不應求呢。除了那些訂購二手設備的客戶之外，我們在為服裝企業做服裝生產線縫紉機搭配時，因為考慮到為服裝企業節省資金的問題，也會建議他們購買二手縫紉設備。
記：北京的縫機經銷商應如何發展?
程：現在北京的縫機市場縫機銷售商兩極分化比較嚴重，而這種分化會越來越大。過去那種夫妻店式的小門臉、小作坊的經營方法已經不再適應目前的大環境了，過去靠關系、靠人情做生意在今天已經行不通了。現在只有通過學習接受新的管理理念，不斷地把公司做大做強才是發展的根本。“先做強再做大”這是萬海波的定位。“做強”一方面是指代理的品牌要強，認準的是同類產品中有廣泛市場前景的產品。一直以來，萬海波的成長得到了供應商強有力的支持。雙方的通力合作促使我介將其品牌越做越強。經營強品牌其實也是在提高萬海波自身的品牌價值。另一方面，只有自身各方面強了，尤其是內部管理機制跟上了，各部門之間的銜接才能更井然有序，即修好內功，而非金玉其外，敗絮其中，才有能力經營強品牌。一旦擁有了很強的實力，國際、國內的各大品牌就能做了，這樣才可以將市場做大。而目前萬海波只有先立足做好北京市場，才能考慮再做全國市場包括海外市場。我們已經成立了自己的門市部、市場部、營銷部。其中營銷部最近一直在招募優秀的人才。我相信只有擁有了真正優秀的管理人才，才能把公司做強做大。這也是北京縫機經銷商未來發展的方向。
