中國市場的誘惑
隨著中國改革開放的不斷深入，越來越多的歐美公司將旗下的服飾品牌引人中國市場。如今，中國本土服裝公司已經越來越感受到市場的激烈競爭對自身企業的影響。在許多歐洲的著名品牌成功地進人中國市場的同時；美國的服裝品牌開始意識到，他們應該行動起來了。
得益于美國國內消費市場長期持續的增長，許多美國本土的服飾公司一直專注于本土市場；直到最近幾年，整個西方的經濟發展陷入低迷期，服裝市場的愈發緩慢。越來越多的美國服飾公司，特別是擁有多個服飾品牌和眾多產品種類的多元化品牌公司，開始瞄準了經濟快速增長，具有龐大市場潛力的中國。
像是Haamarx，LizClaihorne和PerryEllisInternational這些大型的跨國公司，他們在全球服裝市場上都具有相當的競爭力，數十年的品牌運作成功經驗使他們成為業界的佼佼者；憑借成熟的市場經驗，他們相信在其中國市場的戰略必將走向成功。
為了充分了解美國服裝公司的成功經驗，需要先研究他們在服裝品牌的運作模式，了解他們是如何做到在服飾市場中長期生存的同時，又是怎樣成為該市場核心消費品牌之一。
跨國公司的品牌運作
Hartmarx就是這樣的公司之一，他們在紐約證券交易所的上市代碼是HMX。Hartmarx公司集服裝設計、生產和經銷為一體，業務范圍包括奢侈品、正裝、女裝、休閑裝、高爾夫運動裝及全球代理。品牌包括Hart Schaffner&Marx，Hicky—Freeman，Palm Beach，Coppley，Cambridge，Keithmoor，Racquet Club，Natural，ife，Pusser，Royal，Brannoeh，Riserva，Sansabeh，BarriePace和Hawksley&Wright。除此之外，Hartmarx公司代理的國際品牌，象AustinReed，Tommy Hilfiger，Kenneth Cole，Burberry男裝，TedBaker，BobbyJones，Jack Nicklaos，Claiborne，Evan-Picone，Pierre Cardin，PerryEllis．KM bY Krizia和Daniel Hechter。該公司擁有廣泛的銷售渠道，包括世界知名的百貨商場，各種零售商或直銷通路。在全球32個國家及地區總代理商中，他們在歐洲、中東和東南亞地區的代理合作長達30年之久。
Hartmarx公司品牌家族中，最成功的品牌是始創于1887年的HartSchaffner Marx。HartSchaffnerMarx是世界上歷史最悠久的成功服飾品牌之一。Hart SchaffnerMarx是當之無愧美國正裝第一品牌，占據美國男裝市場的最大份額，其在美國的競爭對手是著名的HugoBoss和JosephAbboud等品牌。HartSchaffnerMarx在美國擁有由1100個銷售網點構成的龐大銷售網絡，Hart Schaffner Marx在中國臺灣地區也非常成功，他們和臺灣的遠東企業集團建立了長達幾十年的合作關系。
HartSchaffnerMarx擁有116年的服飾設計、生產和銷售的經驗。早在1906年，HartSchaffnerMarx開全球服裝業界之先河，使用全國性廣告媒體進行品牌宣傳；1936年，HartSchaffnerMarx又首家在褲子上使用了拉鏈。
在 Harl Schaffner Marx 的 網 站(WWW．hartschaffnermarx．com)上，您可以看到該品牌最新的流行款式，并查詢到離不同顧客距離最近的銷售網點。另外，HartSchaffnerMarx網站還提供服裝搭配方面的在線問答，比如見客戶的時候應該如何穿著或是第一次面試時應該如何穿著得體等。在美國，MBA畢業的碩士生通常會穿著HartSchaffnerMarx的服裝參加重要面試。
消費者忠誠度的培養
目前，國內外的服飾公司在中國市場上面臨的最大挑戰就是如何建立品牌的忠誠度。HartSchaffnerMarx之所以在美國取得如此驕人的市場份額，很大程度上是取決于他們幾十年來建立的顧客忠誠度。因為其可靠的質量和物有所值的價格定位，HartSchaffnerMarx總是受到成功男士們的青睞。美國的消費者，特別是男性，在購買服裝時都最注重質量，HartSchaffnerMarx非常注重每件服裝的統一尺寸，要是您在他們的66個尺寸中選擇一個最適合您的尺寸，那么下一次您再買同樣尺寸衣服時，就不用再試穿，因為絕對和上次買的大小一模一樣。
另外，在美國HartSchaffnerMarx還有進一步的服務——量體裁衣。顧客可以從300種不同的面料中選擇自己喜歡的面料定制服裝，HartSchaffnerMarx會在2周內寄到您指定的地方。隨著人們對服裝要求的提高，個人量體裁衣已經漸漸成為一種時尚，HartSchaffner Marx不僅產品品質有可靠的保障，交貨時間也從不拖延。因此，HartSchaffnerMarx很容易就招攬到‘終身制’的顧客，而量體裁衣更使他們成為社會名流的首選品牌。包括像邁克．喬丹在內的運動名流，國會參議員，州長、政府官員及華爾街高級管理人員等，都是HartSchaffnerMarx的忠誠顧客。
營銷推廣決定市場銷量
HartSchaffner Marx銷售量如此之高，他們對世界著名的意大利面料商來說是非常重要的客戶，HartSchaffnerMarx和意大利頂級的面料商有非常良好的合作關系，這樣HartSchaffner Marx可以和面料商共同開發僅供HartSchaffnerMarx獨家使用的優質面料，從而確保Hart Schaffner Marx產品風格的獨特性。
一般來說，您將高質量的產品提供給零售商，同時又為這些產品作進一步的營銷推廣，然后便開始期待一個好的市場銷量。這對大多數服飾公司來說也許足夠了，但如果您想成為Number 1的話，就不能錯過任何機會。1993年，HartSchaffnerMarx創辦了HartSchaffnerMarx大學，目標是為其零售商的雇員提供如何向消費者銷售Hart SchaffnerMarx的產品等的系列培訓，該大學向學員授予的官方承認的學位證書。整個銷售課程包括如何尋找目標消費群，如何建立良好的客戶關系，培養顧客忠誠度等等。這是HartSchaffnerMarx的一大創舉。
在即將的未來，Hart Marx公司和其他的美國服飾公司將把他們的專業知識和成功經驗，通過與中國本土的服飾公司的合作帶人中國市場。雖然這些品牌目前在中國的品牌知名度還不太高，但他們在歐美國家的成功市場經驗和穩固的品牌形象，預示著他們也將在中國市場取得巨大的成功。(文／喬治·威廉斯 翻譯／南影)
