編者按：美國是世界上最大的紡織品進口國，也是我國主要的出口市場之一。近年來，美國與我國貿易磨擦不斷。面對來勢洶洶的貿易保護主義，國內企業需要作出哪些調整？又該如何應對？何偉文先生就任我駐紐約總領事館商務參贊期間，曾協助了多個服裝企業開拓美國市場，他的看法和觀點或許能對企業有所啟發。
紐約是北美地區主要的服裝交易中心。在被稱作“時裝區”的曼哈頓34-40街、5-8馬路一帶，不但匯集了大量服裝進口商、批發商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團、江美等中資服裝企業也在這里建立了“根據地”。
難以擺脫“洋打工”身份
無論是在沃爾瑪、凱瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專業店和折扣店，都經常能看到形形色色的中國服裝。即便是在號稱 “世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些售價昂貴的服裝也標注著 “中國制造”。紐約國際面料展、日用品展和每年一度的中國紡織服裝展也是重要的服裝交易展會盛事。美方對中國紡織品服裝的評價是肯定的，統計數字也很能說明中國服裝在美受歡迎的程度。2002年，美國因為經濟不景氣，紡織品服裝整體進口額僅增長了2.77％，而我國由于部分紡織品服裝取消出口配額的緣故，對美出口比上年猛增了33.78％。
盡管紐約第五大道名牌店里的服裝掛上了中國制造的標簽，但中國成衣商的利潤卻少得可憐。在美國做服裝生意的李學海說，一套零售價為100美元的女套裝，通常中國廠家拿到的加工費只有3～4美元，利潤的大頭在設計、品牌和銷售環節，而這些環節中國商家不具優勢。中國出口服裝基本上都屬于來料加工或者給別人做貼牌生產，這樣雖然避免 了直面市場的風險，但若長此以往，企業把握市場流行趨勢的能力就十分有限，很容易受制于人。要擺脫“洋打工”身份，中國紡織品服裝企業必須建立強有力的經銷渠道，打造自主高檔品牌。
積極與大型連鎖商合作
收購大型連鎖商場是建立營銷渠道比較省事的辦法，2002年就曾有旅美華商建議我們想辦法收購申請破產保護的凱瑪特。但實際上，收購如此龐大的銷售渠道在現階段并不可行。這些大型連鎖商場市值一般在數百億美元，凱瑪特的市值也有109億美元，我國企業難有這種實力。況且在美國這種高度分工的社會，并購一般發生在同類企業之間，零售商買下生產企業作為固定供應來源的情況都罕有發生，生產企業買下零售集團就更不可能。
中國服裝企業仍應加強與這些大型連鎖商場合作，努力加入其跨國供應鏈，并用該連鎖集團的自有品牌供貨，達到“借船出海”的目的。全球零售巨頭沃爾瑪在深圳設立了采購中心，中國企業可以建立起符合國際水平的電子商務系統，直接與沃爾瑪銷售記錄相連，實現網上看樣、直接發貨、電子結算，將產品銷往美國市場。中國企業還可以少量投資 參股大型連鎖商場，雖然起不了決策作用，但作為股東，可以從內部了解其經營過程和市場動態，從而使生產和供貨能跟上市場的需求和變化。(何偉文)
