波司登公司在俄羅斯市場的成功很引人注目：他們2000年開始考察俄羅斯市場，第一年，帶了幾百件不同款式和價位的服裝測試市場，2001年，測試規模擴大，用幾千件服裝測試市場，2002年正式進入市場，當年銷售量達到1萬多件，2003年，銷售量突破4萬件，預計2004年銷量將達到20萬件。三年中他們在那里站穩了腳跟，樹立了精品形象，為日后的發展奠定了基礎。波司登在如何提高產品附加值、擴大自有品牌出口方面的經驗，值得眾多的中國企業借鑒。
品牌依托設計良好的品牌需要依托于到位的款式設計，設計是一個品牌的靈魂。波司登公司在上海總部成立了設計中心，聘請了專業的了解俄羅斯市場及波司登品牌文化的設計師為其設計服裝。許多中國企業在俄羅斯市場失敗的教訓就在于，錯誤地估計了俄羅斯消費者的品位和消費習慣，把俄羅斯市場變成了傾銷過時存貨的場所，還有些企業把向歐洲大陸出口的樣式照搬過來，結果俄羅斯消費者對這類商品根本不認同。俄羅斯是一個完全開放的市場，世界上各個國家的產品都在這一市場激烈競爭，如果產品不具備良好的質量和專門的、時尚的、獨特的、符合當地消費者口味的設計，就會很快被市場所淘汰。
構建銷售網絡在構建銷售體系方面，波司登股份有限公司副總經理鄭之偉表示，在俄羅斯市場具體經營有三項內容需要重點把握：價格定位、銷售網絡及客戶群。
波司登公司在莫斯科一家位于市中心的商場租用了50平方米的店面，在店鋪內裝修、貨品擺放等方面均由專業人士進行了精心的設計。過去，俄羅斯的消費者分為兩個層次：富豪和平民。現在，俄羅斯逐步涌現出新的消費階層———白領，波司登在俄羅斯市場定位為中檔價位，主要面向白領消費層。中檔定位比較符合當地的消費狀況。首先，羽絨服注重功能性，價格不能定得過高；其次，適中的價位可以保證其利潤和銷售量。
在俄羅斯開拓市場初期，波司登羽絨服的銷售網絡主要是通過其形象店及展會逐步建立起來的。在固定商場有比較穩定的店面，可以起到多方面的作用：宣傳公司和產品形象，使品牌能夠為消費者和經銷商所認知；展現公司實力，使自己與一般的“倒爺”有所區別；全方位展示貨品，使經銷商能夠全面地了解公司的產品。因此，零售店鋪的作用不僅是“零售”，更是一個面向大眾的窗口。另外，鄭之偉強調，在俄羅斯做生意，參加展覽會是非常有必要的，每年3月份和9月份在莫斯科都會舉行大型紡織品展會，參加展會的作用主要是推廣產品、了解流行趨勢，同時，還可以認識大量的經銷商，保持長期聯系，從而構建公司的銷售網絡。
波司登產品在莫斯科市場的批量銷售主要采用現金結匯的方式，這也是俄羅斯市場的特色之一。通常經銷商會預匯30％的貨款到波司登國內總部，余款在收貨時現金結算。中國企業在準備打入俄羅斯市場時，一定要做好這方面的準備，其中包括保證安全的問題，同時，企業管理層對分公司經理必須完全信賴，要給予分公司經理足夠的權力。
在打開銷售網絡后，如何能夠保持客戶群的穩定性就成了至關重要的問題。就這個問題，鄭先生介紹，良好的售后服務是持續發展的關鍵。波司登公司在莫斯科市場承諾“客戶零庫存”，即客戶在貨品沒有完全銷出的情況下，可以無條件退貨，這無疑是一粒“定心丸”，讓不完全了解波司登的經銷商有了安全感，把他們的風險降到了最低，經銷商無后顧之憂，自然能夠放心訂貨。
