金融危機后，美國市場發生了很大的變化，為了滿足終端客戶個性化要求，美國客戶每單訂貨量明顯減少，而且對顏色、面料材質的要求更多樣化。這要求中國供應商要加大與客戶溝通的頻率。“在這種情況下，企業到美國參展，與客戶直接面對面交流溝通變得極為重要。”越紅控股集團宣興旺在接受筆者電話采訪時明確表示，中國紡織服裝企業赴美國參展不僅僅是為爭取訂單，通過參展拜訪老客戶，與客戶深度交流已成為企業的重要商務內容。
開拓潛在一手客商
適應中國紡織服裝出口企業的需求，同時也是適應后金融危機時代美國紡織品服裝市場的變化，以國際化、專業化為目標，中國紡織貿促會和法蘭克福展覽（美國）公司今年7月19日~21日將繼續聯手在紐約賈維茨會展中心同時同地舉行美國服裝面料展（TEXWORLD）、紐約國際服裝采購展（APP）、紐約國際家紡采購展（HTSE）三個專業國際展會（簡稱紐約展）。宣興旺告訴筆者，浙江越紅控股集團有限公司以美國市場為自己的主攻外銷市場。今年將攜帶全棉梭織面料和染色、印花、繡花面料首次參加紐約展。
而去年參加過紐約展的華紡股份有限公司已嘗到了甜頭。據華紡股份有限公司家紡總經理成汝海介紹，去年華紡首次參加了紐約展，參展效果不錯，已與美國3家客商形成貿易伙伴關系。更為重要的是，華紡通過參加紐約展為開拓直接客戶、拓寬客戶渠道找到了途徑。華紡擁有多年對美國市場出口經驗，而且給很多美國品牌做過加工。但近年來華紡對美出口很多產品都是通過中間商做的。自去年開始參加紐約展，華紡就想通過展會的平臺，直接開拓品牌商和零售商等一手客商。成汝海認為，堅持參展肯定會有收獲。華紡通過到歐洲參加法蘭克福家紡展等國際性展，已成功收獲了一些品牌商的訂單。在美國市場成功開拓品牌商這個層面的直接客戶只是遲早的問題。
堅持參展，定會有收獲。浙江七色彩虹印染有限公司外貿部謝經理對此有很深的體會。浙江七色彩虹印染有限公司今年將第六次到美國參展，公司已把紐約展作為企業最重要的推廣平臺以及與客戶交流的重要溝通平臺。
謝經理談到，直接到美國參展，貿易效果好，畢竟直接深入美國市場腹地，能直接接觸到更多客人，能更了解美國市場特點和變化趨勢。尤其是美國一些中小客商，到中國直接采購的機會少，但他們大多都會參觀在美國本土舉辦的紐約展。中國企業參加紐約展有機會接觸到這部分客商。
謝經理告訴筆者，由于連續參展，浙江七色彩虹沒有受到金融危機的影響，企業在金融危機時也是滿負荷運轉。這是因為企業通過參展深入了解市場，對很多可能出現的情況提前做了預判，而且與客戶合作默契，能提出很好的應對辦法。
重視展會溝通效用
金融危機后，美國買家的采購策略和中國供應商的市場環境都發生了很大變化，紐約展作為溝通平臺的作用更為重要。
成汝海告訴筆者，金融危機后美國的買家改變了采購策略。以前美國客商會一次把一季度甚至半年的下單計劃提供給供應商。金融危機后，尤其是去年10月份原料漲價后，美國客商會把大單分成許多小單來做。這要求供應商具有更快的反應速度，更短的交貨周期，更強的小訂單處理能力。中國企業只有多與美國客戶溝通才能提前了解這些變化。
寧波維科工貿公司副總經理尹一喬也認為在當前動蕩的貿易環境下，通過參展加強與美國客商溝通極為重要。今年美國市場有所回暖，企業訂單有所增加。但現在面臨的問題是，有訂單卻沒法接。因為中國供應商的生產成本上漲太厲害，而且近期人民幣又加快了升值的步伐，升值幅度超過企業預期。這時候，企業更要到美國參展，與客戶更深入交流，讓客戶對自己面臨的狀況有更多了解，從而能理解企業漲價的行為，共同分擔成本上漲的壓力。
寧波維科工貿公司今年將第二次參加紐約展。尹一喬告訴筆者，企業去年參展效果好，展會上接觸到不少客人，而且客人檔次較高，有很多設計師光顧展會，向參展人員提出一些理念和想法，對企業開發新產品有幫助。尹一喬認為，紐約展很專業，隨著品牌影響力的提高，展會前景會越來越好。
但七色彩虹的謝經理也特別提醒企業，要理性看待紐約展的效果。現在像前些年那樣通過一次參展就能和客戶建立起貿易關系的情況越來越少。金融危機后，美國客商也變得越來越謹慎，他們需要了解更多供應商情況，并通過多次溝通、尋樣、試單來了解供應商，在反復比較后才會下單。中國企業要善用展會，通過參加展會充分展示企業的實力與產品創新力，并與客商深度溝通，這樣才能獲得市場回暖帶來的機會。（靖悅）
