以前中針會的參展企業(yè)基本上都是以內(nèi)銷為主的品牌，外銷企業(yè)很少涉入。然而伴隨人民幣的升值、出口退稅率的降低、國外貿(mào)易壁壘的增強、原材料及勞動力成本的上漲等因素，曾經(jīng)依靠外單生產(chǎn)加工為主的外銷企業(yè)面臨著利潤縮水與發(fā)展轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實，所以外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷也成為中國針織行業(yè)近年來的一個熱點話題。于是在近年來的中針會上，逐漸出現(xiàn)了一些原來只做外銷，現(xiàn)在轉(zhuǎn)往內(nèi)銷打品牌的企業(yè)。在推出品牌、樹立企業(yè)形象上，他們首先想到的是中針會這個平臺。
外貿(mào)企業(yè)出口受阻
從國內(nèi)針織行業(yè)的銷售來看，2007年以前外銷的比例增幅均大于內(nèi)銷，但從2007年以后，由于國際貿(mào)易形勢改變、國內(nèi)經(jīng)濟的增長、以及國內(nèi)市場內(nèi)需拉動等因素，都在一定程度上促進了內(nèi)銷數(shù)量的增加。尤其近年來受金融危機的影響，大批的外貿(mào)企業(yè)出口受阻，再加上外單銷量以及利潤的縮水和勞動力成本的上漲，都使外單加工成為整體針織生產(chǎn)鏈條中最被動、利潤最薄弱的環(huán)節(jié)。因此，轉(zhuǎn)往內(nèi)銷市場成為中國更多外銷型中小企業(yè)新的選擇。
然而，有很多曾經(jīng)在外銷市場做的順風(fēng)順水的企業(yè)確在內(nèi)銷上遭遇了阻礙，有一些企業(yè)投入幾個億的資金高調(diào)入場、請明星、打廣告、做招商，但卻收效甚微。這到底是什么原因呢？其實內(nèi)銷與外銷在客戶需求、操作渠道、營銷職能等方面確實存在很大的差異。外銷基本以客戶、訂單、和生產(chǎn)的單一貿(mào)易交易方式來操作，企業(yè)只要按照客戶訂單的要求進行打版、生產(chǎn)、交貨就可以，其核心能力體現(xiàn)在原料采購、生產(chǎn)加工及重大貿(mào)易客戶的治理維護上，而對其他方面的要求并不高、相對簡單粗放；而內(nèi)銷則是由市場需求、產(chǎn)品組合、渠道網(wǎng)絡(luò)、品牌打造、團隊執(zhí)行等環(huán)節(jié)組成，將直接面對市場多變的消費群體，其核心能力聚焦在渠道掌控與品牌提升等方面，對企業(yè)來講是一個系統(tǒng)化的運作過程，這樣迥然不同的操作方式是對企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一個嚴峻考驗。
轉(zhuǎn)內(nèi)銷需練好內(nèi)功
許多紡織企業(yè)在外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，往往對內(nèi)銷缺乏清楚的認識與規(guī)劃，經(jīng)常跟著國內(nèi)市場的熱點來回調(diào)換，看什么熱就做什么，這一點在這些年的中針會上都有體現(xiàn)。比如當(dāng)保暖內(nèi)衣熱時就做保暖內(nèi)衣、家居服熱就做家居服、T恤也是一樣，結(jié)果并不理想。其根源在于，由外銷到內(nèi)銷是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一次轉(zhuǎn)型，是從市場需求、企業(yè)資源、行業(yè)的發(fā)展周期來選擇適合的產(chǎn)品，并結(jié)合自身的優(yōu)勢來選擇有潛力的行業(yè)，還要做長久的打算。而絕不是哪個熱就做哪個，這種思路會對企業(yè)、團隊形成操作誤導(dǎo)與資源浪費。
還有一些外銷企業(yè)因為對國內(nèi)市場環(huán)境、營銷操作不熟悉，往往會被市場中的表象所迷惑，從而把資金投入到產(chǎn)品概念、形象代言人、電視廣告等方面以求能快速建立品牌形象。這樣的急功近利，會導(dǎo)致企業(yè)在轉(zhuǎn)型中不能真正從市場需求、渠道開拓、終端銷售能力、團隊執(zhí)行力等深層次的市場操作等方面練好內(nèi)功，無法支撐企業(yè)做到渠道網(wǎng)絡(luò)和品牌效應(yīng)的雙提升。可以說，企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)就是渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，渠道模式的設(shè)計將是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的主要支撐，渠道模式解決了，內(nèi)銷也就邁出了第一步。因此轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)都會把中針會當(dāng)做一個建立渠道的對接手段，通過中針會這個平臺來吸引加盟商的加盟，并逐漸建立自己的渠道。
企業(yè)轉(zhuǎn)型的有效平臺
很多做外銷的企業(yè)都曾有過這樣的感受，同樣的一件服裝、一雙鞋、同樣的加工廠，換成不同的品牌標志，在國內(nèi)、國際市場的零售價格卻是天壤之別，這就是擺在加工型外銷企業(yè)面前的一個殘酷現(xiàn)實。如今，靠廉價的勞動力只能換取微薄的利潤而且會越來越難，而國外的品牌卻可以從中獲得幾十倍以上的利潤、牢牢的控制著市場，況且這些訂單和定價權(quán)又完全由國外客戶來掌握，只做加工的外銷企業(yè)一點控制力都沒有。歸根結(jié)底，沒有自主品牌，沒有掌握終端消費者，就只能是國外品牌的一個勞力而已，無法掌控自已的命運。
中針會是助外銷企業(yè)拓展內(nèi)銷市場、推動轉(zhuǎn)型的平臺之一，是商務(wù)部重點支持的內(nèi)貿(mào)展會，幾十余年都致力于內(nèi)銷市場，在中國針棉織品行業(yè)享有極強的影響力，這樣的展會平臺正是外貿(mào)企業(yè)通往內(nèi)銷的一個有效途徑。
近年來，參展中針會的外貿(mào)企業(yè)越來越多，并且有些企業(yè)是慕名而來。如香港駿榮控股集團在要啟動內(nèi)銷市場的時候，首先想到的是要參加中針會，在走了10多年外銷之路的駿榮控股集團在參展中針會時推出了自主品牌“艾梵尼”。依靠強大的加工能力和內(nèi)衣設(shè)計的提升，依靠中針會的平臺建立渠道、樹立品牌形象，以啟動內(nèi)銷市場，是駿榮集團制定的戰(zhàn)略決策。而品牌上定位為中檔品牌、且產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但售價卻比較便宜，比如一件文胸內(nèi)衣只需要100多元。這樣的產(chǎn)品在展會上聚集了較高的人氣，詢問度也很高。有要買產(chǎn)品的，也有要開加盟店的，出現(xiàn)很多有意向的加盟者。在這樣的形勢下，只要用一年或一年半的時間就能在內(nèi)銷市場開辟出一片天地，品牌的知名度和美譽度也會迅速建立起來。而他們計劃在五年內(nèi)打造成為一個全國性的、具有良好的知名度與美譽度的中檔知名女性內(nèi)衣品牌。
