一年之計在于春，2012年的春天，全行業的目光再次聚焦北京。中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會（以下簡稱intertextile面料展）大幕即將拉開，企業精神抖擻再次踏上“征程”。
不容樂觀的行業大環境依然伴隨著企業，也可能在很長一段時間內影響企業的成長，正因如此，我們更期望從企業那里看到“振奮點”。
企業如何更穩地走下去，是我們急切想要探討的。
距離北京intertextile面料展還有一個多月的時間，記者撥通了幾位面料展參展企業負責人的電話，聊了聊當前大家都在關注的話題：企業所感受到的內外銷市場是什么樣的？企業接下來開拓市場有什么計劃？此次參展有何期許？
記者發現，其實企業對他們接下來該怎么走目標是非常清晰的：穩住現有優勢資源，穩步開拓市場新領域、用拳頭產品來贏取市場份額。
目標清晰
“2012年企業的目標是開拓華北市場，擴充經營網點，企業當前的市場主要集中在盛澤以南地區。”
福建龍峰紡織科技實業有限公司副總經理吳秀建非常清楚企業今年的發展規劃。
想要開拓北方市場，通過展會平臺去了解市場需求，這是吳秀建對今年春夏intertextile面料展的期許。在他清晰的目標中，企業希望在展會短短的幾天時間里，接待800名~1000名客戶。在去年的面料展上，企業結識了一批北方的客戶，并通過后續跟蹤服務與客戶建立了進一步的聯系，如今，其中一部分客戶已經開始下訂單了。這讓企業嘗到了通過展會尋找客戶的“甜頭”。對于75%的業務都在國內的龍峰來說，借助展會開拓市場顯得尤為重要。
盡管吳建秀對于當前市場環境的描述是，“整體來看目前還算不錯”。但各方關于2012年行業形勢不容樂觀的預期，記者從很多面料企業那里得到了證實，特別是海外市場。也因此，很多企業近幾年都逐步將精力轉投到國內市場，吳江德伊時裝面料有限公司展會負責人徐慧告訴記者，當前企業的內外銷市場份額已經是各占一半了。對于外銷市場，她所感受到的情況是：“當前國外經濟形勢不好，客戶下訂單非常謹慎，訂單量小而且不穩定。”
企業負責人在談到參加面料展的預期時，表述方式各不相同。吳建秀認為面料展是打造企業形象的一個平臺，通過參展可以實地了解北方市場的需求。在徐慧看來，每年兩次的面料展是企業與老朋友碰面，推出新產品的好時機。可以看到，盡管企業是各取所需，但總的來說，他們借助面料展拓寬市場、尋求商機的目標是非常明確的，企業的收獲也是不小的。
穩住老客戶
“產品集中性開發，提供更好的交期、更好的價格。”
這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負責人蔡喆對企業為老客戶提供更好服務的進一步解釋。
在蔡喆看來，面料展已經成為了企業與老客戶定期碰面的重要場合。“展會上給老客戶展示新樣品不是主要目的，因為展會的原因大家都會在這個時候來北京，有時間的話能與這么多的客戶都見上一面，確實機會難得”。
當前丹毛還是以外貿為主，蔡喆也談到，2012年的經濟形勢并不好，企業產品外銷到歐洲和美國的市場前景不太樂觀。正因如此，給多年打交道的老客戶提供更好的服務，是當前丹毛穩住市場份額的重要手段。
“所謂的產品集中性開發，提供更好的交期、更好的價格，就是讓客戶省時省力一些。”蔡喆解釋說，“這么優惠的條件，企業只對長期合作的老客戶開放。”選擇這樣做的原因也很簡單，企業給客戶提供優惠便利，也希望得到客戶訂單的回報。
客戶只打樣不下訂單的情況在行業中并不少見，說實話，對于老客戶企業還是更信任一些，也愿意花時間和精力為其服務。蔡喆談到，對于新客戶，企業會首先考慮工廠的實際生產情況，當然也會對其進行前期調研，如果是優質的新客戶，比如說品牌商的話，企業會投入更多的時間精力跟其建立長期合作。
其實，老客戶回饋給企業的不僅僅是穩定的訂單而已。對于生產防寒服和休閑裝面料的龍峰來說，與波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業穩固發展的保證。吳秀建談到，企業與這些客戶每年都有固定的訂單指標，另外，與下游服裝企業合作也是企業吸收前沿資訊的重要渠道。他進一步談到：“例如企業與361°最終達成的訂單，其中60%是龍峰自主研發的面料，另外40%是與其設計師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國請來的設計師，他們有資源、有信息，這種合作對雙方來說是互惠的。”
拳頭產品
“可以看到，近幾年企業的明星產品銅氨面料的市場需求量變大了，這是由于人們的環保意識提高，對再生纖維素纖維的面料會更加青睞。”
吳江德伊時裝面料有限公司展會負責人徐慧認為，研發的銅氨面料越來越貼近市場，產品是吸引客戶的“法寶”。
提起吳江德伊，大家就會聯想到企業的明星產品——銅氨面料。據徐慧介紹，銅氨面料是從棉花籽中提取的，符合當前環保低碳的大趨勢，從產品本身來看，透氣性、懸垂感非常好，品質好且不帶靜電。由于目前銅氨原料都是從國外進口，織造和后整理設備都是專用的，因此價格會相對較高。
“一般的銅氨面料價格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些特殊功能性的話，價位會更高。”徐慧說，“為了讓銅氨面料更廣泛地被市場接受，近幾年來企業在提高產品性價比上下了不少功夫。”首先從原料的配比入手，加大了銅氨與毛、絲、棉、滌綸等纖維的混紡比例，“面料經紗還是選用銅氨，這樣不會影響面料的特性”。其次，德伊的銅氨面料加強了色彩和風格的變化，使其更符合時下的潮流。
據了解，作為國家精毛紡時裝面料開發基地企業、中國精毛紡時裝面料流行趨勢發布企業，丹毛的主導產品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場競爭力。在蔡喆看來，這些優勢面料產品是丹毛多年來一直備受新老客戶追捧的重要原因。
所謂的拳頭產品應該是與時俱進的。吳秀峰介紹了企業與上游企業恒力化纖合作研發的仿棉類產品，目前市場的詢問度很高。吳秀峰分析道：“人們更愿意親近天然纖維類的面料，因為化纖類產品本身就容易打理，仿棉產品再加上功能性的后整理，比較容易被消費者所接受。”
就像吳秀峰所談到的那樣，如果僅靠企業經營網點的業務員去拓展市場的話，業務范圍可能只會局限在網點的周邊市場，對于一些較遠的新興市場，企業難免會有鞭長莫及的感覺，而參加展會，有需求的客戶就會主動來找企業。
展會就是這樣一個平臺，把機遇和挑戰同時擺在了企業面前。而企業要想在當前行業變革期脫穎而出，必須在注重發揮創新能力的同時，走產業鏈競爭優勢策略，走產品差異化競爭策略，并最終接受市場的檢驗。總之，2012春夏intertextile面料展值得行業期待。（中國紡織報）
