隨著又一年的春季來(lái)臨，進(jìn)入了中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)（intertextile）的第十八個(gè)年頭。在2012年的3月28日-30日，中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)將在北京如期舉行。與展會(huì)共同成長(zhǎng)的面料企業(yè)在新的一年里將用怎樣的產(chǎn)品拓寬未來(lái)發(fā)展之路？企業(yè)在產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷策略上將從哪些興奮點(diǎn)入手？在展會(huì)的引導(dǎo)和帶動(dòng)下，企業(yè)為自己量身定制了怎樣的成功范本？帶著這些疑問(wèn)，記者從幾家展會(huì)“熟面孔”那里找到了答案。
產(chǎn)品的精髓——具備最強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)
以粗毛紡產(chǎn)品研發(fā)為重心的江蘇新芳紡織集團(tuán)本次的參展產(chǎn)品依然延續(xù)以往的代表類別，包括男女正裝面料，其中男裝面料主要是休閑西服面料及褲料，女裝面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊絨、羊駝毛、天絲、莫代爾等原料。該公司外貿(mào)部經(jīng)理陳文磊表示，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新完善，這些都已成為公司的拳頭產(chǎn)品，被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。據(jù)介紹，新芳的產(chǎn)品有40%外銷，60%內(nèi)銷，近幾年公司的營(yíng)銷策略正在漸漸向內(nèi)銷傾斜。
說(shuō)到新芳產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)，陳文磊表示，“獨(dú)家供應(yīng)”是企業(yè)賦予產(chǎn)品的最佳話語(yǔ)權(quán)，“很多產(chǎn)品只有我們?cè)谧觯仓粸橐患铱蛻糇觯话旬a(chǎn)品做濫，由此獲得了很多客戶的信任”。 此外，公司的創(chuàng)新能力也為產(chǎn)品增加了制勝籌碼：每年推出300~400只男裝面料新產(chǎn)品；而女裝面料顏色和花型富于變化，更傾向于做高附加值，不跑量，目前每年會(huì)推出80~100只女裝面料新品。
以功能面料為主打產(chǎn)品的福建龍峰紡織科技實(shí)業(yè)有限公司在本次中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)上，帶來(lái)了與上游原料企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產(chǎn)品。據(jù)該公司副總經(jīng)理吳秀建介紹，產(chǎn)品結(jié)合了天然纖維類面料的自然舒適，和化纖類產(chǎn)品的易打理優(yōu)勢(shì)，再加上功能性的后整理，目前在市場(chǎng)上備受關(guān)注。與此同時(shí)，龍峰紡織科技還加大自主創(chuàng)新、研發(fā)力度，研發(fā)高端功能性面料，不僅開(kāi)發(fā)具備防輻射、抗靜電、透濕排汗、太空保暖等功能的高端面料，還致力于健康面料的開(kāi)發(fā)，例如檸檬護(hù)膚的健康、保健面料等。
繼去年10月在上海秋冬展上收獲了眾多的關(guān)注后，福建石獅海興材料科技有限公司又將其和美國(guó)杜邦公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)的高科技、差別化纖維——舒彈絲，推上了北京展的平臺(tái)，這款目前世界上唯一一種達(dá)到工業(yè)化生產(chǎn)水平的生物質(zhì)彈力短纖維，經(jīng)過(guò)海興科技的不斷深入探索、不斷完善，已當(dāng)之無(wú)愧地成為展會(huì)上低碳環(huán)保、舒適彈性、天然時(shí)尚的最佳演繹。
“源于杜邦的生物質(zhì)彈力短纖維。”這是海興材料科技有限公司總經(jīng)理張連京給舒彈絲最為精準(zhǔn)的定位。舒彈絲面料既保留了彈性面料的舒適性，又具備了應(yīng)有的身骨，適中的彈性、極佳的手感和良好的拉伸回復(fù)性賦予面料獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。它既能賦予面料足夠的彈性以滿足穿著者的舒適穿著體驗(yàn)，又能防止面料鼓包、松弛，無(wú)論是多次拉伸、陽(yáng)光曝曬，還是苛刻的洗滌和面料后處理加工，舒彈絲獨(dú)特的分子機(jī)構(gòu)和物理形態(tài)都能確保面料的彈性持久、穩(wěn)定。此外，舒彈絲可與棉、毛、絲、麻、粘膠、天絲、滌綸等多種纖維混紡，能適應(yīng)各種紡紗和印染條件，生產(chǎn)任意規(guī)格的產(chǎn)品，同時(shí)，能在保持原料原有特性的基礎(chǔ)上，使面料更具彈性和舒適性，既能提供其他化纖原料無(wú)法匹敵的天然手感和懸垂性，給之后的面料開(kāi)發(fā)提供更多的可能。
“舒彈絲不僅具備優(yōu)越的舒適性，還堪稱綠色環(huán)保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纖維做成，同時(shí)生產(chǎn)流程能耗低，并且余料可回收，經(jīng)后處理后可達(dá)到循環(huán)使用。”張連京補(bǔ)充道。這也正契合了展會(huì)長(zhǎng)久以來(lái)倡導(dǎo)的綠色環(huán)保概念。
推廣與營(yíng)銷——獨(dú)到策略占先機(jī)
說(shuō)到產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷，很多企業(yè)都“透露”了自己的“秘訣”。新芳紡織集團(tuán)的關(guān)鍵詞是“差異化”。陳文磊表示，目前國(guó)內(nèi)做得好的毛紡企業(yè)很多，但大多以精毛紡產(chǎn)品為主，新芳以粗紡女裝面料和半精紡男裝面料為主，與精毛紡企業(yè)形成了差異化。目前新芳的開(kāi)發(fā)能力、質(zhì)量和服務(wù)都在國(guó)內(nèi)粗毛紡企業(yè)中名列前位，生產(chǎn)能力和產(chǎn)量全國(guó)第一，穩(wěn)居同行領(lǐng)軍位置。
同時(shí)，新芳的產(chǎn)品走的是中高檔路線，下游客戶方面，男裝一二三線品牌都有涉及，很多是通過(guò)代理商。陳文磊表示，目前公司的產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到產(chǎn)能，呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，因此在新客戶的選擇上更加謹(jǐn)慎。
“當(dāng)然，與一些世界聞名的中國(guó)面料企業(yè)相比，新芳紡織還存在一些差距。”陳文磊說(shuō)道，“找到差距才有動(dòng)力。近幾年，我們的觀念在一步一步更新，雖然在企業(yè)文化方面還有一定差距，但同時(shí)也說(shuō)明新芳具有很大的發(fā)展空間。”
對(duì)于始終奉行“科技就是第一生產(chǎn)力”的龍峰紡織科技來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞自然就成了“科研”和“技術(shù)”。事實(shí)上，近年來(lái)，龍峰紡織科技不僅從我國(guó)臺(tái)灣、日本等地聘請(qǐng)技術(shù)顧問(wèn)，還與北京服裝學(xué)院、上海東華大學(xué)、西安工程學(xué)院等國(guó)內(nèi)專業(yè)高校緊密合作，為龍峰紡織科技輸送大批專業(yè)人才，提升龍峰紡織科技的整體科技研發(fā)水平。
而對(duì)于龍峰持續(xù)走高的銷售額，吳秀建認(rèn)為，這一方面是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一方面是因?yàn)榉�(wěn)定的客戶源，此外，當(dāng)前的穩(wěn)定與發(fā)展更來(lái)源于公司長(zhǎng)期以來(lái)積累的綜合優(yōu)勢(shì)，包括硬件的設(shè)備和從營(yíng)銷到生產(chǎn)到研發(fā)全套系統(tǒng)的管理模式。目前，龍峰紡織科技已有三十多個(gè)品種申請(qǐng)了國(guó)家專利；每年兩次回訪，包括董事長(zhǎng)在內(nèi)的各環(huán)節(jié)工作人員積極聽(tīng)取客戶意見(jiàn)；對(duì)產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，大多數(shù)產(chǎn)品屬于中高端。
對(duì)于參加已成為世界第一大面料展的intertextile展會(huì)，吳秀建認(rèn)為，參加展會(huì)比走出去拜訪陌生客戶的效果好很多，同時(shí)在展會(huì)的影響和品牌效應(yīng)下，每年來(lái)展會(huì)的客戶都很誠(chéng)心，從交流中得到信息，以及客戶對(duì)企業(yè)的要求，還有對(duì)企業(yè)形象的提升，展會(huì)都起到了重要的推動(dòng)作用。
在與杜邦簽訂協(xié)議，成為DupontTM Sorona彈力短纖維——舒彈絲中國(guó)唯一特許生產(chǎn)商后，目前海興材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些大的紗廠、面料企業(yè)，比如與株洲雪松合作生產(chǎn)麻針織面料，與洞庭麻業(yè)共同開(kāi)發(fā)麻梭織面料。張連京表示，下一步，公司還要和面料、織造、染整企業(yè)通力合作；并把宣傳推廣深入到終端市場(chǎng)和成衣品牌。“我們不僅要提供好的產(chǎn)品，為面料和成衣貼上低碳環(huán)保標(biāo)簽、增加時(shí)尚感，還要聯(lián)合杜邦公司為下游企業(yè)提供更好的幫助和服務(wù)，甚至為他們做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。”
對(duì)于今后舒彈絲的推廣，除了向新的領(lǐng)域不斷深入，海興還將延續(xù)“點(diǎn)線面”的營(yíng)銷模式，“點(diǎn)”是與終端品牌面對(duì)面接觸，“線”是做針織一條線或牛仔一條線，“面”就是參加intertextile面料展這樣的世界級(jí)專業(yè)活動(dòng)。在這樣的營(yíng)銷模式下，目前已有100多家國(guó)內(nèi)外客商與海興材料科技取得了聯(lián)系，洽談合作。本次參加北京春夏面料展，海興五六十平方米的光地展位上，將集中力量推廣舒彈絲及其產(chǎn)品，相信會(huì)再次引來(lái)更多的矚目。
