自2008年金融危機(jī)以后，整個(gè)中東歐地區(qū)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)低迷，在這樣一個(gè)環(huán)境中，“唐人街”集團(tuán)本著求新求存，開拓新市場(chǎng)、新商業(yè)渠道的想法以及加強(qiáng)集團(tuán)本身宣傳力度的精神，攜手Glo-Story公司，于2012年2月參加了兩個(gè)歐洲的時(shí)裝展，通過(guò)展會(huì)，我們從一定程度上對(duì)周邊及西歐市場(chǎng)的綜合形態(tài)以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境有了更為理性的認(rèn)識(shí)。
一、多塞多夫（Düsselfdorf）展會(huì)觀察
唐人街此行的第一站為多塞多夫CPD時(shí)裝展，多塞多夫的CPD時(shí)裝展會(huì)是歐洲最具有影響力的時(shí)裝展之一，被譽(yù)為“歐洲時(shí)裝業(yè)的晴雨表”，同時(shí)也是德國(guó)最大的時(shí)裝展會(huì)，CPD專業(yè)博覽會(huì)由著名的德國(guó)IGEDO公司主辦，一年舉辦兩屆。CPD展目前已成為包括女裝、男裝、童裝、面料、飾品等在內(nèi)的綜合性展會(huì)。參展的企業(yè)主要是一些中高檔服裝企業(yè)以及獨(dú)立設(shè)計(jì)師。整個(gè)展會(huì)來(lái)說(shuō)大致分為三個(gè)區(qū)域，分別是高檔服裝展館、中檔及休閑服裝展館、配飾和小商品展館。然而從今年的展會(huì)情況來(lái)看，也能明顯的感覺出目前經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境，無(wú)論是從參展的企業(yè)數(shù)量和規(guī)模上以及參觀的客戶人流量來(lái)說(shuō)，都呈現(xiàn)出一定程度上的萎縮。但總的來(lái)說(shuō)CPD時(shí)裝展對(duì)于在匈牙利的華商，還是具有一定指導(dǎo)意義。
首先，根據(jù)我們的觀察，在CPD時(shí)裝展上以中高檔成衣展示為主。而這些中高檔成衣的主要受眾客戶群則是分散在德國(guó)及周邊較為富裕的國(guó)家中的一些中小型商店，這些商店一般都有著自己特定的客戶群，以高額的利潤(rùn)和優(yōu)質(zhì)的服裝及服務(wù)維持經(jīng)營(yíng)，客觀來(lái)講，這樣的經(jīng)營(yíng)模式和匈牙利的現(xiàn)狀有著很大的不同。我們并不具有這樣的商業(yè)環(huán)境，我們所能提供的服裝品質(zhì)和服務(wù)理念還是和西方發(fā)達(dá)國(guó)家有著很大的差距，但這樣的商業(yè)模式對(duì)于我們特別是華商而言是一種新的啟發(fā)。
其次，在一個(gè)成熟的商業(yè)環(huán)境中，我們可以觀察到，市場(chǎng)分類是相當(dāng)專業(yè)和細(xì)致的，也就是說(shuō)，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，這些廠商為了生存，只能是專注市場(chǎng)非常細(xì)化的一個(gè)方向，并且努力做到在這個(gè)領(lǐng)域中最為優(yōu)秀。例如，我們可以在展會(huì)中看到專業(yè)經(jīng)營(yíng)8XXL這種特種規(guī)格的公司，也可以見到專門經(jīng)營(yíng)裘皮帽子或者只經(jīng)營(yíng)真皮夾克的公司，它們都有自己明確的客戶定位，更為細(xì)分的市場(chǎng)。當(dāng)然，這與我們所處的市場(chǎng)環(huán)境還是有著很大的區(qū)別。
二、多塞多夫服裝產(chǎn)業(yè)觀察
總體來(lái)說(shuō)，德國(guó)的經(jīng)濟(jì)可以從多塞多夫的商業(yè)環(huán)境窺探出全貌。
多塞多夫作為德國(guó)第七大城市，市區(qū)人口為58萬(wàn)，作為多塞多夫行政區(qū)，下設(shè)十個(gè)直轄市和五個(gè)縣，總?cè)丝跒?20萬(wàn)。多塞多夫市是德國(guó)廣告、服裝、通訊業(yè)的重要城市。這座城市所展示出的成熟商業(yè)環(huán)境和消費(fèi)實(shí)力讓人印象深刻。整個(gè)城市商業(yè)品牌豐富、商品種類繁多，無(wú)論周末或是平時(shí)，在商業(yè)中心充滿人群，即便一些非市中心的街邊都開設(shè)著涉及各個(gè)行業(yè)的各種商店，這些都足以證明這個(gè)城市的活力和潛在的消費(fèi)實(shí)力。
多塞多夫的服裝行業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，像Fashion House、Hall 29、IMOTEX、Haus Paris、Fashion Square、Euromode等都是較為集中的服裝批發(fā)展廳。在多塞多夫的展廳和布達(dá)佩斯及東歐地區(qū)的集中服裝批發(fā)區(qū)域有著比較大的差別。首先，在多塞多夫不同區(qū)域分布的這些展廳大多是以批發(fā)中高檔服飾為主，其次展廳大多坐落在高樓層的辦公樓內(nèi)，展廳面積都不大，多為五十、一百平米，甚至更小，但在展廳中配置的銷售人員卻相當(dāng)多，據(jù)我們觀察，一般一個(gè)五十平米的展廳至少配置四到五名辦公人員，人員的著裝、職業(yè)素養(yǎng)都讓人印象深刻，而一些相對(duì)大些的展廳甚至配置專業(yè)模特著裝供客戶挑選，總體給我們的印象是，他們的展廳經(jīng)營(yíng)成本如果不依靠高利潤(rùn)支持的話是無(wú)法生存的，因?yàn)樗麄兯N售的產(chǎn)品可以說(shuō)是不存在走量的可能性的。
三、捷克布魯諾（Brno）展會(huì)觀察
從經(jīng)濟(jì)環(huán)境和地理位置以及消費(fèi)習(xí)慣來(lái)說(shuō)，捷克的市場(chǎng)環(huán)境和匈牙利更為接近，所以捷克的展會(huì)從一定程序上來(lái)說(shuō)對(duì)我們更具有現(xiàn)實(shí)意義。
由于時(shí)間的關(guān)系，我們?cè)诓剪斨Z只停留了一天。相對(duì)于多塞多夫的展會(huì)，布魯諾時(shí)裝展不論從規(guī)模上和產(chǎn)品的檔次上都和多塞多夫有一定差距，而通過(guò)展會(huì)，我們也看到捷克本身是具有一定輕工業(yè)基礎(chǔ)的，有不少源于當(dāng)?shù)仄放频姆b產(chǎn)品，而且當(dāng)?shù)剡�有從面料到成品的完整生產(chǎn)能力。
捷克布魯諾展會(huì)分為STYL和KABO兩個(gè)展示廳，STYL以服裝為主，而KABO則以鞋帽配飾為主，雖然展會(huì)整體的產(chǎn)品檔次仍舊高于我們市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，但是從服裝品質(zhì)和品牌建設(shè)上來(lái)講，我們區(qū)域的相當(dāng)部份公司完全有能力與之競(jìng)爭(zhēng)。但從服裝的批發(fā)售價(jià)來(lái)說(shuō)，在布魯諾展會(huì)中我們可以看到，仍舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們區(qū)域的產(chǎn)品單價(jià)。由此分析，我們認(rèn)為，如果我們投入更多的銷售服務(wù)成本，完全可以提高我們的產(chǎn)品檔次，通過(guò)展會(huì)這樣的途徑獲取更高的附加值。而展會(huì)本身的客戶不再像是十年前尋找大批量供應(yīng)的銷售商，而是更為專業(yè)的，市場(chǎng)定位更為細(xì)分的客戶群，某種意義上來(lái)說(shuō)，這是我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式所未能企及的客戶群。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)方式所限，我們絕大部分的商家并沒(méi)有走出市場(chǎng)，從而忽略了這部分優(yōu)質(zhì)客戶群。
四、中東歐華商貿(mào)易
中東歐的華商貿(mào)易所借助的契機(jī)，是在中東歐地區(qū)商品市場(chǎng)剛剛開放時(shí)，所面臨的物資緊缺，以及依靠中國(guó)密集型加工業(yè)的低人力成本。而時(shí)至今日，整個(gè)中東歐地區(qū)的市場(chǎng)及渠道已日趨成熟，中東歐各國(guó)都已建立起類似的服裝批發(fā)中心，這樣的情況造成了市場(chǎng)的分流，匈牙利雖然仍舊作為服裝批發(fā)貿(mào)易的中心地帶，但是市場(chǎng)的萎縮不可避免。同時(shí)，華商原來(lái)依賴生存的重要競(jìng)爭(zhēng)力－人力成本也在不斷提升，加之物料成本隨之升高，歐洲低迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，居民消費(fèi)能力下降。政府的緊縮政策，削減社會(huì)福利開支，對(duì)依賴福利的人群影響大，而這些人恰恰是低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者。還有匯率不穩(wěn)定的多重壓力，生存環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨嚴(yán)峻。在這樣一種環(huán)境下，能夠有效開拓新的市場(chǎng)，優(yōu)化公司經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)質(zhì)量的公司才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。
五、時(shí)代的變遷
90年代初至2000年初對(duì)華商來(lái)說(shuō)可謂是黃金時(shí)代，大批的華商在這一個(gè)階段完成了原始資本的積累，少部分華商建立了相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的日趨成熟，意味著華商貿(mào)易淘金時(shí)代的結(jié)束。成熟的市場(chǎng)環(huán)境，意味著留給低附加值、低技術(shù)含量的輕工業(yè)的利潤(rùn)將是有限的。這樣的情況下，所有企業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型方向無(wú)非兩種，一種是大型化方向發(fā)展，以足夠大的銷量保證足夠的利潤(rùn)，而另一種則是向?qū)I(yè)化、高附加值方向發(fā)展，以提高產(chǎn)品本身的價(jià)值保證利潤(rùn)。而不論從何種方向發(fā)展，我們都會(huì)面臨管理成本和經(jīng)營(yíng)成本的提升，淘金時(shí)代的結(jié)束是所有華商要接受的現(xiàn)實(shí)。
六、如何保持維護(hù)和開拓市場(chǎng)
正如我們之前所提到的，在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中，華商貿(mào)易如果想保持甚至增加產(chǎn)品的銷量，增加成本將不可避免。
一方面，我們需要增加拓展新的銷售渠道的成本，例如參加有針對(duì)性的展會(huì)，向市場(chǎng)外走出去，尋找新的客戶群，而這樣的商業(yè)行為勢(shì)必涉及到多方面的成本。如展會(huì)參展費(fèi)用，展會(huì)人員費(fèi)用，交通差旅費(fèi)用等。
另一方面，我們目前華商公司的人員配置多為簡(jiǎn)單的商店賣貨形式的人員配備。例如僅限一至兩名接待來(lái)訪客戶的銷售人員，倉(cāng)庫(kù)的理貨人員，而缺乏真正意義上的能帶來(lái)客戶，或者走出市場(chǎng)尋找客戶的銷售人員，缺乏提供增值客戶服務(wù)的管理人員，例如客戶管理，售后管理，客戶跟蹤，銷售渠道維護(hù)等專業(yè)人員。而如果一家尋求發(fā)展的公司，這些人員的成本是需要有投入的。當(dāng)然，也完全可以是以經(jīng)營(yíng)者本人通過(guò)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，來(lái)提高自己職業(yè)素養(yǎng)，以經(jīng)營(yíng)者本人來(lái)完成這些職能。
除了展會(huì)的形式，還有一些新興的渠道也是值得考慮投入的，例如近年來(lái)興起的互聯(lián)網(wǎng)銷售的形式，傳統(tǒng)的銷售模式受地理、通訊等因素的限制，無(wú)法做到信息和商機(jī)的實(shí)時(shí)溝通與分享。而互聯(lián)網(wǎng)的形式完全打破地域的概念，B2B，B2C這些全新的商業(yè)模式已分流了相當(dāng)大部份的傳統(tǒng)市場(chǎng)。華商如果以這些全新的理念作為切入點(diǎn)，結(jié)合我們手頭現(xiàn)有的資源，也不失為一種新的市場(chǎng)嘗試，而這種形式的商業(yè)模式也是一種經(jīng)濟(jì)高效的經(jīng)營(yíng)模式。
當(dāng)然，以上只是我們對(duì)于新的渠道拓展的一些想法與嘗試。我們希望廣大華商能在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中集思廣益，尋找新的方向，在當(dāng)前艱難的環(huán)境中尋找新的出路。總體來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為，增加人力資源的投入和渠道維護(hù)的投入是勢(shì)在必行的，也是在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存的必要手段。（匈牙利新導(dǎo)報(bào)）
