在德國杜塞爾多夫，每年2月和8月的第一個周日開始的為期三天的CPD專業成衣博覽會，是目前世界最大的服裝展覽會。CPD展覽會不僅是歐洲乃至全世界最重要的成衣訂貨會，和它的名稱一樣，也是備受關注的早期時尚信息的發布平臺。雖然今年德國遇到了40年以來最熱的一個夏季，但人們對CPD的熱情未受絲毫的影響。在8月5日結束的CPD展覽會，共有來自50多個國家的2000個左右的參展商和6萬名左右的專業觀眾參加，在20多萬平方米的展館內進行業務洽談。
與往年的CPD不同的是，今年的CPD還來了一支新的展團，這就是由中國服裝協會和中國國際貿促會紡織行業分會共同組織的、由11個具有一定代表性的中國品牌企業的參展團。以共同的主題“時尚中國”(Fashion from China)和以其具有代表性的品牌形象參展CPD，這是中國服裝業有史以來的第一次。可以說邁出了中國品牌進軍歐洲市場的具有歷史意義的第一步。
長久以來，中國企業參加CPD都是以外貿企業和加工型的中小企業為主。在CPD的歐洲客戶眼中，中國服裝可能只是意味著低廉的價格和過硬的生產。而對中國成衣的品牌，他們既陌生又好奇。終于，在本次的展會中，歐洲人看到了中國服裝行業的原創品牌，改變了他們對中國服裝業的原有印象。原本我們認為作為第一次參展的中國企業，在參展效果上會有些不盡如人意，而事實上，我們在現場看到來中國展區的客戶絡繹不絕，不少企業在現場的業務上也是比預計的要好的多。
雖然“時尚中國”可以說在CPD上一炮打響，但我們也不難看到，我們的諸多不足之處。主要表現于中國企業對歐洲的市場缺乏了解；對如何參加歐洲的專業展會缺乏了解；對歐洲的文化缺乏了解。這些問題如果能加以解決，無疑有利于中國品牌黑日進入歐洲市場。
展位設計需要切合品牌文化切要突出專業化服務
其實，CPD是一個根據歐洲服裝訂貨市場規律建立起來的專業展覽會。之所以稱之為專業的展覽會，是因為前來參觀的觀眾全部是以歐洲各個國家為主的零售商，他們前來參觀的主要目的就是訂貨。歐洲的服裝市場也是以百貨商場和大小不同的零售店組成的。這些零售商每年會提前一年來CPD訂貨，如2月的CPD就是訂本年秋冬上市的服裝，8月的CPD就是下一年春夏上市的服裝。
不同的零售業主會根據自己所針對的不同的消費市場，到相對應的CPD主題館中去訂貨。這就是為什么CPD的展館劃分不是以產品的類別，而是以產品所針對的消費群體或者說市場的定位設計來分戍的不同主題。和國內的服裝展或服裝節最大的不同就是，CPD一切從市場需求出發，一切為市場需求而定。這樣既方便了客戶的訂貨，提高了效率，也使參展商在短短的三天時間內盡可能多地接觸到自己的目標客戶。
CPD會給每一個第一次來此訪問者留下深刻的印象。因為在16個每個至少一萬多平方米的巨型展館中，不乏有幾百乃至幾千平方米的展位。如德國著名品牌“Steilnmnn"的展位，每屆都能給予觀眾深刻的印象，不僅是因為它面積大，主要在它的層位設計，一種和它的品牌以及下一季系列設計的主題有機結合的展位設計。它總是以大自然為基調，來到它的展位，就如同來到一片廣闊的草原一樣，配合層位中的表演，人們很容易把它的設計和某種生活方式聯系在一起。再加上現場展位中配有音樂的休閑區，人們在一種輕松自由的環境中洽談業務，了解時尚信息，如果用流連忘返來形容當時的感覺是不過份的。
像這樣有特點設計的層位在CPD中是數不勝數的。不僅在于它們的產品，而在于其層位設計已經能夠讓人充分感受到歐洲時尚的設計靈感。在層位中，訂貨也是一個很有系統的工作。每個歐洲的參展商會把自己的下季產品按系列進行劃分，并貼上條形碼標簽，客戶在現場訂貨的時候可以方便地記錄下單，展位現場有電腦系統對訂單進行統計。
值得一提的是土耳其展團，經過10年參展的經驗，不論是展團規模還是展位的設計，已經可以和歐洲的層位相媲美了。上屆CPD它們以色彩斑斕的燈管為裝飾，而本屆層位，它們則以白色基調的半透明磨沙玻璃進行展位分隔，配以白色幃紗懸掛層位上空，十分引人注目。
本屆CPD，雖然中國企業的參展應該說是成功的，企業不僅開拓了業務，也開拓了眼界。但要真正和這樣的展會相適應，我們還有很長的路要走。目前國內服裝企業參加海外展覽會，主要還是以加工為主(OEM)。而參展CPD這樣的展會，對具有品牌的國內企業而言應該要有一個清晰的戰略。我們認為國內品牌企業的參展和其他外貿公司或純加工型企業的參展不同，品牌企業應該面向歐洲大的批發商和大的零售商，所以品牌企業不但要體現制造優勢，還要體現一定的設計能力。把這兩部分的資源整合在一起(ODM)，來作為向歐洲買家推銷的資本。對歐洲市場而言，在設計能力和市場營銷能力方面比較強的企業，有一定經驗的企業，可以走OBM(即制造+設計+營銷)的路子來參展，而對目前大多數中國企業而言，這還是比較困難的。然后，企業可以根據自己的戰略來確定參展的方案，包括展品設計、展位大小、展位形象格調以及邀請客戶的定位等。
關于中國原創服裝品牌利用CPD，打開國際市場的建議
從參展的具體工作來講，我們真誠地從以下幾個方面為中國原創服裝品牌今后參展歐洲展覽會，開拓歐洲服裝市場提供一些建議：
1、參展歐洲的展會前期，應充分了解歐洲市場的營銷習慣和體系。如：歐洲是以零售商為主的市場體系，零售商直接向廠商或品牌供應商訂貨；而國內是以加盟、代理為主的分銷體系，廠商通過招募各地加盟商來發展。
2、參展需根據歐洲客戶的消費品位，根據自身品牌的定位和特點，有針對性地對歐洲市場進行設計相應的產品系列，并將該系列產品制作圖文并茂的英文宣傳資料介紹，展示到展會中。展品同時要和展會的季節性相吻合。
3、在展會現場的大幅廣告雖然可以引起觀眾的注意，但其性價比還是值得中國企業衡量的。在歐洲即便是在最繁華的商業街上，廣告也是很少見的，所以中國企業也要注意歐洲人的習慣。而展前可以通過國內的專業機構或咨詢公司了解歐洲的買家情況，在選擇自己的目標客戶后，通過寄發邀請函來事先介紹自己、介紹自己新的產品，吸引他們到自己層位參觀，也是一個有效的方法來招攬顧客。
4、參展的展位設計和層位布展應該具有特色，應該突出的是品牌的形象和特征，而不是強調公司的形象，讓觀眾能夠一目了然你的系列所針對的是哪種生活方式的哪類消費者。展品服裝應該成系列，考慮到CPD的訂貨往往提早一年，所以參展商所帶的展品也要有前瞻性。另外應該注意的是，布展并不是簡單的陳列產品。招貼畫的張貼、展品的擺位和家具的色調，都應該注意有機的結合和富有創意，因為我們參展地是以創意著稱的歐洲，而展會正是其創意精華所在。層位不一定大才能具有競爭力，創意是關鍵，而每一個細節則是體現企業品位的要素。
5、參展人員的專業化訓練。和歐洲客戶打交道，我們不能僅僅停滯在解決語言的問題上。參展人員的形象和氣質也是非常重要的，畢竟所有的業務洽談是由人來完成的，并不是由服裝來完成的。所以參展商的專業素質不僅體現在業務能力上，而且體現在接待客戶的方式上、著裝、儀表、歐洲習慣的禮節禮貌，以及在一種隨意而文規范的環境下洽談業務的習慣的了解，都是需要事先進行一定的準備的。服裝是一種特殊的產品，因為它的內涵很豐富，它代表的是一種文化。而文化最終還是體現在人的身上。
6、參展人員應該多看多學習歐洲的服裝文化，而不要一味單純的模仿或照抄，這樣對自身的發展并沒有什么好處，否則永遠是慢半拍。
7、企業需要有連續參展的計劃。開拓歐洲市場，通過參加展會是一個重要而便捷的途徑。而往往許多企業在第一次參展效果不佳的情況下，會放棄第二次或者將來的參展計劃，從而失去了許多商機。就連歐洲本地的許多品牌，也都是連續參展4次、5次后才真正從展會這個平臺中得益的。我們在此也建議企業要有長期的戰略眼光，短視可能最多給您帶來的是一點現金流而已，而失去的是一個潛在的龐大市場。
8、了解歐洲市場另外一個途徑，就是在展會間隙，去城市主要商業街看店。這是一個非常直觀而又簡單的方法。在杜塞爾多夫的主要商業街——國王大街(Koenigsallee)集中了“HIS"、“Giorpo ARMANI”、“Escada"、“Prada”、“Chanel”、“Hugo Boss”、“Zegna”等高檔品牌的專賣店，也有德國最大的百貨連鎖店。通過參觀這些商場商店，可以對歐洲的服裝市場有一個比較直觀的感受。
雖然目前對中國原創服裝品牌企業來說，參加CPD還有許多困難和障礙，如成本問題、溝通問題、戰略眼光問題以及文化差異問題等等，但這些問題我們相信隨著中國品牌企業孜孜不倦地努力開拓歐洲市場的進程，會逐步得到解決。從總體上說，參加CPD是中國原創服裝品牌融人國際主流服裝經濟的一個快捷而廉價的途徑。誠如參加本屆CPD的寧波培羅成集團常務副總經理陳揮先生所言：CPD對中國品牌進入國際市場來說是非常寶貴的平臺，是原創品牌深度拓展的契機，即從加工服務深化為品牌拓展提供了可能，使得品牌的價值在新市場的交流中形成了不同的內涵。
