除了深圳服交會(huì)外，三木創(chuàng)藝服飾有限公司從來沒有想過參加別的展會(huì)。在這個(gè)展會(huì)林立的時(shí)代里，企業(yè)對(duì)深圳服交會(huì)的這份堅(jiān)持不免讓人詫異。
客觀地講，三木創(chuàng)藝服飾有限公司在深圳服交會(huì)的參展企業(yè)眾并不是參展次數(shù)最多的一個(gè)，也不是在展會(huì)投入上最大的一個(gè)，但它確是比較早將深圳服交會(huì)作為其唯一展會(huì)平臺(tái)的一家企業(yè)。
究竟是什么原因讓三木創(chuàng)藝服飾對(duì)深圳服交會(huì)如此執(zhí)著？
成本收益的平衡術(shù)
三木創(chuàng)藝服飾總經(jīng)理魏勇告訴記者，展會(huì)的增多并未讓企業(yè)的參展成本隨之降低，相反，參加一個(gè)展會(huì)的成本越來越高了。
“現(xiàn)在參加一個(gè)展會(huì)動(dòng)輒需要一二百萬元。展位的租金是一方面，更大的支出則在于展臺(tái)搭建和店面形象設(shè)計(jì)。而企業(yè)展位的搭建材料大多都是一次性的，參展結(jié)束之后就全部扔掉了。”
在魏勇看來，雖然搭建成本居高不下，但這方面的費(fèi)用還是省不得。作為企業(yè)對(duì)外形象展示的重要窗口，展臺(tái)設(shè)計(jì)的好壞直接決定著它對(duì)專業(yè)觀眾的吸引力。
對(duì)于這一點(diǎn)，深圳興泰季候風(fēng)服飾品牌公關(guān)部經(jīng)理高山也深表認(rèn)同，她認(rèn)為展位形象是關(guān)系品牌形象樹立的大事。“今年，我們的參展主題是‘棲’，在展位的形象設(shè)計(jì)上也聯(lián)手時(shí)尚芭莎和藝術(shù)家孫文濤。高山告訴記者，為了樹立旗下品牌臣楓的高端形象，企業(yè)在展位投入上斥資頗巨。
因此，尋求成本與收益間的平衡對(duì)企業(yè)至為關(guān)鍵。
“其實(shí)，對(duì)于很多企業(yè)來講，招商還是其參加展會(huì)的重要目的。”但魏勇認(rèn)為，隨著信息化時(shí)代的發(fā)展，招商加盟的途徑也呈現(xiàn)出多樣化趨勢(shì)。與此同時(shí)，展會(huì)招商的周期也逐漸變長。
魏勇說，近幾年直接在展會(huì)上達(dá)成加盟意向的機(jī)遇已經(jīng)很少了。企業(yè)對(duì)在展會(huì)上直接完成招商也不抱有太多期待，而將參展重心放在對(duì)目標(biāo)客戶的發(fā)掘和跟進(jìn)、品牌形象的展示樹立上。不同于三木創(chuàng)意對(duì)招商的期望，深圳季候風(fēng)將參展的目的更多地放在了品牌形象的樹立上。
“公司對(duì)參展從來沒有招商數(shù)量的要求，我們將更多的重心放在品牌形象的宣傳上。我們?cè)谡刮徊贾蒙系耐度胍彩菫榱嗽谡箷?huì)上對(duì)觀眾形成沖擊力，讓品牌在他們心中能有更高的辨識(shí)度。”高山說道，此外，根據(jù)品牌每年的參展主題布置展臺(tái)，也能讓員工對(duì)旗下品牌形成更深刻的認(rèn)識(shí)。
不管企業(yè)參展的主要目的是什么，他們都表示，專業(yè)觀眾質(zhì)量的高低則是企業(yè)參展的重要考量。
魏勇告訴記者，當(dāng)初選擇參展深圳服交會(huì)，除了考慮到展會(huì)就在深圳本地舉辦，能在很大程度上降低企業(yè)的參展成本外，還有就是展會(huì)的專業(yè)度和影響力。
專業(yè)細(xì)分決定吸引力
“北京的時(shí)裝周主推的是設(shè)計(jì)師；上海的時(shí)裝周相對(duì)弱勢(shì)，但他們有面料展作支撐；不同于前兩者，深圳服交會(huì)的女裝品牌最為強(qiáng)勢(shì)，對(duì)于女裝市場(chǎng)來講，它的影響力不僅是最大的，也是離我們最近的。”魏勇說道。
作為全國女裝的前沿和窗口，深圳服交會(huì)是本土參展女裝品牌最多的展會(huì)之一。這種產(chǎn)業(yè)集群上的聚合效應(yīng)，形成了深圳服交會(huì)對(duì)女裝品牌的巨大吸引力。
魏勇說，正是深圳服交會(huì)在女裝品牌上的聚合效應(yīng)，吸引了全國眾多商場(chǎng)和代理商等專業(yè)觀眾參展。其中，來自山東濟(jì)南人民商場(chǎng)集團(tuán)的首席買手倪文軍就是其中一個(gè)。
“我已經(jīng)參加過7屆的深圳服交會(huì)了，這幾年，基本每年展會(huì)我都會(huì)過去。”對(duì)于參加深圳服交會(huì)的原因，倪文軍告訴記者，在她看來，深圳服交會(huì)的針對(duì)性更強(qiáng)。
“不同于其他展會(huì)追求展商多元化的發(fā)展趨勢(shì)，深圳服交會(huì)的品牌基本是以女裝品牌為主，這也讓我們這些女裝買手能看到更多的東西和多樣化的品牌。”在倪文軍看來，深圳本身就是知名的女裝集群地，女裝品牌本來就很多，這便給買手提供了很大的選擇空間。與此同時(shí)，深圳女裝風(fēng)格相較于北方市場(chǎng)的女裝品牌更加前衛(wèi)、時(shí)尚，在每屆展會(huì)上，她都能發(fā)現(xiàn)新的東西。
“現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越注重個(gè)性化消費(fèi)，這便要求商場(chǎng)不斷去發(fā)掘一些有特色的品牌來迎合市場(chǎng)。”倪文軍告訴記者，這幾年的參展讓他們發(fā)現(xiàn)并引進(jìn)了許多深圳女裝品牌，在濟(jì)南本地市場(chǎng)的反響都還不錯(cuò)。
與此同時(shí)，眾多展商和參展觀眾也向記者表示，近年來，深圳服交會(huì)上女裝品牌的變化越來越快，品牌風(fēng)格也越來越突出。
這種變化，讓企業(yè)在參展同時(shí)，除了招商外，對(duì)展會(huì)有了更多的期待。其中，與同行間的交流就是重要的一點(diǎn)。
“雖說我們做女裝的彼此之間多少都有些了解，但彼此間交流的機(jī)會(huì)并不是很多。通過參加展會(huì)，也增強(qiáng)了女裝品牌間的交流和互動(dòng)，讓我們看到同行新的變化和動(dòng)向，這對(duì)我們也有很大的啟發(fā)。”魏勇表示，希望展會(huì)能繼續(xù)深化服務(wù)，以推動(dòng)女裝品牌更好地成長。
展會(huì)再歷練
品牌的參展經(jīng)歷，也讓魏勇對(duì)展會(huì)未來發(fā)展有了更多的期待。
“我很希望展會(huì)能在加盟商中加強(qiáng)宣傳力度，畢竟大量高質(zhì)量加盟商的參展，才是推進(jìn)展會(huì)成交率的關(guān)鍵。”魏勇說道。
對(duì)于如何吸引加盟代理商參展，魏勇認(rèn)為，展會(huì)主辦方召集權(quán)威零售專家連續(xù)做大型、有效的終端零售培訓(xùn)是關(guān)鍵。
“這不僅對(duì)提升加盟商的營運(yùn)水平至關(guān)重要，對(duì)于企業(yè)自己運(yùn)作品牌也會(huì)有很大的啟發(fā)。”魏勇說，消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈對(duì)品牌銷售終端的要求不斷提高，而現(xiàn)在很多三四線代理商的水平卻沒有得到相應(yīng)的提升。尤其對(duì)新入行的加盟商，他們對(duì)品牌的終端運(yùn)作還缺乏經(jīng)驗(yàn)，這就需要專家的指導(dǎo)。
對(duì)于展商的訴求，作為深圳服交會(huì)主辦方之一的深圳市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)也力求改變。據(jù)協(xié)會(huì)會(huì)長沈永芳介紹，今年展會(huì)也進(jìn)行了一些創(chuàng)新，以更好地服務(wù)參展對(duì)象。
沈永芳告訴記者，今年，展會(huì)將把甲方乙方都作為參展對(duì)象。甲方是商家、百貨業(yè)、mall；乙方是品牌企業(yè)。同時(shí)，展會(huì)還將和一些大商業(yè)進(jìn)行合作。
“我們的想法就是大家一對(duì)一地坐在一起，以務(wù)實(shí)的態(tài)度共同對(duì)待我們面臨的困難，商場(chǎng)需要我們新品牌的崛起和老品牌的替換，也需要跟品牌對(duì)接，所以我們今年的展會(huì)是商業(yè)和企業(yè)、甲方和乙方的一個(gè)共同體。”沈永芳說道。
魏勇也希望，這種品牌與商場(chǎng)有效對(duì)接的方式能早日實(shí)現(xiàn)。（中國紡織報(bào)）
