第114屆中國進出口商品交易會（廣交會）昨日開幕，泉州有495家企業參展，涉及行業包括紡織服裝、鞋、陶瓷、箱包、機電和工藝品等等。盡管這一外貿盛會的影響力已大不如前，但對于很多中小企業來說，廣交會至今仍是他們賴以生存的重要平臺。中小企業如何在參加廣交會的時候，做得更好，發展更多客戶？早報邀請了幾位外貿達人為大伙支支招。
客人有問要必答
“參展時，只要看到老外從自己攤位上經過，駐足或者多看幾秒的，我們就會馬上拿著目錄冊上前，介紹產品，請客戶進去。如果對我們的產品有感興趣的就會進去看，對于那些只是拿了目錄冊而沒有進去看產品的，要盡量讓這些客戶留下名片。無論什么膚色的客人，一定要注意禮貌和態度。”泉州義誠展架有限公司的徐丹說，“對于那些進去看產品的客戶，在引進去的時候就可以多向客戶了解一些信息，這對后面的報價是有幫助的。比如問客戶有多少家店，是零售售還是批發商，有沒有經常進口，從哪里進口等。
在廣交會上，企業必須要做好每一個細節，注意每一個問題，只有這樣才能更好地吸引客戶，收獲訂單。“要主動出擊，看見客戶走過來就要面帶微笑迎上去做介紹，盡量讓他們坐下來談，不要等客戶進來了才站起來去迎接。服務態度很重要，要熱情、禮貌一點。”徐丹說，此外，展會上的工作人員必須熟悉產品，包括產品的性能、材質、工藝，還要知道包裝和尺寸，當客戶問時，工作人員要快速回答，而不應該再急急忙忙翻資料，不僅浪費時間，而且會在一定程度上影響客戶對企業的信心。
甄別客戶意向抓重點
資深外貿人李智銳認為，參加廣交會，在前期階段除了常規的準備之外，對客戶信息的整理是至關重要的，事先的溝通是必不可少的。“對于重點客戶，一定要打電話或郵件確認會不會來，什么時候來，然后準備好資料、價格。事先溝通好的這些客戶要確認其他資料，比如是幾個人過來，會不會去參觀工廠，大概談什么內容，整理好，不至于在展會時手忙腳亂。”他說。
如何判斷展會上遇到的客戶是否有成交意向？李智銳認為，第一，看客戶有沒成交記錄，之前有沒做過這種產品；第二，從客戶來訪情況判斷。隨手拿名片和目錄的，這類沒什么意愿；詳細問產品具體的情況，聊采購情況和產品需求，值得在會后跟進。第三，如果對工廠有興趣的話，需要重點關注。“在會展時間不多的情況，客戶不會放太多時間在一家公司上，但假如企業是他們特別感興趣的，就愿意去參觀工廠，這種客戶就值得重點跟蹤。”李智銳說。
他還建議，在與客戶交流的時候，要準備本子做好記錄，或者直接在名片上作標注，從而有針對性地關注有成交意愿的客戶。
李智銳還提醒說，隨著越來越多外國企業在中國設立辦事處，在展會上也不能忽視中國人。“有些參展商看到中國人，就怕是競爭對手來打探情報，不愿搭理，由此可能會錯失良機。”他說，“目前很多外國企業，在中國都有辦事處，因此很多時候都是代理商參展，他們有權決定要不要簽訂單，所以如果你不愿搭理他們，說不定就和訂單擦肩而過了。”（東南早報）
