為期3天的第十三屆澳大利亞中國紡織服裝展（以下簡稱“澳展”）日前在墨爾本展覽中心落下帷幕。閉展后，有的參展商急匆匆地打包樣品，準備趁最后一點時間在當地商場考察一番，有的企業則還在通過隨身攜帶的電子設備與這兩天結識的客商進行業務交流。一個展會能帶給企業怎樣的收獲？不假思索的答案是訂單與客戶。而在有心者看來，如何借助展會平臺深入了解市場則值得長久思量。
對于做慣了歐美市場的紡織服裝企業來說，澳大利亞獨有的訂單小、款式多的特點起初總會讓人有些無所適從。但當客戶展現出穩定的合作意愿和較高的價格包容力后，符合市場需求的企業開始收獲希望；剛剛看清門路的企業也在思索著如何調整產品策略與經商思路，為下一步的有效市場對接做好準備。
適者生存 起訂量不設限
在今年的澳展開展前夕，一位在澳大利亞深耕多年的服裝企業代表曾這樣解讀市場的變化：“近兩年，澳大利亞本土的紡織服裝產業由于受到外來‘快時尚’的較大沖擊，一些大型企業因競爭激烈而倒閉，越來越多的小品牌和獨立設計師涌現出來，對小批量訂單的需求加大。此外，在激烈的市場競爭中，澳大利亞服裝企業需要尋找到能夠保證穩定供貨且能提供設計方案的合作伙伴。”
與幾位參展商交流一番后，身處墨爾本的展會現場，對這樣的市場特點就有了更為全面的認知。“小批量、多款式不僅是澳大利亞現有的市場特點，也將成為一種趨勢。”嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司展出的產品以強調設計感的女裝為主，與上一屆參展情況類似，今年的展會上問詢的客商也是絡繹不絕。該公司副總經理孫惟東向記者介紹說，她在往屆澳展上結識的一位客商，每次的服裝訂單量只有100件，而且3周就要發貨。今年的展會上，孫惟東感到做獨立品牌的客商比例更高了。“為了適應現在的市場特點，我們對產品價格作出了彈性調整。比如，明確地告訴客戶50件以下的訂單，產品價格是多少，50件~100件的訂單產品單價又是多少。”
在江陰嘉祥貿易有限公司的展位前，也總能看到業務員與客商熱絡交談的情形。其展位陳列的產品包括了時尚女裝、晚裝、學生制服等多個品類。公司總經理王偉表示，為了滿足澳大利亞客商的需求，并且為他們提供更多的產品選擇，公司強化了小批量、多品種的經營特點。“我們的產品訂單量雖然在幾百件左右，但單價比較高，基本上都在25~45美元左右。由于省卻了中間商環節，直接將產品賣給零售商，所以我們在價格上具有比較好的利潤空間。”
了解市場需求，并且做出適合企業自身特點的改變，不僅能收獲新的希望，也能在行業轉型升級期謀得廣闊的發展空間。目前，王偉對公司在澳大利亞市場的發展規劃是：加大與設計師品牌的合作，走高端路線；取消中間商，安排澳洲員工幫助跑單。在他看來，只有奉行適者生存的道理，才能在這片外銷市場上走得長遠。
提升設計 強化競爭優勢
毋庸諱言，澳大利亞消費者所推崇的時尚既非法國的精致浪漫，也非意大利人的品牌傾慕。閑適、自在，即是澳洲人的時尚解碼，平添幾分個人色彩的裝扮，幾乎可以詮釋出澳式時尚的全部精髓。特別是在南太平洋的時尚之都——墨爾本，對多元文化的包容力不僅體現在比比皆是的維多利亞式、哥特式的建筑，還有對創新設計的追隨。
就如本屆澳展，受到客商歡迎的產品不僅是時尚女裝，能夠提供整體設計方案的家紡面料同樣深受青睞。江蘇金太陽布業有限公司參加過6屆澳展了。公司副總經理顧曉焱感覺今年的參展效果有了明顯提升，“也許和墨爾本的商業氛圍有關，這次展會的客商要比以往更多一些，而且優質的采購商比例有所提升。”金太陽布業是一家專為家紡企業提供設計研發、增值服務的品牌面料供應商。顧曉焱認為，在外銷市場競爭日趨激烈的今天，中國紡織企業只有向中高端發展，提升設計能力，才能獲得客商青睞。據了解，金太陽布業擁有100多名設計師，每個月都會推出大量新的花型。此外，在新品開發方面，其研究領域延伸至上游纖維，這種探索精神使其成為國內床品領域率先使用天絲的企業。
有了強大的設計能力，再結合客戶的不同需求作出改變，便能把握住更多商機。在顧曉焱看來，澳大利亞人口雖然不多，但這一市場的需求比較多元化。“澳商對于床品面料的喜好分為兩大類，一類是喜歡簡約休閑的，同時對綠色環保也有要求，我們會結合這兩方面需求進行產品研發。另一類客戶比較注重面料的設計感，他們喜歡顏色比較亮麗的的面料。我們就會為其推介新品的幾種色系方案。”
展會上，青島新陽光家用品有限公司在展示家用紡織品的同時，還推出了家居服系列產品。公司總經理王森感覺這樣的品類選擇更符合澳商的需求。“我們的家居服加大了對人造棉，以及人造棉與氨綸混紡面料的使用。純棉產品方面，我們則在細節上提升設計感，比如加入繡花設計，希望以此體現出與東南亞紡織企業之間的差異化優勢。”王森說。
初來乍到 試探市場供需
一個成熟的展會能夠與企業共同成長，一個有效的商貿平臺也能將初來乍到的企業推向市場前沿。首次參展的江蘇蘇美達輕紡國際貿易有限公司帶來的產品以運動、戶外服裝為主。作為澳展的“新生”，公司副總經理朱玉并不掩飾對“小訂單”市場的不適應，“我們的外銷市場以歐洲為主。與澳商接觸后，發現他們的訂單以400~600件居多。這與我習慣的生產規模有著很大差異。”
讓朱玉感到意外的是，澳大利亞的運動人群比例非常高。在墨爾本的幾天，她發現無論早晚街上都有在跑步的人。“看到這么多熱愛運動的人，我覺得這個市場的潛力還是挺大的。所以，如何適應市場特點、發現機會也是我這幾天一直在思考的事情。”朱玉認為，澳商對產品價格的承受能力比較高，她希望通過適當提升產品價格來緩解“小批量”的成本壓力。與此同時，朱玉也在考慮把適銷對路的產品做得更加專業化，提升產品的技術含量。
另一件讓朱玉備受鼓舞的事情是，她發現在墨爾本David Jones、Myer等高檔購物中心銷售的服裝，產品標簽上幾乎都標有“中國制造”。這說明，盡管近年來東南亞國家的紡織業迅速崛起，但是澳大利亞的采購商仍然依賴生產穩定且設計能力不斷提升的中國企業。而通過在澳展專業平臺上的歷練，這些勇于改變的中國紡織服裝企業也將發現市場的更多可能。（中國紡織報）
