消費者主權時代來臨 中國家紡百貨商業變革及消費走勢
中國百貨商業協會秘書長 范君
一直以來，家紡產品是百貨店經營中一個不可或缺的商品品類。近年來，隨著百姓生活水平的提高，收入和住房條件的改善，以及受歐美家居文化的影響，人們更加追求家紡用品時尚、個性、舒適、保健等多方面的功能，過去被當作獨立消費的床上用品、毛巾、窗簾等家用紡織品，現在已被作為具有自身文化、藝術內涵及流行趨勢的室內軟裝飾整體。在新的消費需求驅動下，家紡產業在產品結構，產品設計，以及市場營銷等方面不斷創新提升，一批品牌佼佼者牢固確立了市場地位，表現出良好的業績增長，如羅萊、富安娜、夢潔、潔麗雅等，同時，它們也成為百貨店重要的品牌資源，在百貨店的銷售創造中發揮著重要作用，百貨店也很長時間以來是家紡企業銷售的主戰場。
近兩年來，由于除受宏觀經濟調控，消費信心不足，電商沖擊猛烈，成本持續上漲等因素影響，百貨店遭遇到前所未有的嚴峻挑戰，銷售乏力，業績下滑，根據協會對197家會員企業2013年經營數據的統計分析，2013年行業銷售增長為10.75%，比上一年減少1.19個百分點，與前若干年份相比連續兩年處于較低水平。在內外因素影響下，今年上半年，百貨銷售同比仍在以近兩位數的幅度下降，以上海為例，百貨業銷售同比下降達到9.5％。當前百貨業的疲軟低迷，家紡品牌深有感觸，的確，在當前電商、購物中心等零售渠道多元化的競爭中，百貨業已非一枝獨秀，但客觀地看，百貨業在消費領域中，仍然占據著主導地位，依然是家紡企業重要的渠道終端。
家紡品牌想要在百貨店中抓到商業機會，要從以下幾方面入手。一是推出“大家紡”概念。家用紡織品開始被視為家庭“軟裝修”的一部分，這種背景下，簡單的產品類別已經不能滿足消費者的需求，需要推出“大家紡”的概念，即把布藝沙發套、椅墊、靠墊、壁布、臺布、家居服飾、小裝飾品等都納入進來，真正營造出一個整體的居室氛圍。二是創新產品設計。注重對消費者生活方式的研究，包括更換頻率、洗滌方式，家庭成員結構、居室環境等，在此基礎上，再提出產品概念，流行色系，產品的組織結構、功能款式等，通過提高產品附加值，不斷進行產品升級，滿足消費者顯性和隱性需求，更好地發揮百貨店的渠道作用。三是準確對接渠道。從自身的品牌定位出發，進行準確的渠道對接，只有制定出適合自身的差異化的渠道模式，企業才能真正具有競爭力。二三線城市的消費升級和市場潛力，不僅為百貨業，也為家紡業提供了廣闊的市場空間。四是加強深度合作。目前優質的百貨零售資源對于家紡企業來說仍相對稀缺，因此，家紡企業需要更有效地利用好這一渠道，進行精耕細作，深度合作。在經營壓力逼迫之下，當前百貨店正在積極謀求轉變聯營方式，逐步轉向以買斷經銷和代理銷售為主，自有品牌銷售為輔的自營模式。五是增強消費體驗性。通過富于特色的店面形象，人性化的服務和專業的購物指導去接近、感染消費者，能更有效地讓顧客產生購買欲望，創造銷售，樹立品牌形象。六是共迎“消費者主權時代”。 在新的商業環境下，大數據、社交媒體、移動和數字科技的迅猛發展正在從根本上改變消費市場格局，消費者真正成為強大的市場主體，面對商業環境的如此巨變，如何更好地完善供應鏈運營效率，如何更為精準地滿足個性化需求，如何更多地為消費者創造美好體驗，這些都有待百貨店和品牌商以新的思維、新的視角進行探索。
電商生態圈適者生存 中國家紡電商贏利模式與未來趨向
阿里巴巴家紡家飾行業負責人、資深行業運營人 何婷
目前，電商平臺多如繁星，無論是B2B、B2C或者C2C、都數不勝數，某些品牌“雙11”大促中成績斐然，容易讓其余公司“眼紅”，那家紡企業是不是就都要一擁而上去瓜分電商這塊“蛋糕”呢？
答案是否定的。企業要先明確目標，不要為了追隨“大流”就去經營電商，這樣的想法極不成熟。目前，互聯網平臺眾多，家紡企業一定要找到適合自己的平臺。先從淘寶說起，淘寶是以C2C起家，賣家大多都是個體經營，這時就有企業發現采購商在淘寶上銷售業績不錯，隨之就想：不如企業自身也開一個淘寶店。但不難發現，事實證明，在淘寶開店的企業，有99%并不適合淘寶這樣的模式。這是為什么呢？拋棄原來的生產線、工廠，受到利益驅使在網上以C2C形式販售，這樣的企業通常都觸及了自己不擅長的領域，那如何談成功呢？可以說淘寶并不適合廠家入駐，而適合走“小而美”路線的企業和有特色手工制品的店鋪，例如淘寶上某家苗族刺繡的手絹店，一年的營業額100萬元上下，公司人數不多，一年大概也有30萬元的利潤。
B2C主要有四大平臺，天貓、京東、唯品會、一號店，其余的還有聚美優品、樂峰等。而這樣的B2C平臺中，也存在明顯差異。天貓更多關注的是產品，消費者以一二線城市居民為主；京東則以數碼家電起家，消費人群更偏向男性化；唯品會則是帶有強烈女性色彩的平臺，買家主要集中在三四線城市為主，與天貓消費人群設定恰恰相反；一號店以百貨為概念，毛巾等日化類商品則比較適合在此平臺銷售。
哪些類型的企業適合在天貓商城上開店呢？一是品牌商、線下知名度高的公司。例如羅萊、富安娜等這些在線下有很強的話語權的品牌；二是，產品極有特色的原創品牌。這些品牌覆蓋了特定核心的消費人群，在互聯網的推動下，前景也會比較明朗。而對于其余品牌，雖然數量龐大，但對于家紡行業來說，二三線品牌知名度不足，占市場份額不到5%，競爭力不足，銷售會非常艱難；三是與淘寶系類似的受歡迎的商家，他們定位明確，品牌小而美，在某些細分領域中做得很出色。
關于B2B，例如阿里巴巴首先歡迎原產地廠家、有一定規模性、質量優秀、給品牌商做貼牌的廠家，或者走批發市場渠道的品牌，這樣的商家是阿里巴巴重點扶持的對象。其次，在阿里巴巴平臺上做招商的品牌，
當找到適合自己的平臺后，如何找準自身的定位呢？例如選擇了天貓，是去賣貨，還是推動品牌影響力，還是為了找分銷商？目的不同，最后帶來的結果會大相徑庭。電商平臺是一個大的生態圈，企業在電商平臺上存活，一定要明確每年的發展重點和策略。
系統化的“一把手”工程 中國家紡雙線融合O2O實操攻略
上海襲人營銷咨詢有限公司總經理 吳啟鋒
什么是“O2O”？即線上到線下，也就是將線下商務的機會與互聯網相結合，使得互聯網成為線上線下交易的前臺，用戶在互聯網上了解到服務信息并在線支付、預購的一種電子商務模式。O2O是一種戰略，而非工具，而O2O模式的運用，絕不僅僅是在線上開店那么簡單，它更是一個系統化的“一把手”工程。
如今對于O2O的運用以及把控，大多數企業的基層員工甚至比老板的解讀還要深入，這其中的原因是：年齡層的差異。因此，整個企業深入的去真正了解、摸索以及實踐O2O，是非常重要的一個步驟，如果不去盡快改變這種現狀，企業的損失將會非常嚴重。O2O與B2C、C2C和團購的區別在于：B2C、C2C是在線支付，購買的商品會塞到箱子里通過物流公司送到顧客手中，而O2O則是在線支付， 購買線下的商品、服務，再到線下去享受服務；O2O與團購的最大區別則在于O2O是網上商城，團購則是低折扣的臨時性促銷。
各家紡企業首先要明確本企業的優勢、劣勢所在，從而量體裁衣、量身定做，而并非指著O2O“一夜暴富”；其次，在實現O2O過程中，要明確分析本企業的品牌定位，即目標群體定位、風格定位、品牌形象定位以及核心價值的定位；再次，則應當選擇適合自己企業方向的營銷思路，多渠道招商；最后則是具體的實施方案的運行。首先，一線品牌自建網上商城+品牌合作+線下融合的營銷模式在起步過程中應更加鞏固，多實踐、多積累；其次在針對于線下的二線品牌在實踐O2O過程中，自建商城會損耗大量財力、物力，因此，選擇與適合本企業相融合的電商合作非常重要；再次，對于區域型小品牌當務之急則是踏實、務實地做好各自區域的市場工作，處理庫存、維護線上系統工作，切勿好高騖遠。
時代不同，消費群體已然不同，因此，與時俱進的改變與創新是重中之重且勢在必行，因此，各企業應根據本企業自身利弊，調整轉型，共迎新時代。
