在家居行業，小米的粉絲不計其數，但說實話，學到小米精髓的鳳毛麟角，幾乎沒什么成功典型。不過，隨著一款床墊的橫空出世，小米思維卻可能真的在家居行業開花結果。
2個月賣出了10萬張床墊
2015年4月18日，一款線上、線下同步上市的2999元床墊瞬間引爆了中國各大城市的家居市場。上市當天，這款床墊銷售1萬張。截止到6月18日，短短兩個月，訂單需求達到了10萬張，工廠的生產排期已經排到了6個月后。這款床墊就是“顧家1號墊”。
穿舊鞋走老路終究做不大
顧家家居在2013年底開始自己的投產床墊，2014年顧家家居軟體領域的品類擴張，軟床和床墊是一個重要的組成部分。
一開始，顧家做的床墊和其他品牌床墊沒啥區別，搞了20多款床墊，價格從2千多到幾萬的都有，中高低檔都有，并開出了一批專賣店。但賣了一年多，發現并不咋樣。
顧家在沙發領域在中國那是頭把交椅，看到了床墊市場的巨大潛力和商機，想憑借顧家的強大品牌和渠道優勢一下子就起來，但結果卻沒想的那么美好和簡單。
操盤者、顧家家居床墊事業部的總經理歐亞非覺得這樣不行，不能這樣干。“即使勢頭不錯，規模也做不大，天花板都能想得到、看得見。中國床墊市場有上千億，但現在做的最大也不過二三十個億。
要干出名堂就得有顛覆性思維和顛覆性模式！歐亞非跟董事會建議，必須探索出一個新模式來。這個想法得到了顧家家居董事長顧江生和總裁李東來的支持。
花一年時間找用戶痛點
有著家電從業背景的歐亞非開始研究“小米”。第一步，先做市場和用戶調研。從2014年3月份開始，顧家在全國100多個城市向1200多名顧客免費送床墊，條件只有一個，提供試睡報告。
經過1年時間的用戶調研，通過對1200多個樣板的分析，歐亞非和他的團隊伙伴終于找到了消費者對于床墊的三大“痛點”。
1、軟硬度。通過調研分析，消費者買床墊首先對軟硬度最關心；2、舒適度。床墊產品有三大系統，包括床網（彈簧為主）、填充物、面料，這三個方面決定了床墊的舒適度；3、購買的便利性和消費安全，包括價格的透明。
狠下心來做極致性價比
最終根據調研結果，顧家家居床墊事業部決定推出“獨立袋彈簧”+“雙面乳膠”+“親膚面料”的極致性價比床墊，而且就推一款，價格定為2999元。
2999元的極致性價比床墊怎么做出來？通過對床墊產業鏈的研究，顧家又做出了三個決定。1、規模化采購，降低原材料成本，規模化生產，降低生產成本；2、健康價格，賺合理利潤，薄利多銷。床墊行業算是“暴利”行業，市場上很多床墊零售標價都是出廠價的3-5倍。因此，顧家1號墊堅決把價格降下來；3、簡化零售環節，線上、線下同步、同價銷售。
市場上同等結構、同等材質、同等舒適度的其他品牌床墊市場上要賣到6千、8千，甚至過萬元，但顧家1號墊只賣一個價格2999元。同時，歐亞非立了兩條規矩。1、不做概念包裝和炒作；2、不做不計成本的廣告投入。目的也是不忽悠消費者，不轉嫁成本給消費者。
經銷商從不理解到支持
2999元的顧家1號墊一開始很多經銷商并不理解，也不是很支持。“人家一張床墊毛賺好幾千，咱們才賺那么一點錢，沒啥意思！”、“床墊的零售價格一般都是根據市場自己來定，哪有全國死守一個價的，經銷商干起來太不靈活啦！”
雖然不理解，也不太支持，但顧家要求必須全力推。沒想到，一上市就火啦！很多經銷商經過一段時間，發現顧家1號墊真是個好東西。以前賣床墊得讓導購員天花亂墜的去和顧客講，做成一個單子可謂苦口婆心、費勁心思。而顧家1號墊就很簡單，什么東西都是透明的，消費者一看、一聽就明白了，銷量走的也快，總賬算起來還是劃算！
未來顧家只賣5款床墊
2999元的顧家1號墊成功啦，歐亞非又有了新的“幸福的煩惱”。以前床墊工廠沒單子生產，吃不飽！現在是單子多的是，都排到了6個月后。為此，顧家家居又在杭州江東廠區新投了一個年產30萬張床墊的生產線，最快9月份就可以投產了。
在產品研發方面，歐亞非透露，根據不同客戶的需求，“顧家1號墊”未來就做5款床墊，都和2999一樣，做極致性價比的產品。同時，會在全國建造多個生產基地，在1000公里輻射范圍內要有一個制造基地，從而最大降低成本。
爆款思維：少即是多！
“床墊在家具建材產品當中可以算是一個標準化的產品，原材料的供應也都很透明，制造成本也基本不會差太多，市場上很多品牌搞那么多產品，那么多概念，那么多花樣，那么多價格，無非是搞蒙消費者！”
顧家家居總裁李東來表示，顧家家居未來在產品的研發和推出方面會更多借鑒“小米模式”，用互聯網的爆款思維做極致性價比的產品。家居企業學習新模式，利用互聯網都是對的，但不能只熱衷談模式，談熱點話題，根本還是要在產品上搞創新。
“好的產品、好的價格、好的服務是根本。離開產品談模式、談理想，就好比太監談高潮。”在深刻理解了極致性價比產品的重要性和威力后，“小米床墊—顧家1號墊”的成功讓歐亞在床墊行業看到了一個足夠大、足夠誘人的未來！
