“中國蠶絲品第一鎮(zhèn)”桐鄉(xiāng)洲泉，孕育出“中國蠶絲被第一股”，歷史演進似乎總有其規(guī)律可循。但是，在發(fā)展已有數(shù)千年的洲泉蠶絲被服行業(yè)，在幾百家老牌企業(yè)的激烈競爭中，為何恰恰是發(fā)力僅7年的“錢皇”脫穎而出？
“我們是互聯(lián)網(wǎng)時代的工匠。”錢皇掌門人張健認為，錢皇的發(fā)展得益于這樣的“一體兩面”：一方面與時俱進，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代風口和消費升級的機遇。一方面堅守傳統(tǒng)，堅定傳承蠶絲被行業(yè)流傳千年的工匠精神——炮制雖繁，不省人工；品味雖貴，不減物力。
于是，7年過去，張健從頗具草根創(chuàng)業(yè)氣質的“被子哥”變成董事長，錢皇蠶絲被已改名“錢皇股份”，但它的核心仍是“真蠶絲，一被子”。
蠶絲被的消費升級
5萬多個訂單，4167萬元的銷售額——2015年“雙11”，錢皇蠶絲被公司再次刷新交易紀錄，至此已連續(xù)6年蟬聯(lián)“雙11”網(wǎng)購全國蠶絲被類目銷冠、家紡行業(yè)前十。
時至今日，電商幾乎已成為多數(shù)企業(yè)的標配，然而在2009年，當張健辭去IBM工程師職位轉向電商創(chuàng)業(yè)之時，他絕對是蠶絲被行業(yè)的先行者。
時代巨變之下，先入場者往往有著先發(fā)優(yōu)勢，然而只有極少數(shù)人才有這樣的膽識和勇氣。2009年張健辭職創(chuàng)業(yè)之時，古老的蠶絲被行業(yè)正經(jīng)歷著空前的陣痛：近300家企業(yè)貼身肉搏，企業(yè)規(guī)模偏小，盈利水平下降……當很多人哀嘆蠶絲被這個傳統(tǒng)行業(yè)輝煌不再時，張健卻用現(xiàn)代眼光重新審視這個古老行業(yè)，并發(fā)現(xiàn)了巨大機會。
在走訪洲泉、盛澤20多家蠶絲被工廠之后，他最終鎖定了這個行業(yè)。“桑蠶業(yè)至今已經(jīng)有4700多年歷史，但歷數(shù)千年而不衰，很有生命力。”張健發(fā)現(xiàn)，特別是現(xiàn)在隨著綠色、生態(tài)、健康消費理念日益深入人心，消費升級對蠶絲被供給端提出了更高的要求，而當時蠶絲被行業(yè)陷入低端同質化競爭，在全國叫得響的品牌很少。
“我們的目標是適應消費升級的需求，做全球最好的蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)！”張健說。2009年，在傳統(tǒng)線下加盟門店模式盈利不理想的情況下，張健抓住電商發(fā)展風生水起的機遇，由實體店轉向以電商為主。與此同時，他基于第二次調(diào)研的大量數(shù)據(jù)分析，對顧客群體進行細分。
錢皇首先鎖定了都市年輕白領女性。通過數(shù)據(jù)分析，錢皇發(fā)現(xiàn)市場上還沒有一款針對都市白領女性的蠶絲被，而這個群體的特質就是“懶”，她們往往工作比較辛苦，又有照顧家庭的壓力，但同時又追求有品質的生活。考慮到這一點，錢皇蠶絲被除了改進工藝，采用更時尚的外觀設計，還做足個性化服務，例如不喜歡就退款，售后定時通過短信、QQ、微信等提醒晾曬被子，承諾每4年可以將蠶絲被免費翻新一次……這些貼心的服務果然奏效，入駐天貓第一年，“錢皇”網(wǎng)上銷售額近500萬元。
在“都市懶女人”身上賺到了第一桶金，2011年，錢皇又瞄準了新的細分客戶群體——兒童。兒童蠶絲被除了更強調(diào)健康、安全、舒適外，他們還設計創(chuàng)作了一個名叫“錢小錢”的卡通形象，嫁接了很多文化、創(chuàng)意、時尚元素，一下子精準地打動了選購蠶絲被的媽媽們。這一年，他們的天貓旗艦店銷售額達到1700多萬元。
張健說，其實開拓市場并不難，只要把握消費升級的細分市場，總有一塊是別人沒有涉足過的，而機會就在那里。
順應消費升級的大趨勢，“互聯(lián)網(wǎng)+定制化”成為錢皇不斷開拓市場的制勝法寶。由于不斷針對細分人群創(chuàng)新產(chǎn)品，如今，錢皇蠶絲被擁有在蠶絲被同行里最長的產(chǎn)品線，每個大類又細分為多個層次。深耕每一個細分的目標客戶群，讓錢皇不斷在細分領域稱王，而這也成為錢皇的核心競爭力所在。
新時代的工匠精神
2012年，桐鄉(xiāng)洲泉曾有兩家企業(yè)因在網(wǎng)絡上銷售假冒偽劣蠶絲被被央視曝光，這不僅讓行業(yè)信譽受損，更讓張健深切意識到行業(yè)發(fā)展的痛點。
盡管有著明顯的互聯(lián)網(wǎng)基因，但張健從不認為錢皇是一家電子商務公司，他說，電商只是銷售渠道，錢皇的立足點還是要做好“真蠶絲，一被子”，用死磕的工匠精神把產(chǎn)品做到極致。
很少有人知道，其實“錢皇”二字，就寄托著對工匠精神的追求：我國桑蠶業(yè)的發(fā)展成型和繁盛時期可追溯到公元九世紀的吳越國。國君錢镠、錢弘俶世代扶持桑蠶業(yè)，吳越國內(nèi)家家種桑養(yǎng)蠶，戶戶紡綢刺繡。而后宋朝建立，錢弘俶為免生靈涂炭，納土歸宋之舉更是廣為后世所紀念。對于浙江錢氏，“順天愛人”這一祖訓一直被恪守千年，堅持桑蠶勞作的錢氏后人所制衣被一直口碑盛傳。
“炮制雖繁，不省人工；品味雖貴，不減物力。”這個中國古代描述工匠精神的句子，張健常掛嘴邊。在錢皇，蠶絲被制作經(jīng)過不斷創(chuàng)新優(yōu)化和標準化，有著比“古法工藝”更嚴苛得多的要求：針對行業(yè)的弊病，錢皇和浙江理工等多所大學展開合作，從培育最優(yōu)基因的蠶種開始，全程科學把控，革新蠶絲工藝，提升蠶絲被的品質；研究更先進的生產(chǎn)工具，更有益于人體健康的生產(chǎn)方式，更符合實際使用的制絲拉被技術，至今為止已拿到了20多項國家發(fā)明專利；在不斷對傳統(tǒng)的工藝進行改良后，制定出生產(chǎn)蠶絲被的36道工序，不惜成本，以近乎苛責的標準要求每一道工序都要嚴格執(zhí)行，每一條蠶絲被都要經(jīng)過69天的全流程生產(chǎn)，每一個部分都不容得毫厘差錯。
例如，蠶絲的含油率要低于國標20%以下，胎套縫合3厘米不能少于10針，成品差異率不能超過3%……一床蠶絲被，要經(jīng)過蠶繭、蠶絲、胎套、成被、出庫五個環(huán)節(jié)的嚴格檢測，不達標的不允許出現(xiàn)在市場。由于精致品質帶來的良好口碑，在近幾年整個蠶絲被行業(yè)業(yè)績大幅下降的情況下，錢皇的訂單量反而年均增加了300%以上。
