近些年來，隨著我國經濟逐漸從賣方市場向買方市場轉變，各行各業激烈的市場競爭已讓“商場如戰場”的觀念深入人心。在這個沒有硝煙的戰場上，企業與同行之間、企業與渠道商之間、企業與消費者之間都存在著一系列的利益沖突與博弈。在這一發展進程的節點上，傳統企業都有著非常嚴重的危機感，利潤好的企業發愁，利潤不好的企業更發愁。大家突然感覺找不到路標了，企業未來之路如何走?在商品和商業模式快速迭代的當下，不少傳統企業已被推向了生死存亡的風口浪尖，陷入了囚徒困境之中。一方面，以移動互聯網新技術為基礎的商業業態已經虎口奪食了，另一方面，企業想要轉型卻不知道該往哪個方向去，不轉型是等死，轉型又怕轉死。
家具行業作為典型的勞動密集型傳統行業，在產品和營銷高度同質化的當下，遇到的發展困惑顯得尤為突出。聚焦我國家具市場，產品從設計、生產到流通等各個環節都充滿著抄襲與模仿，隨之帶來的后果是產品和營銷的高度同質化，激烈的市場競爭是可想而知的事情。然而，正所謂：“競爭是短暫的，合作是永恒的。”商業世界唯利益永恒的事實告訴我們，在企業經營的道路上，沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益。基于此道，近幾年來，有關行業“生態圈”的觀念正在進入到中國企業家的主流意識層，成為商業話語的關鍵詞之一。
行業“生態圈”是一個隱喻，它來源于生物界的生態系統。生態系統是指在一定的空間內生物及其非生物環境通過物質循環和能量流動相互作用、相互依存而構成的具有動態性以及自我調節能力的統一整體。然而，與生物生態系統類似，行業“生態圈”的特征是，具有大量的松散聯結的參與者，每個參與者都依靠其他的參與者，以取得各自的生存能力和效果。生態圈中的各參與者彼此命運攸關，如果生態圈健康，那么所有參與者都能夠繁衍生息;如果它不健康，所有參與者都會深受其害。簡單來說，企業需要運用生態平衡系統的思維，對各利益參與者的權、責、利進行梳理，讓各方參與者形成相生和相克、共生和共贏的局面。
“未來企業的競爭，不再單純是企業跟企業的競爭，而更是生態圈跟生態圈的競爭。”這是王明軍在接受采訪過程中，對行業發展趨勢斬釘截鐵的論斷。王明軍，佛山市客來喜家具有限公司總經理，公司位于廣東家具重鎮佛山市順德區樂從鎮，公司主要生產、經營休閑布藝沙發。今年是王明軍自立門戶進入布藝沙發行業的第4個年頭，這位以營銷見長的“80后”年輕少帥CEO，在短短的幾年間將客來喜品牌，從無到有推向了市場，產品也迅速輻射到了湖南、湖北、廣東、廣西、福建和江西等省份，銷量也一路飆升，成了當地圈內公認的一匹“黑馬”。在對市場有著敏銳嗅覺的王明軍看來，在不久的將來，行業里簡單的產品之間的競爭將被行生態圈的競爭所取代。同一行業生態圈內的企業相互協作、共同學習，不僅能極大地降低成本、提高產品質量，加快流通速度，而且更能夠構建更大更廣的防護體系，從而保持企業自身獨特的競爭地位。為此，深諳“合大能贏，獨小會死”經商之道的王明軍，果斷開始調整經營思路，構建獨特商業模式，用“生態圈”來布局客來喜沙發的發展之路。
破解“商業模式”的真諦
近年來，商業模式屢屢成為業界的焦點。創業板提出“兩高六新”標準，最后一個“新”就是指“新商業模式”。風險投資評價企業的三大標準分別為：市場空間、商業模式和管理團隊，商業模式在其中占據核心地位。然而，商業模式的確切定義是什么?什么是好的商業模式?學者和管理者卻莫衷一是，眾說紛紜。美國耶魯大學金融學終身教授陳志武從金融邏輯的角度來解讀商業模式，他認為好的商業模式需具備兩個特點：超越產品功能的定位和盡可能的獲得產品溢價;馬云則認為商業模式就是：電商+異業聯盟+消費者聯盟。
采訪中，筆者饒有興致的從王明軍那里尋求了他對商業模式的理解和看法。在他看來，一個優秀的商業模式其實就是一個公司或組織利益參與者的生態平衡系統，是一種共生共贏的生存法則。利益參與者在關聯的過程中互相促進、相互制約，只有做到了既相生又相克，才能實現共生共贏的和諧可持續發展的局面。換句話說，一個優秀的商業模式必須具備三個條件：第一，可在自身體系內自動繁衍;第二，可在固有客戶中持續賺錢;第三，可將消費者的消費價值轉化為商業價值。沒有第一點，生意做不大;沒有第二點，生意做不長;沒有第三點，生意沒人氣。
在王明軍看來，商業模式就是打造一個平臺，讓你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要從一個點到一條線再到一個面，再編制一張網，最后形成天羅地網。凡是成功的商業模式都有這么一個共同之處：找到更多的人給自己支付成本，找到更多的人給自己創造利潤。采訪中，自信而健談的王明軍向 記者 分享了他對商業形態的看法。未來的商業形態必將是直銷時代，大分銷的時代未來將不復存在了。因為渠道的存在是因為過去物流、信息不發達造成的，今天渠道的價值將被逐漸弱化，消費者將不再愿意為渠道成本買單，這就是移動互聯網的魅力和價值所在。因此，企業能否直接面對消費者搞出新的商業模式，建立平衡的“生態圈”是所有傳統企業能否成功轉型面臨的一個大考驗。
構建企業內外“生態圈”
內營“生態圈”：建立內部市場化買賣關系，實現產銷分離
眾所周知，“開源 ” 和“節流”是所有企業經營者獲取利潤的兩大源泉，特別是對于生產制造型企業來說，內部成本控制的水平和生產效率的高低更直接關系到企業的盈利能力。
在王明軍看來，經營企業說到底本質上是經營人性，企業管理者要懂得打造適合員工共同創富的平臺，在為員工販賣夢想的同時，要為員工搭建實現夢想的平臺。俗話說：“授人以魚，不如授人以漁”。為此，對于內部的生產管理，他大膽進行了改革和嘗試。
據王明軍介紹，目前公司布藝沙發的生產流程大致可分為裁剪、車工、木架、開棉、捫皮和包裝這六道工序。在他的倡導下，決定在公司內部走“模擬法人制”的管理思路，用外包思維去組織生產。即把每個工序都承包給相應的負責人，讓他們去負責各自工序的生產。公司提供原材料、生產設備和場地，每個“內部法人”負責相應工序的人員招聘、培訓和工資核算，各工序之間實行市場化的買賣交換關系，各工序建立獨立的財務核算賬目。通過這樣的變革，一方面，生產人員的積極性得到了極大的提升，從要我干到我要干，我能干，我喜歡干;另一方面，產品的品質上來了，產品成本下去了，員工收入增長了。
在王明軍看來，當今企業是“團隊上位，英雄退位”的時代，公司改革成效的取得，是客來喜公司全體員工共同努力的結果。為此，深諳此道的王明軍，在績效考核與員工發展方面進行了大膽的改革與創新。他從公司年度利潤中拿出34%，對公司核心管理人員進行年終身股分紅，接下來，他還計劃將對公司核心管理人員開放一定的股份，讓他們現金入銀股，從而成為真正意義的股東，與公司共同成長，分享公司的利潤。在這樣的內部管理機制下，王明軍已從創業初期的“大保姆”和“消防員”角色轉變成了企業的精神領袖，成了公司真正的“甩手掌柜”。在企業文化方面，公司倡導“做規范，不做權謀;做開放，不做封閉”，在管理風格方面，公司主張“能者上，庸者下”。在這樣的價值觀導向下，公司上下，人人講結果，人人做結果，人人講績效，人人做績效。正所謂“眾人拾材火焰高”，客來喜公司有了這么一支特別能吃苦、特別能戰斗的團隊，能取得今天驕人的業績也是情理之中的事。
外營“生態圈”：打造外部獨立O2O電商銷售平臺，實現全員營銷
內營“生態圈”的打造，成功實現了產銷分離，讓客來喜公司嘗到了改革的甜頭，接下來的重點，就是如何設計和打造公司的外營“生態圈”，讓公司的產品能更快、更直接的到達目標消費者手中，而且要讓他們愛不釋手和廣為傳播。在如今移動互聯網時代，新的商業環境已表明，產品固然重要，但更重要的是如何去賣。深諳此道的王明軍也認為，產品在終端銷售上要進行變革，從傳統的店面銷售轉向直接銷售。“所謂直接銷售，簡言之就是消費者在哪里，我的‘店’就應該在哪里。”采訪中，王明軍毫無保留的道出了他的商業智慧。在他看來，消費者購買習慣的變化，促使著我們要必須不斷的進步。在當前不斷變化的環境下，我們要想不被淘汰，就必須順應時代而變。唯一不能變的就是，我們要牢記消費者需要我們做什么?這才是企業安身立命的根本。如何打通和消費者建立連接最短的這條路徑，把消費者的消費價值轉換為商業價值呢?互聯網技術進步讓王明軍找到了實現商業夢想的捷徑，通過打造外部獨立O2O電商銷售平臺，用“生態圈”來布局休閑布藝沙發版圖。
“家具行業目前正處于無序競爭、野蠻生長的發展階段，廠家、經銷商與消費者之間都各自為政，沒能成形成一個良性健康、和諧共處的生態圈。與此同時，在行業內也很少有企業注重品牌的塑造與宣傳，他們大多只關注生產大而雜的產品，至于產品出了廠門后，在終端的價格被賣高或賣低是不由廠家所掌控的，從而反過頭來也不利于廠家的長遠發展。”王明軍告訴 記者 。基于行業內市場體系的這些亂相，結合公司的現有的資源情況，王明軍明晰了公司的戰略定位，確立了客來喜公司堅持走“休閑布藝沙發”這一細分市場專家的市場定位，采用O2O(Online To Offline，即線上線下結合)加盟的連鎖商業模式。在他認為，只有打造出響當當的強勢品牌，才能產生足夠的產品溢價空間;也只有走O2O這種扁平化的銷售平臺模式，才能把更多的利益參與者捆綁在一起，打造出休閑布藝沙發這一細分市場的“生態圈”，抱團出海。為此，王明軍重新優化了銷售公司的組織架構(見下圖)。
根據王明軍的精心規劃，外營“生態圈”的設計理念是：渠道層級優化為三層，分別為客來喜銷售公司、客來喜專賣店和設計師&跟中介(售樓中介、軟裝中介和客戶中介)等“意見領袖”。客來喜公司負責重點打造“客來喜”品牌，在目前已成功實現產銷分離的基礎上，產品終端價格將實行全國統一定價，公司把產品從出廠到消費者實際購買這一全線利潤先拿回來掌握在公司的手中，然后在這三個參與者之間進行合理分配。采訪中，王明軍還為 記者 進一步補充道：“何為合理分配?如果設計的商業模式讓參與者都能感覺到是在攤著牌打牌，只要每個參與者資源匹配，隨便放在哪個位置上，他都愿意參與，都爭著參與，這才算真正的合理，而客來喜家具的外營“生態圈”的設計理念剛好能滿足這些要素。”
利用這樣的產品銷售模式，既能塑造強勢品牌，維護客來喜品牌的尊嚴，又能讓三方參與者都能從中獲得合理的回報，把消費者的消費價值轉換為商業價值。與此同時，也能讓消費者避免黑心經銷商的無底線欺詐。但王明軍坦言，在實施這套商業模式的過程當中，要確保客來喜專賣店的良好運營，他已練就了公司變革發展的“六脈神劍”：
第一劍：“平臺化”的創業聯盟
客來喜家具將采用O2O(Online To Offline，即線上線下結合)加盟的連鎖商業模式。據介紹，客來喜家具將會基于外營“生態圈”的設計理念自建獨立的網上商城，為銷售環節的三個參與者打造共同的創業平臺。在此平臺上，客來喜銷售公司負責拉動“客來喜”品牌，建立O2O銷售平臺，做好常規產品的庫存和配套個性化沙發的定制，并有計劃的進行市場開拓;客來喜專賣店負責發展設計師&中介等“意見領袖”，并全力配合客來喜銷售公司總部的相關市場活動;而設計師&中介等“意見領袖”則負責真誠如實的向消費者推薦客來喜產品。三者只要聯動配合，將會創造一個非常可觀的銷售市場。
第二劍：“職業化”的營銷團隊
王明軍坦言，家具行業的營銷人員多半無職業安全感，人員流失現象嚴重。企業之間的競爭，說到底是一群人的競爭，而職業化的營銷團隊，就是競爭制勝的人力資源體系保障。因此，在王明軍看來，企業必須從根本上改變用人觀念，不是我們要把企業員工管理成什么樣子，而是我們能幫助員工實現什么夢想?即要為自己的員工創造價值，而不僅僅是從他們身上獲取價值。基于此道，從事過一線銷售并對營銷有著天然嗅覺的王明軍，已經有了打造“職業化”營銷團隊的規劃。他在公司專門成立了專賣店培訓部，并兼任培訓部首席講師。在他的倡導和帶領下，將對專賣店老板、店長和導購進行有計劃的立體式培訓，提高他們的職業化水平，從而更好的開展品牌推廣與銷售工作。
第三劍：“個性化”的產品定制
王明軍認為，以前企業間是拼成本、拼規模，中間拼的是在成本、質量、速度間找平衡，但是在今天的移動互聯網時代，拼的是體驗，要以體驗為王，就是怎么去加強顧客的線上、線下的體驗。以前講要大規模生產、大規模營銷、流水線生產、部分物流外包，現在則要講個性化營銷、柔性化生產、社會化物流。這就需要我們理性的研究消費者，理性的研究市場。不是我們為消費者提供什么樣的產品，而是要研究消費者需要我們制造什么樣的產品?基于此道，王明軍將投資自建獨立的O2O電商銷售平臺，實行店網一體化，客戶可在銷售平臺上下單，公司接到指令后量體裁衣定做。據介紹，客來喜公司將先在地面上陸續建立幾百家實體專賣店，然后通過公司自建的獨立O2O電商銷售平臺，給予實體專賣店支持和配合。“我們賣的不只是產品，我們賣的是客戶個性化需求和解決方案”王明軍侃侃而談。而如今IT技術和互聯網環境的成熟，使得個性化定制和大規模生產的天然矛盾得了很好的解決。
第四劍：“二維碼”的定位跟蹤
據王明軍介紹，客來喜公司將會為每一個產品配有唯一的產品二維碼身份證，該二維碼將同時采集專賣店信息、客戶信息和產品信息。二維碼身份證主要有兩個作用。一方面，它作為防偽標識，能有效維護和保障消費者的利益;另一方面，這個二維碼身份證能將消費者的消費價值巧妙的轉換為商業價值。因為如果有朋友通過這個二維碼信息在公司的網上商城上購買了商品，那么該消費者也就扮演了設計師&中介的角色，按照公司的分配原則和機制，該消費者也能從中獲取相應的利益回報。
第五劍：“合理化”的利潤空間
客來喜公司對產品實行全國統一定價后，對于全線利潤的分配方案，他初步制訂了25/45/30的分配原則，即客來喜銷售公司作為廠家只分享產品銷售溢價的25%，經銷商分享產品銷售溢價的45%，設計師&中介等“意見領袖”分享產品銷售溢價的30%。王明軍坦言，這樣的分配原則是基于利他的理念而設計的，只有先幫助合作伙伴賺錢，成就他們，最后他們才能成就客來喜公司。他稱，客來喜公司的外營模式徹底擺脫了以往分銷商那種靠簡單的產品買賣來維系關系的困境，取而代之的是形成了緊密的利益共同體和命運共同體。他堅信，只要公司外營模式中三個環節的參與者抱團出海參與商海競爭，其結果是大家一定都會有較豐厚的回報。
第六劍：“透明化”的分配機制
據王明軍介紹，與外營模式配套的公司自建的O2O網上商城，將會為參與者提供一個攤著牌打牌的信息化業務平臺。每個客來喜專賣店都有自己獨立無二的網店，隸屬于這個網店下面的其他若干個“意見領袖”也可以開屬于他們自己的網店。不管是來自實體店的訂單，還是來自網絡的訂單，全部都會在網上商城上實現統一下單、收款和物流配送。此平臺既實現了下單的便捷性，又讓每個參與者在自己相應的權限范圍內都能查看到相應的進、銷、存信息，最重要的是對于每個參與者自己所分得的利潤，任何時候登陸網店后臺即可實時查詢，每筆訂單利潤分配情況一目了然，這才是真正的O2O銷售模式。
在當今蓬勃發展的移動互聯網時代，企業最大的危機，不是當下利潤的多寡，而是對未來發展趨勢能否清晰把握。已故國家領導人劉少奇曾說：“造船不如買船，買船不如租船。”今天的商業環境和競爭格局已警醒廣大企業，租船不如借船，抱團出海才是王道。未來的競爭，不再單單是產品的競爭和渠道的競爭，而更是資源整合和獨特商業模式的競爭。人生不是贏在起跑點，而是贏在轉折點。面對行業外部趨勢的變化，你借到了抱團出海的那條船嗎?
小學“自籌學費”，與生俱來的經商天賦
1980年出生于河南信省信陽市息縣農村的王明軍，在家排行老四，上面還有二個姐姐和一個哥哥。出生在這樣的家庭，按照常理來說，應該會享受到嬌生慣養的“小皇帝”待遇。但據王明軍介紹，自己從小雖然有點貪玩和調皮，但一直都很獨立，喜歡開動腦筋思考問題。雖然當時家里經濟狀況在村子里還算是比較殷實的，但從他10歲上三年級開始，就自力更生，摸索賺錢的門路，嘗試著自己解決自己的學費問題。
從小就喜歡挑戰和倒騰的王明軍，在上小學三年級時就捕捉到了校園里蘊藏著的大商機。在當時80年代的農村小學里，零食、玩具等商品還比較匱乏，每到甘蔗成熟的季節，在中午休息的時間，學校里的小伙伴們為了解一時的嘴饞，時常會偷出校門，跑到農田里偷甘蔗回來吃。這樣的搗蛋事情做多了，大人們也常常會想出一些狠招，比如在甘蔗上噴灑農藥等來驅趕和嚇唬這些調皮搗蛋的小家伙。偷吃甘蔗的事做不了了，小伙伴們便開始轉移了陣地，改為下河塘摸鴨蛋。當時，在他們村子里有不少村民養了很多鴨子，有不少鴨子會把蛋就直接下到河塘里，這為不少調皮搗蛋的小伙伴們提供了玩耍和倒騰的陣地，那時調皮的王明軍也是其中的一名主力參與者。午間休息的間隙，下水的小伙伴們一般不會空手而歸，大都會抱著或多或少的戰利品而歸，聰明、敢于挑戰的王明軍往往會滿載而歸。回到學校后，為了躲避老師們的批評，如何藏匿這些鴨蛋反而成了不少小伙伴們的負擔。他們有的把鴨蛋藏在口袋里，有的把戰利品藏在教室外面的草叢里，但這樣東躲西藏的，不是被自己擠壓破了，就是在草叢里被其他玩耍的小伙伴們不小心給踩碎了。
小伙伴們的窘境和戰利品的遭遇，引起了王明軍的思考與關注。何不將自己家種的甘蔗拿來學校換回小伙伴們的這些戰利品呢?這樣他們既解了嘴饞，自己又獲取了更多的鴨蛋，拿這些鴨蛋到集市上也能換回不少鈔票，從小愛于開動腦筋的王明軍開始盤算起這筆買賣來。
說干就干，他很快回家向父母征求意見，父母也很支持他的想法。第二天，他便扛著一小捆自家地里種的甘蔗來到學校，擺在校門口，開始張羅著鴨蛋換甘蔗的生意，兩個鴨蛋換一根甘蔗。令人出乎意料的是，不到20分鐘，30幾根甘蔗被懷揣著鴨蛋的小伙伴們一搶而空，而換來的是一大籃子鴨蛋。首戰告捷后，王明軍信心大增，接下來的幾天，他動員姐姐和哥哥幫他一起做校園生意，這樣一來，沒多久學校附近河塘里的鴨蛋被小伙伴們地毯似的搜光了，王明軍則賺到了盆滿缽滿的鴨蛋。此事在村子里引起了不小的轟動，大人們都夸這個小孩子有板樣，小伙伴們都覺得他有號召力，愿意跟著他一起玩。
如果說在學校拿甘蔗換鴨蛋以貨換貨的生意，讓兒時的王明軍成了村子里小有名氣的小能人，那么上小學四年級時就獨立買下了一輛“鳳凰”牌自行車的王明軍，更是轟動了村子里的人。據王明軍介紹，通過甘蔗換鴨蛋的生意，他賺得了人生的“第一桶金”，再加上平時摸魚捉蝦賣的錢，他很快就積攢了一筆不小的財富。為了更好的賺大錢，他花280多塊錢買了一輛村子里少有的帶鏈條盒的“鳳凰”牌自行車，當時在方圓幾里的村子里確實風光了一把。有了方便快捷的交通工具，王明軍有了更多的生意經，開始在學校琢磨更多商機，販賣學校比較稀缺的小商品。通過這樣的不安分和倒騰，小學還沒畢業的王明軍冰實現了財富自由，過上了不差錢的寬裕生活，與此同時，他也找到了其中的樂趣與商業智慧。
主動“棄學經商”，潛伏民間的買賣市場
從小熱衷于致富創收的王明軍，在經商做買賣的同時，也并沒有荒廢學業，小學期間，學習成績一直名列前茅，深得老師的喜愛和同學們的羨慕。據王明軍介紹，在當時那個年代，農村里的很多鄉村教師是一邊在學校教書，一邊在地里干農活。王明軍由于聰明好學，成績優秀，深得同學們的擁護，當之無愧的成了一班之長。每當農忙時，王明軍便成了老師們的小助教老師，負責輔導班上的小伙伴們一起學習，一起寫作業。有時任課老師還直接給他一支紅筆，把批改作業的權限放心交給他，讓他為同學們批改作業。彼時的王明軍好像生活在眾星捧月之中，心情非常的舒暢，對學習也有著深厚的興趣。
時光如動車，歲月如高鐵，不知不覺，王明軍在夸獎與掌聲中念完了小學，考上了鎮上的初中。一直順風順水、正處于飄飄然中的王明軍，被一次年級摸底考試給震住了。那次考試他沒能取得名列榜首的好成績，綜合成績的名次也只排到了第8名，這對于之前學習成績一直穩居第一名的王明軍來說，不能不說是個打擊，這次考試成績排名也讓他深刻領悟到了“強中自有強中手，莫在人前夸大口”的教訓。為此，生性不服輸的他開始嘗試惡補拖后腿的英語科目。經過一段時間的努力與研究，英語成績是很明顯提升了，可是其它科目也隨之回潮了，綜合成績也只排到了第7名。為此，王明軍開始陷入了沮喪之中，以前的學習成績一直不是第一就是第二，可現在卻只能排到10名左右，以前那么受老師和同學們的關注，如今卻感到被邊緣化了。經過這次考試的洗禮，王明軍沮喪了一陣子，開始有了厭學的情緒，覺得這樣的學習和生活太沒意思了，還不如回家做買賣賺錢有意思。棄學經商的起心動念已定，初一下學期剛上了2個月不到，王明軍便主動向老師提出了退學的想法。還沒等老師問清楚緣由和征得老師的同意，他便用他的“鳳凰”牌自行車把書桌和凳子一車全部運回了家。
回到家后，父母也感到非常的詫異。學習成績一向很優異的兒子怎么突然把書桌給搬回了家，是不是在學校惹事生非打架被學校開除了?為了隱瞞自己退學的真實原因和維護自己的面子，還沒等父母盤問具體情況，王明軍便靈機一動想出了一個能向父母解釋的辦法，他主動跟父母解釋說自己想學一門技術，學技術比學語、數、外這些書本知識更有用。老實憨厚的父母見兒子不是被學校開除的，又主動提出來想學一門實用技術為自己將來謀生所用，一下子便被他的這個理由給說服了。盡管后來初中學校的老師發動小學的校長和老師多次上門家訪做思想工作，但他都用“藏貓貓”式的方式躲著這些說客。不用去讀書的王明軍便開始自由自在的重操舊業，捉魚釣蝦賣，根本不跟父母提去學技術的事。那時的王明軍快樂而自豪，每次出去都滿載而歸，在夏天收稻谷的時候，一個晚上就能抓到十幾斤的黃鱔，拿到集市上輕輕松松就能賣到70多塊錢，十幾天下來就能賺到1000多元錢，而當時一畝地的稻谷才能賣400塊左右，學校老師的月工資也才200塊左右。捉魚釣蝦的季節過后，王明軍一下子閑了起來，于是他騎著他的“鳳凰”牌坐騎到鎮上和縣城晃悠晃悠，開始和社會上做買賣的人接觸，尋找新的商機。為了取得他們的生意真經，他潛伏到他們的買賣中，甘愿做他們免費的幫工，只要管吃，再苦再臟的活他都搶著干。那個時候，他所接觸到的買賣大都是販賣棉花、稻谷、小賣、紅麻等一些農產品和經濟作物，雖然有錢賺，但利都很薄，販賣一斤稻谷才賺兩分錢，自己還要負責搬上搬下。盡管王明軍后來并沒有涉足這些民間的農產品買賣，但他從中也悟出了不少經商的智慧，這為他后來學藝經商打下了堅實的基礎。
進出“技工學校”，獲得電工證一紙文憑
經過一段時間的潛伏民間買賣市場，王明軍認為販賣這些農產品賺錢太慢了，不僅要投一筆不小的本錢進去收購產品，而且都是一些很重的商品，搬運起來也很費力，而自己體型也比較瘦弱，長時間干這樣的活自己身體也吃不消。一次偶然的機會，在和曾經的一名初中同學聊天中得知，當時在班上考前幾名的有好幾個是上了一年初一后留級復讀的。頓時王明軍傻眼了，原來當時是自己分析錯了，誤判了自己的實力，自己其實還是挺有潛力的。真相大白后，又讓王明軍沮喪了一陣，當時也不適宜再回學校去讀書，外加上父母也不停的在耳邊催促著去學門技術，王明軍便聯系了縣城里的一個技術學校，開始憧憬著用知識改變命運。
王明軍在技術學校學的是自動化控制，學制3年，當時來說還是很熱門的技術專業。這對于從小就喜歡鉆研和找規律的王明軍來說，一下子就把學習內容和興趣愛好結合起來了。第一學期，對于每一堂課他都很投入、很認真，白天在課堂上跟著老師學理論知識，晚上就去老師開辦的修理廠親自動手操作，冰箱、洗衣機、電視機、刨床等設備都被他拆了又裝，裝了又拆。那段時間，王明軍對這些電器設備產生了深厚的興趣，甚至到了癡迷、廢寢忘食的地步，經常不停的倒騰著其中的零部件，從中摸清它們的工作原理，尋找其中的規律，到最后就成了班上的技術能手和老師的得力助手。第二學期開學后，王明軍覺得老師教的這些知識內容他都掌握了，天天學這些重復性的內容也沒什么意思和挑戰，于是拿著父母給他的1500元學費遲遲沒上交給學校。當時他惦量著，后面還有兩年半的時間，如果沒有新的學習內容的話，再這樣耗下去等于是浪費時間。開學兩周后，迫于學校催繳學費的壓力，王明軍先后交了兩個500元學費。一個月過去了，王明軍感覺老師根本沒有講授新的內容，于是他試探性的問了問老師，老師的回復是后面也沒有什么新內容了，主要是實習階段，也就是當廉價勞動力給學校的校辦工廠做工，等3年期滿了再發畢業證書。得到這樣的回復，王明軍感覺是被學校給欺騙了，于是果斷向學校提出退學費退學的申請。
當時的技術職業學校大都是商業化運作，是以盈利為經營取向的，想要學校退學費猶如從老虎嘴里搶食，是不大可能的。但在倔強、固執的王明軍看來，學校的這種教學方式存在著欺詐行為。令人驚訝的是，通過他費盡周折，和學校的相關負責人軟磨硬泡，最后還是從學校要回了400多塊錢學費。再一次輟學的王明軍也不想回家，因為他不想讓家人知道他的這又一不安分守紀的舉動，同時，考慮到自己上了技術學校連個文憑也沒混到，覺得沒法跟家里人交待，因為在那人年代，文憑和證書是獲得工作機會的敲門磚，很多人去技術職業學校讀書都是沖著文憑和證書去的。迫于無奈，最后在老師的幫助和指引下，王明軍又來到另外一所技術學校，花320元錢報了一個可拿電工證的電工速成班。由于自己在之前的那個技術學校打下了扎實的基礎，不到1個月的時間，王明軍就順利通過了電工資格證書考試，拿到了一個初級電工證證書，也算是給了自己和家人一個交待。
踏上“南下列車”，身無分文求救于大哥
雖然到技術學校的學習也是一波三折，但是王明軍還是很慶幸自己能順利拿到了電工證一紙文憑，也有了外出求職的敲門磚。拿到電工證書后，父母給他的1500元學費經過兩個技術學校的折騰后，還剩下500多塊錢，他想到自己的哥哥在廣東打工，于是便產生了南下廣東發展的念頭。
正所謂“開弓沒有回頭箭”，南下發展的起心動念已定，王明軍就做好了破釜沉舟的準備。他把自己在學校的行李和生活用品一下子全送給了同學，為了不讓父母和哥哥反對自己的沖動行為，他決定先斬后奏，花90多塊錢買了張南下廣州的站票，準備到廣州后再向父母和哥哥匯報。買完火車票后，還剩余400多塊錢，考慮到火車上人員比較復雜，路途也很遠，要坐20多個小時的火車，又還是站票，王明軍也提前做好了防盜安全準備。他把剩余的400多塊成分成了兩部分， 350塊的整錢疊在一起藏到了穿在上身的夾克的內層口袋里，剩下的60多塊錢放在了自己隨身攜帶的書包里。可沒想到，火車還沒走完路途的一半，王明軍就不知不覺被打劫了。由于車上人多，自己又是第一次坐火車出遠門，盡管自己時時刻刻提防著小偷，但他在明處，小偷在暗處，王明軍還是成了作案團伙的獵物。不幸中的萬幸，作案團伙只劃破了他的上衣口袋，偷走了他身上的350塊儲備金，放在書包里的60多塊錢沒有被獵走，不然王明軍真的是傻眼了。
遭遇了小偷光顧的王明軍心情很忐忑不安，上車之前還對廣東充滿憧憬的他開始彷徨起來。沒有了儲備金，王明軍舍不得買水喝，更談不上買東西充饑了，他死守著自己的書包，忍饑挨餓，夜不能寐，經過20多個小時的煎熬到了廣州。出了廣州火車站，他迫不及待的來到公用電話亭給自己的哥哥打了個電話，哥哥原以為弟弟還在老家的技術學校上學，可沒想到電話那頭的弟弟卻說已經到了廣州，而且還被告知錢被偷了。哥哥聽了再急再氣也沒辦法，只好把自己的地址告訴給了王明軍，讓他坐輛摩托車去找他。掛完電話，才講了6分鐘左右，電話費就花了10塊錢，當時對于饑腸轆轆的王明軍來說雖然很心疼，但想到聯系上了大哥，找到了投靠的親人，還是蠻喜出望外的。打完電話還剩50塊錢左右，為了能確保萬無一失的找到哥哥，王明軍決定跟摩托車師傅下了個賭注。雖然哥哥在電話里再三叮囑他，從廣州站到他工作的工廠只要15塊錢左右的車費，讓他不要被別人坑騙了，但他還是主動跟摩托車師傅進行了談判。同時，為了預防打劫的事情再次發生，他找了個身材和他相當的摩托車師傅，開出了50元的車費給摩托車師傅作為路費，前提是一定要找到他哥哥本人，找到本人后才給錢，否則繼續找，找到為止。經過充分的溝通后，雙方達成了一致，于是王明軍才放心的坐上了摩托車去投靠大哥。很快，經過半個多小時的顛簸，王明軍在一個偏遠的工業區找到了自己的大哥，付完車費后，此時的王明軍已身無分文，彈盡糧絕了。
扎根“電梯公司”，勤奮好學獲老板賞識
本想南下廣東大發展的王明軍，經歷了路途的洗劫和遭遇，在遇到大哥后仍心有余悸，接下來的首要問題還是得先養活自己才行。大哥所在的公司是生產電梯的，在大哥的引薦和幫助下，由于自己還有電工證一紙文憑，他被安排在了公司的電工班工作。說是電工崗位，但由于王明軍當時年紀還小，起初公司根本沒安排他去做電工的活，主要是安排他做雜工，如擺運鐵塊等重體力活等，一天下來，一個人要擺運好幾噸的鐵塊。據王明軍介紹，那段時間是人生中最艱難的一段歲月，自己體型本來就比較瘦弱，整天干這樣的重體力活真的是一種折磨，但想到自己的處境，再苦再累也沒有辦法，只能堅持、堅持、再堅持!功夫不負有心人，還是有慧眼認人才的。在一次卸貨的過程中，天空中突然烏云密布，眼看就要下暴雨了，而此時車上的鐵塊等原材料如果不及時做好防護措施的話，將會被淋雨生銹，從而會為給公司帶來較大的經濟損失。此時的王明軍盡管已累的喘不過氣來，但強烈的責任心還是促使他奮不顧身的爬上車去，用油布把車上的原材料遮蓋起來，弄完后還沒等王明軍跳下車，傾盆大雨便如約而至，此時的王明軍被淋成了落湯雞。天公不作美，天時來相助。巧的是，公司的老板這時正開車從外面回公司，看到此景，老板驚訝而感動。隨后，老板安排人把王明軍叫到了辦公室，對他進行了嘉獎和表揚，同時在詢問了王明軍的一些基本情況后，老板當即拍板讓他回電工崗位工作，就這樣機緣巧合，王明軍獲得了發揮自己聰明才智的機會。
當時公司的電工班主要負責電梯的接線與安裝工作，王明軍作為新人也只能任勞任怨的被安排干一些最基礎的工作，但從就小喜歡獨立思考和善于總結的王明軍并沒有放棄學習和成長的機會。擁有良好的電工基礎的他一邊工作，一邊在思考著如何對相關工作進行改良與優化，公司老板也偶爾過來關心一下這位新員工。由于部門的主管年紀比較大，思想觀念還比較保守，王明軍的一些建議很難被主管采納。經過充分的論證和思考后，王明軍終于鼓足勇氣來到老板辦公室，將自己的想法與建議跟老板匯報了一下。老板聽后大吃一驚，雖然自己對技術這一塊不是很懂，但沒想到這么一位才來不久的年輕人如此的勤奮好學，對工作是如此的認真與投入，盡管技改需要一定的資金投入，也存在失敗的風險，公司老板還是力排眾議，讓王明軍做技改組長，帶領部門人員進行技術攻關。經過一個多月的努力調試，技改獲得了出乎意料的成功，既節省了產品的生產成本，又提高了產品的生產效率和穩定性。此舉一下子就奠定了王明軍在公司電梯安裝調試領域的專家權威地位。
承包“電梯安裝”，積累創業“第一桶金”
正所謂：“千里馬常有，而伯樂不常有。”在王明軍這只千里馬遇上了公司老板這位伯樂后，王明軍之后的發展便一路凱歌，順風順水。公司電工班技改成功后，雖然工作流程優化了，物料成本也大幅降低了，但當時的單位人均產量并不理想。部門人員由于拿計時工資，出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利。簡言之，部門的人力成本高的離譜，技改的經濟效益又被居高不下的人力成本所覆蓋了。
鑒于此種現狀，從小骨子里就不安分、喜歡折騰的王明軍又開始盤算著他的生意經。如果跟老板好好溝通一下，由他個人把公司的電梯安裝部門給承包下來，不僅公司從中可節省一筆可觀的成本，而且自己也能從中挖掘到一筆不小的收益，這對雙方來說都是互惠互利的。想到這一點，王明軍自己都興奮的激動了好一陣子，可當他拿自己的想法與大哥溝通的時候，沒想到大哥卻當頭潑了他一大盆涼水。大哥告誡王明軍別瞎折騰，出來打工要學會低調一點，做事也不能太張揚，小心到時得罪了人都不知道是怎么得罪的。聽完大哥的忠告后，王明軍內心里也有點犯嘀咕了，這么好的發展機會到底該不該爭取一下呢?經過一番激烈的思想斗爭，王明軍認為這樣的合作方式并沒有什么不妥之處，于公于私都是合情合理的，于是再次鼓足勇氣敲開了老板辦公室的大門。王明軍曉之以理，動之以情，把自己的想法和盤托出，老板耐心聽完王明軍的諫言后，不僅對他的勇氣大為贊賞，而且對他的商業智慧也頗為贊嘆，于是很爽快的答應了他的請求。
在獲得老板的同意與支持后，王明軍很順利的承包下了公司的所有電梯安裝業務，正式當上了“包工頭”。隨后在他的指導與協調下，他對安裝人員進行了系統的技術培訓，對工作流程進行了再次優化和改進，對安裝人員進行了優化組合。這樣的效果是，不僅人力成本大幅下降了，而且單位人均產量也得到了明顯的提升。一方面，安裝人員的收入增加了，另一方面，個人的主觀能動性被激發出來了，而且王明軍個人的月收入也從之前的3000元左右一下子躍升到8000多元。承包首月就讓王明軍嘗到了勝利的甜頭，這讓之前拿死工資的王明軍喜出望外，因為這已遠遠超出了他自己的想象，接下來他的信心便更足了。高興激動過后。對于喜歡挑戰、胸懷抱負的王明軍來說，他并沒有因此而小富即安，為了更快積累今后人生創業的“第一桶金”，他更加馬不停蹄的帶領團隊勤奮努力工作，在優先滿足公司電梯安裝維修業務的同時，開始在其它電梯公司攬活，以擴大自己的業務范圍，增加團隊和個人的收入。再后來，滿頭腦生意經的王明軍又想到了一個生財有道的途徑，他通過在平常工作中積累的人脈關系，開始涉足電梯的銷售工作。因為他懂電梯，懂客戶需求，市場嗅覺又很靈敏，銷售電梯對他來說也是輕而易舉的事。
就這樣，王明軍一邊承包著公司的電梯安裝維修業務當“包工頭”，一邊親自上陣嘗試著銷售電梯做電梯銷售“業務員”。短短的幾年間，王明軍悶聲發大財，已成功挖到了人生的“第一桶金”，不僅在佛山買了屬于自己的第一套商品房，而且還儲備了一定的創業基金。正所謂：“春風得意馬蹄疾，一日看盡長安花。”當時的王明軍成了公司里的能人，打工群體里成功致富的偶像，似乎一切好運氣都追隨著他。然而，也正是在王明軍悶聲發大財的同時，他遇到了繼續前行的動力和困局。原來這個時候，公司看到王明軍賺到了大錢，老板之前給他的許諾一下子成了空頭支票，王明軍思來想去，覺得這樣寄人籬下，雖然能過上小康生活，但也只能是溫水煮青蛙，從長遠來看，也不會有太大的發展，于是毅然決定離開這家已服務過9年的電梯公司，從長計議再謀發展。
遭遇“問題沙發”， 捕捉沙發市場大商機
離開電梯公司后，王明軍開始規劃著未來的事業發展方向。以前一直在忙工作，沒時間靜下心來認真思考未來，這次徹底放下工作，也剛好給了自己一個停下腳步思考的機會。為了能讓自己盡可能不受外界干擾靜下心來，他選擇了兒時的愛好，接連一個多星期天天去釣魚。思來想去，好像還是只適合做電梯業務，因為當時王明軍在電梯行業已干了將近十年，與電梯已結下了不解之緣。當時也想到了自己去建立公司，自創品牌，生產和銷售電梯，可一想到這個投資太大了，雖然也有身邊的朋友愿意投資資金給他，但想到投資回報期比較長，其中也蘊藏著較大的經營風險，也只好婉言謝絕了。
正當他苦于尋找事業發展方向無門的時候，家里剛剛花3000多錢元買的“問題沙發”給了他啟發和創業的靈感。當時，家里剛添了套沙發，可沒想到不到一星期沙發扶手就裂了，沙發腳也崩了。王明軍于是去找商家討說法，可令他氣憤的是商家不但不賠禮道歉，反而還理直氣壯的說沙發質量就這樣，出了廠門他們就概不負責任了。王明軍聽后納悶極了，心想就這個沙發質量，就這個服務態度，都還能把生意做的這么火，想必這個行業一定有得做。
善于捕捉市場商機的王明軍受“問題沙發”的啟發，一頭扎進沙發的生產工藝里，開始研究起沙發來。通過調研了解市場需求和深入沙發生產現場，他看到了未來沙發的廣闊前景，于是他定下了進軍沙發市場的發展方向。方向已定，說干就干。王明軍向親戚朋友籌集了一部分資金，加上個人前期積累的創業基金，總共110多萬元，開始進軍沙發市場。為了保障公司能持續發展，王明軍加強了對產品生產的事前、事中、事后質量控制，力爭做一個客戶成一個客戶，提高客戶的回頭率。與此同時，他在業內也率先招聘了業務員開始走出去開發客戶，變“坐商”為“行商”，此舉一下子就為公司積累了大量的客戶信息，從而為公司的有效開源奠定了扎實的基礎。正所謂“先知先覺經營者，后知后覺追隨者，不知不覺消費者”。客來喜沙發憑借著過硬的品質和快時尚的休閑風格，在較短的時間內就獲得了省內外客戶的青睞與關注，公司在產品銷售和市場知名度方面獲得了雙豐收。
海闊憑魚躍，天高任鳥飛!家具行業作為勞動密集型的行業，產品和營銷同質化嚴重，如何打造出個性化的強勢品牌?如何設計出一套適合企業穩固持續發展的商業模式?這些問題都時刻盤旋在王明軍的腦海里。
雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。隨著客來喜公司內營“生態圈”和外營“生態圈”建設的推進，我們有理由相信，客來喜公司通過用“生態圈”來布局休閑布藝沙發，用獨特的商業模式走O2O連鎖經營模式，在不久的將來定會在眾望所歸中脫穎而出，從而為整個行業樹立起新的典范。
