案例：春節(jié)前，某糖果企業(yè)一口氣拿下了A系統(tǒng)的十個(gè)“特色堆碼”，并針對該門店的推廣主題拿出了自己的促銷推廣案。不光在促銷力度上超過任何一年，還動用了空中媒體――與某全國知名媒體聯(lián)手打造年度最佳歌手的評選活動。賣場方面在了解了該企業(yè)的整個(gè)推廣計(jì)劃后，為了配合該企業(yè)的地面推廣，以賣場內(nèi)最佳銷售資源為交換條件。作為該企業(yè)此次活動的協(xié)辦賣場，為了確保活動期間貨源的充足，企業(yè)與賣場單方面簽訂了春節(jié)期間的貨源儲備計(jì)劃。
可沒想到的是，原本志在必得的推廣活動，卻因遭遇到百年不遇的雪災(zāi)。不光給該品牌的銷售造成了極大的影響，還影響了賣場其他品牌的正常銷售,導(dǎo)致了開年后賣場方面的高額庫存。原本指望年節(jié)銷售來給企業(yè)來年的銷售來一個(gè)“開門紅”的，可沒想到實(shí)際銷售與之前企業(yè)和賣場制定的銷售預(yù)案產(chǎn)生了極大的落差。春節(jié)過后，A系統(tǒng)將店內(nèi)年貨進(jìn)行返廠，導(dǎo)致門店部分單品缺貨。這不光影響了企業(yè)產(chǎn)品的正常銷售，也使得企業(yè)的推廣活動因此無法正常執(zhí)行。
對于大多數(shù)供應(yīng)商來說，為了確保春節(jié)旺季期間的正常銷售，企業(yè)和賣場都會加大年節(jié)期間的備貨量。畢竟，無論是供應(yīng)商還是大賣場，誰都不希望在春節(jié)期間出現(xiàn)“斷貨”。因此，對節(jié)后的高庫存進(jìn)行“清理”，常常是節(jié)后大賣場的一項(xiàng)重要工作。從某種意義上講，節(jié)前供應(yīng)商是想盡一切辦法讓大賣場多下定單;而節(jié)后要做的則是妥善地幫助賣場解決這批庫存。否則，如一味等待賣場方面來“處理”庫存，很可能讓自己年后的銷售限入被動的境地。如何面對這個(gè)惱人的問題呢?具體來說，供應(yīng)商應(yīng)從以下幾方面入手：
節(jié)前的定單控制
通常說來，供應(yīng)商對自己產(chǎn)品能在年節(jié)期間產(chǎn)生多少銷量，都會有一個(gè)大致的估算。而且，這種估算大都是建立在對自己去年同期銷售水平基礎(chǔ)上做出的，應(yīng)該也是個(gè)八九不離十的數(shù)字。因此，不要單方面指望賣場能下出客觀的訂單，他怎么可能比你更了解你的產(chǎn)品呢?再說，節(jié)日訂單那么多，也難得每筆都客觀的去評估。供應(yīng)商就要提前跟賣場來溝通節(jié)日訂單，面對大賣場定單，不應(yīng)該簡單的照單全收。供應(yīng)商應(yīng)避免賣場為了“囤貨”而故意加大訂單量事件的發(fā)生。要知道，有時(shí)候賣場會借年節(jié)期間廠家讓利的機(jī)會來低價(jià)“囤貨”，而這些囤積的貨品，日后很可能成為賣場打“價(jià)格戰(zhàn)”的罪魁禍?zhǔn)住？刂屏诉M(jìn)貨，就是為節(jié)后的庫存處理打個(gè)好基礎(chǔ)。
銷售監(jiān)督與及時(shí)推動
對于供應(yīng)商來說，永遠(yuǎn)要有一個(gè)清晰的認(rèn)識：送出去的貨是放出去的“債”;只有銷售出去才是錢。因此，供應(yīng)商應(yīng)對春節(jié)期間的賣場銷售及時(shí)跟進(jìn)，并及時(shí)針對期間出現(xiàn)的問題，采取相應(yīng)對策。進(jìn)、銷、存是個(gè)系統(tǒng)的概念，庫存不會孤立的存在，如果把銷售做好了，10萬不是高庫存，如果銷售做不好，1千也是高庫存，所以，解決庫存的根本就是做好銷售，年節(jié)期間是銷售的黃金期間，每天都很珍貴，務(wù)必重視每天的銷售，這也是為節(jié)后的庫存處理打個(gè)好基礎(chǔ)。
積極面對庫存問題
如果不慎節(jié)后還是出現(xiàn)了高庫存，針對節(jié)后的賣場庫存積壓，供應(yīng)商應(yīng)主動拿出針對這批庫存的處理意見。任何時(shí)候，自己處于主動狀態(tài)往往比被動接受更為有效。因?yàn)椋@批高庫存對于自己來說便意味著高風(fēng)險(xiǎn)。自己如果提前針對這批“庫存”拿出具體解決方案，一方面會打消賣場對該部分庫存的顧慮，避免賣場單方面做出退貨或者其他負(fù)面的決定;另一方面，也能夠在賣場采購面前留下一個(gè)好印象。畢竟，高庫存是事實(shí)，并不會因?yàn)槟愕暮雎远АＲ晃痘乇埽瑫屪约汉笃诘慕?jīng)營面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)。而高庫存并不是沒辦法解決的，也并非一定是通過退貨才能解決。還是有一些積極的消和解決方案的。比如，促銷處理、清倉處理、門店之間的調(diào)貨等。
進(jìn)行“退貨”準(zhǔn)備
對于供應(yīng)商來說，對于這批高庫存商品而言，自己時(shí)刻都要做好“退貨”準(zhǔn)備。現(xiàn)在大部門賣場都很重視周轉(zhuǎn)問題，退貨是解決庫存最快最簡單的方法。也就是說，一旦賣場方面做出退貨的決定，供應(yīng)商要能夠及時(shí)拿出意見：協(xié)商好退貨的品種、數(shù)量、時(shí)間等，并盡可能讓自己的損失降到最低。這樣做有二方面的好處：一來，可以在賣場方面擺出自己的“姿態(tài)”――自己的積極主動的;二則，也容易迎合賣場的“胃口”。畢竟，這種積極的“退貨”準(zhǔn)備，肯定好過被動的“退貨”。既能夠有效地解決問題，又不耽誤自己的正常生意。
