在全國(guó)上下都在陷入打折狂潮時(shí)，扎根信陽(yáng)的溫州商紅火鳥代理陳艷玲卻沒有參與打折促銷，堅(jiān)決樹立品牌形象。
代理商故事
陳艷玲：哪里的店“活不下去”，我就往哪里開店
2012年9月中旬，信陽(yáng)市功能最齊全的天潤(rùn)商場(chǎng)出現(xiàn)了紅火鳥的身影。在這個(gè)新開業(yè)的商場(chǎng)內(nèi)，紅火鳥現(xiàn)處的這個(gè)店面在一個(gè)半月內(nèi)已經(jīng)接連易主4次。面對(duì)連續(xù)的易主，紅火鳥毅然進(jìn)駐讓很多周邊人認(rèn)為，代理商陳艷玲是“瘋了”。但這恰恰是信陽(yáng)人陳艷玲倔強(qiáng)的性格，她說(shuō)：“哪里的店‘活不下去’，我的店就要往哪里開。”
借奧康的袋子派給早餐店提高紅火鳥知名度
如今，陳艷玲在信陽(yáng)有7家店。從1997年在信陽(yáng)開出第一家代理店至今，紅火鳥在信陽(yáng)市場(chǎng)經(jīng)歷了從“這品牌是什么”的疑問到對(duì)“這個(gè)品牌比較高端”肯定的大轉(zhuǎn)變。
早期，紅火鳥的門店開在東方紅大道。“當(dāng)時(shí)我們?cè)诘赇仒巧?層樓往下掛出了4米的大幅海報(bào)來(lái)提高市場(chǎng)知名度。”但很多顧客對(duì)紅火鳥品牌并不知曉，常常有顧客站在海報(bào)下面質(zhì)疑，“這個(gè)火雞是什么？賣什么的？賣的東西可靠嗎？”過低的市場(chǎng)知曉度讓陳艷玲對(duì)代理“紅火鳥”產(chǎn)生了質(zhì)疑，“步入的時(shí)間不對(duì)？”陳艷玲迷茫了，她常自問，“甚至有一年，我快堅(jiān)持不下了。”
但她硬是挺了過來(lái)。“我找到了奧康總部，向他們要了大量的包裝紙袋，每個(gè)早上我們夫妻倆都大量往早餐店送。很多上班的人覺得紙袋漂亮，提著也方便，都要了一個(gè)。這個(gè)方式讓我們快速提高了紅火鳥的市場(chǎng)知名度。”陳艷玲說(shuō)。同時(shí)，我在千盛商場(chǎng)內(nèi)連續(xù)開了3家店，“這個(gè)當(dāng)時(shí)信陽(yáng)占地面積最大的商場(chǎng)，一層樓內(nèi)我的店呈三個(gè)角分布，顧客每走幾步就能看到我的品牌。其中，最大的一個(gè)門店面積有100多平方米，我把它選在電梯口位置，顧客一上樓就能看到我的品牌。”陳艷玲說(shuō)，沒想到效果出來(lái)了，“這讓我們備受鼓舞。”
哪家門店銷售業(yè)績(jī)最差，我就親自當(dāng)銷售員一個(gè)月
陳艷玲的7家門店分別開在天潤(rùn)商場(chǎng)、千盛商場(chǎng)、銀座商場(chǎng)、一弘百貨、新天地專賣店、時(shí)尚潮館、四一路。按照陳艷玲的管理思路，哪家店銷售業(yè)績(jī)最差，她就要蹲點(diǎn)在這家店里當(dāng)一個(gè)月的銷售員。
這兩個(gè)月，陳艷玲輪崗到天潤(rùn)店做銷售人員。“在我們進(jìn)駐之前，其他的鞋品牌紛紛‘?dāng)∽摺！标惼G玲說(shuō)，他們中經(jīng)營(yíng)時(shí)間最短的不足2個(gè)禮拜，最長(zhǎng)的僅有半個(gè)月。剛進(jìn)駐時(shí)，紅火鳥的業(yè)績(jī)也一樣做不起來(lái)。陳艷玲過去后，一個(gè)禮拜內(nèi)專攻某些特定的鞋款，把這部分鞋子擺到顯眼的位置，其他款式則緩一緩再上。
“顧客一過來(lái)，我就會(huì)給他們推薦說(shuō)，這是我們最暢銷的版本，還有其他各種顏色，不妨套上試試。”等顧客駐足稍感興趣時(shí)，陳艷玲就蹲下來(lái)第一時(shí)間松開鞋帶給顧客換上。憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，陳艷玲能夠準(zhǔn)確目測(cè)顧客腳的尺碼。
給顧客套上鞋后，“你的小腳胖胖的，很有福氣，大小合適不？我們這有真皮的鞋墊，需要給你墊上一個(gè)嗎？”在顧客還在思考的時(shí)候，陳艷玲就把鞋帶給顧客綁上。當(dāng)顧客起身試試鞋子合不合腳時(shí)，她會(huì)跟顧客推薦，“滿300元，我們可以免費(fèi)給你送純棉的襪子。顧客一看鞋子才280元，就會(huì)問我能不能也送。這時(shí)，這單買賣已經(jīng)基本完成。”陳艷玲在天潤(rùn)店輪崗不到2個(gè)月的時(shí)間，這家店的銷售額有了很大的起色，她說(shuō)：“商場(chǎng)內(nèi)，9個(gè)鞋類品牌，當(dāng)年11月份，我們的銷售額已經(jīng)排在了前列。”
決不打折樹品牌
走到四一路，記者看到大大小小的鞋店都在做打折促銷活動(dòng)，而唯獨(dú)紅火鳥沒有參與打折促銷。在陳艷玲看來(lái)，打折促銷對(duì)于像紅火鳥這類市場(chǎng)后起之秀的品牌有很大的傷害。
“如今網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，線上、線下都在大打價(jià)格戰(zhàn)。為了讓自己更有底氣把價(jià)格做上去，我從不看網(wǎng)店的價(jià)格。”陳艷玲說(shuō)，進(jìn)貨價(jià)180元的鞋子，網(wǎng)店可能只賣190元，我的店賣280元，一分不少。今年母親節(jié)，媽媽鞋成了市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品，“別的品牌媽媽鞋基本賣88元，而紅火鳥要賣98元、108元。加了10元錢讓很多顧客感到，我們的鞋子質(zhì)量比其他的好。”陳艷玲的做法收到了奇效，“現(xiàn)在，在全國(guó)我們已經(jīng)成為紅火鳥重要的銷售渠道。”
