10月的一天，葛可明召集京城各大媒體，到位于北京西四環(huán)“羽絲蘭夢(mèng)”家紡城。“大家看到了，這就是我要做的名牌工廠店。所有家紡產(chǎn)品一律直接由廠方供貨。”葛可明略帶興奮的介紹道。
葛可明，北京羽絲蘭夢(mèng)家紡城總經(jīng)理。也是上海凱盛家紡公司的北京總經(jīng)銷。2010年之前，為了開(kāi)拓凱盛家紡在北京的市場(chǎng)，每年春節(jié)剛過(guò)，葛可明便奔赴北京，使出渾身解數(shù)，希望第一時(shí)間抓住進(jìn)駐商場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
商場(chǎng)的雞肋特征
但北京的商場(chǎng)進(jìn)駐不但費(fèi)用高，對(duì)于家紡產(chǎn)品而言機(jī)會(huì)也少很多。尤其是像翠微商場(chǎng)，這樣家紡品牌成交量最高的商城，每年不少家紡品牌浴血奮戰(zhàn)，有的慘遭淘汰，有的鎩羽而歸。
“由于在很多大中城市，人們的消費(fèi)習(xí)慣還是以在大型商場(chǎng)購(gòu)物為主，因此很多家紡品牌，無(wú)論是從知名度考慮還是為了便于代理加盟商了解品牌，都希望能進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹虉?chǎng)，但是由此給品牌帶來(lái)的并不全是高銷售和高利潤(rùn)，相反很多品牌在導(dǎo)入期甚至是虧損的，但品牌家紡從戰(zhàn)略角度考慮選擇堅(jiān)持到底。”葛可明不無(wú)憂慮的介紹說(shuō)，因?yàn)樯虉?chǎng)雖然給品牌帶來(lái)了較穩(wěn)定的客流，但同時(shí)也給品牌增加了不少費(fèi)用。
首先是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，很多商場(chǎng)對(duì)進(jìn)入的品牌會(huì)一次性收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且當(dāng)品牌退出商場(chǎng)時(shí)這筆費(fèi)用是不退還的；其次是裝修費(fèi)用，進(jìn)入商場(chǎng)后品牌需要根據(jù)自己的形象和場(chǎng)地的需求進(jìn)行裝修和展示，而且每年或者每幾年還要隨著商場(chǎng)形象的改變而改變裝修。
然后是商場(chǎng)的扣點(diǎn)，現(xiàn)在大部分商場(chǎng)對(duì)家紡品牌的扣點(diǎn)為20%~30%左右；再者還有導(dǎo)購(gòu)的費(fèi)用等。而商場(chǎng)給品牌結(jié)款卻沒(méi)有那么痛快，除了少數(shù)商場(chǎng)按月結(jié)款，大部分商場(chǎng)往往要拖三、五個(gè)月才能結(jié)款，這給品牌家紡帶來(lái)了一定的資金壓力。
因此現(xiàn)階段，很多家紡企業(yè)選擇開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)，就是因?yàn)榭紤]到如果在一線城市做品牌，所背負(fù)的資金壓力太大，所以退而求其次轉(zhuǎn)戰(zhàn)二級(jí)市場(chǎng)，中國(guó)缺少知名家紡品牌的原因也就不難理解了。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市場(chǎng)60%的家紡品牌處于虧損或者虧損邊緣，30%的品牌收支平衡，只有10%的品牌處于獲利狀態(tài)。商場(chǎng)在某種意義上，成為企業(yè)渠道建設(shè)的“雞肋”。
零售端組建“大家紡”
2009年，葛可明完成了凱盛家紡進(jìn)駐百安居、貴友大廈、藍(lán)島商廈等大型商場(chǎng)的計(jì)劃，勉強(qiáng)完成了公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。“這幾年，家紡終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，每年這個(gè)時(shí)候就像蠶一樣蛻了一層皮，今年總公司交給的任務(wù)更是水漲船高，如果不盡早入手，2010年的指標(biāo)完成將更加艱難。”
2010年年初，當(dāng)時(shí)身為上海凱盛家紡公司的北京總經(jīng)銷葛可明，再也承受不住商場(chǎng)帶來(lái)的巨大折磨，他太想擺脫商場(chǎng)扼喉的局面。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察，葛可明毅然投資200多萬(wàn)元，在北京四季青橋附近的百安居租了3600平方米的陳列大廳，他要自建家紡渠道，成立家居生活館，吸收渠道孱弱的家紡品牌。葛可明要成為真正的渠道主人。
不久前，名為“羽絲蘭夢(mèng)”的家紡城正式開(kāi)業(yè)。“賣(mài)場(chǎng)總面積達(dá)3600平米，入住商戶中擁有家紡品牌30家，家居飾品8家，是北京當(dāng)前面積最大、而且以一線品牌為主的首家專業(yè)家紡賣(mài)場(chǎng)。據(jù)羽絲蘭夢(mèng)家居館總經(jīng)理葛可明透露，未來(lái)隨著家紡名、特、優(yōu)產(chǎn)品廠家的入駐，羽絲蘭夢(mèng)家居館內(nèi)的家紡品牌將有望增加到40家。”葛可明說(shuō)，羽絲蘭夢(mèng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅在于產(chǎn)品價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，更在于其一站式購(gòu)物平臺(tái)的搭建。
羽絲蘭夢(mèng)的一站式購(gòu)物，不僅體現(xiàn)在商城內(nèi)家紡產(chǎn)品品類齊全，從羅萊、凱盛、泰豐等床品品牌，到孚日等巾被品牌，再到瑞蝶、寶聚堂等家飾品牌，齊齊當(dāng)場(chǎng)。更重要的是，隨著百安居二層居易室美家具廣場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，窗簾布藝品牌同時(shí)入駐，真正意義上的大家紡隨之形成。
“市場(chǎng)格局不斷發(fā)生變化的今天，為了能跟賣(mài)場(chǎng)抗衡或者說(shuō)為了擺脫來(lái)自現(xiàn)代渠道的壓力，組建家紡大賣(mài)場(chǎng)肯定一種趨勢(shì)。而且，有企業(yè)直接供貨，某種程度上擁有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”葛可明說(shuō)，如果能像電器業(yè)的“蘇寧”、“國(guó)美”一樣，在家紡渠道也構(gòu)建完整的一站式購(gòu)物平臺(tái)，對(duì)于家紡企業(yè)的發(fā)展絕對(duì)是一種大的推動(dòng)。
葛可明的自建銷售體系，雖已初具規(guī)模，但還是在摸索中前行。但可以肯定，有實(shí)力的經(jīng)銷商如果能控制渠道，必將帶來(lái)渠道的優(yōu)化和整合，家紡行業(yè)也不會(huì)單獨(dú)依靠商場(chǎng)和超市等終端網(wǎng)點(diǎn)，這將為家紡銷售渠道建設(shè)開(kāi)辟新的途徑。
