O2O(線上下單、線下體驗)無疑是2013年服裝行業最熱的關鍵詞，無論是優衣庫，還是擁有JACK&JONES、SELECTED、ONLY、VERO MODA的綾致時裝，抑或是國內休閑服飾巨頭美特斯•邦威和森馬，2013年紛紛通過各種渠道宣布目前的重點是要推O2O。
以O2O模式為手段，各大服裝品牌紛紛“觸電”，無疑是想在偌大的電商平臺中贏取自己的一塊地兒，籮倫詩從去年12月份開始嘗試O2O，已經有了一些成效。
做適合自己的“O2O ”
10多年前的一次偶然機會，現任重慶籮倫詩服飾有限公司董事長的晏鵬收購了“籮倫詩”這個法國品牌，開始嘗試屬于東方女性的籮倫詩。
“我們的產品定位于35歲以上的高端女性，這個年齡階段的消費群體有更高的購買力，需要穿著高檔服飾的場合也更多，因此，籮倫詩的服裝風格也更偏向于華麗和成熟。在服裝設計上，籮倫詩為腰部、腹部等人體容易發胖的部位做出特別的修飾，掩飾身形的不足，帶給了這個年齡階段的女性更多的青春氣息。”重慶籮倫詩服飾有限公司電商負責人馮顥天告訴記者。
雖然籮倫詩品牌已經有10多年的歷史，但是做線上還屬于初步階段。有別于很多品牌將線上渠道作為傾銷庫存的方式，籮倫詩的線上和線下則是兩個設計團隊來操作，可以說線上和線下的產品完全不一樣。
馮顥天說：“我們實體店的產品屬于高端女裝，而線上則主推定制款，屬于中端消費。定制款只做小批量生產，這樣就減小了庫存壓力。如果消費者對線上的某些款式反響不錯，我們會再跟單生產第二批，同時也會定期發布新款。”
對于籮倫詩來說，實體店已經很成熟，如何將成熟的線下銷售與探索中的線上相結合突圍，馮顥天有自己的看法：“很多企業都在做O2O，但有不少企業在技術、反應速度上都不夠快，所以就有很多失敗案例，但也有品牌做得不錯，需要我們學習和借鑒。”
線下體驗為基礎、線上提供便捷支付和售后服務，這應該是有籮倫詩風格的O2O模式。雖然說線上主推定制款，但是也有實體店產品的頁面，因為實體店中每件商品都配二維碼，消費者可以現場試穿，如果覺得還需要考慮就掃描二維碼，回到家想買的話不用來店內，直接在網上訂貨，籮倫詩會送貨上門。
他介紹，這種購物模式尤其避免了那些猶豫型顧客的流失。在以往，顧客對一件衣服拿不定主意，走出店后，導購沒有辦法對其進行“二次推銷”，也很少有顧客會再次回到店中進行購買。現在，只要顧客輸入導購通過短信發出的代碼，就可以在思考和對比后進行購買，而且沒有時間上的限制。如果顧客想要通過掃描二維碼的方式進行購買，就必須輸入一個5位數的數字代碼。這個代碼包含了許多信息，包括實體店的地理位置以及負責為顧客提供服務的導購員等信息。銷售業績也會算給相應的店面與導購員，實體店就再也不用擔心自己只是一個免費的“試衣間”了。
線下重體驗，線上重差異
為了順應高端消費者的生活需求、提高顧客體驗度，籮倫詩在線下發展出了新的終端模式，即生活體驗館，目前在廣州、重慶等城市共有約30家體驗館。
所謂生活體驗館，就是將娛樂、喝茶、交友等休閑活動與服裝銷售融為一體的實體店，其更加注重發展“會所經濟”。另外，生活體驗館也整合了更多類目的產品，包括茶具、護膚品、餐具、家具等等。顧客可以將見面地點定在體驗館，約談事務，不僅能品嘗店中的紅酒和茶葉，還能欣賞到來自不同國家的餐具、家具等藝術品；顧客也可以將體驗館單純視為休閑娛樂場所，彈彈古箏、寫寫書法……體驗館會定期邀請一些音樂、書法等領域的專業人士，來到館中進行才藝表演，并對顧客進行技能指導。
籮倫詩有幾百家實體店，直營店部分只占了所有店面的20%左右，如果線上線下銷售同質化嚴重，而線上價格總是低于線下，必然會引起眾多經銷商的不滿。為了解決這個矛盾，籮倫詩致力于線上線下差異化的發展，并用O2O模式拉近了線上線下的距離。
“目前電商團隊共有100多人，其中包括了獨立的設計團隊。”馮顥天說。首先，設計團隊根據線上市場需求開發出了線上定制款，因此，很多習慣于線下試穿、線上購買的消費者會發現，許多款式在線上根本就找不到。這樣，就避免了由于產品款式的雷同而造成的線上搶單。其次，籮倫詩會在面料的多元化上下功夫，有些線上產品使用的是與線下產品完全不同的面料。由于籮倫詩服飾公司同時也是一個服裝生產企業，使用與線下產品完全不同的面料，不僅可以開發出全新的系列和版型，還可以幫助企業消化那些由于前期預測偏差而造成的采購庫存。
上下結合，多方發力
線上線下產品的差異化固然可以緩解一部分電商與經銷商之間的經營矛盾，但是“差異化”畢竟有限，如何才能真正保證經銷商的利益呢?
籮倫詩定位高端消費者，線下的部分，正在與銀行、各種航空公司的購物平臺共同合作，銀行和航空公司會通過積分換禮品或贈送購物優惠券等方式，維持其與VIP客戶的關系，公司則看準了VIP這個高端的客戶群體，通過相互合作的形式將這些客戶群體引流給籮倫詩，不失為很好的營銷方法。
“就我所知，有時這些平臺的拓廣費用高達銷售額的30%，算下來竟然比線下開實體店的成本還要高。”馮顥天說。
線上發展中，籮倫詩不會直接參與電商平臺的促銷活動，也不會鼓勵分銷商大力參與，而會通過更為理性的方式進行品牌宣傳。公司非常看好移動終端市場，接下來公司也會考慮開發出自己的手機端App應用軟件。另外，公司正在考慮同一些國外企業共同開發新的高端商品，不斷豐富產品類目，包括內衣類服飾、家具和電器等產品。
