1個晚上，4小時互動，觀眾達570萬人，15000件新疆棉定制公益T恤瞬間被拍下，銷售額約為1100萬元……這組讓無數(shù)傳統(tǒng)服裝企業(yè)無比羨慕的數(shù)字是國內(nèi)頭部直播電商的真實寫照。
3月28日晚上8點，烈兒寶貝直播間攜手安踏、匹克、森馬、三槍、貓人、海瀾之家、安奈兒、巴拉巴拉、羅萊、潔麗雅等十大品牌走進新疆華孚，力挺新疆棉花。烈兒寶貝在“家鄉(xiāng)的寶藏新疆專場”中，通過屏幕帶領大家參觀了華孚新疆棉花產(chǎn)業(yè)基地，深入了解了新疆棉的種植、加工、染色及紡紗的過程，同時向消費者推薦了來自新疆的優(yōu)質(zhì)棉花制品。本文開頭所描述的驚人數(shù)字正是烈兒寶貝當晚直播的業(yè)績。
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在直播間體驗春種秋收的快樂
“大家知道新疆棉為什么好嗎？你們看現(xiàn)在是新疆當?shù)赝砩?點多，天色依然很亮，2小時前這里還是烈日當頭的感覺，日照時間長是新疆棉花優(yōu)質(zhì)的重要原因……”隨著鏡頭，主播和粉絲一起走進華孚時尚新疆工廠中的棉花堆場、現(xiàn)代化車間，烈兒寶貝也開始了當晚的直播，她向粉絲細致地描述著眼前的景象，守候在直播間的消費者也完全忽略了屏幕的隔閡，和烈兒熱情地互動起來：“原來現(xiàn)代紡織企業(yè)這么先進！”“服裝做成前居然還有這么多工序！！”“哇好壯觀，工廠干凈又整潔！”“工人這么少，這家企業(yè)的自動化程度很高啊！” “果然是新疆好棉紡好紗”“華孚厲害，在新疆有這么大的棉花產(chǎn)業(yè)鏈”“新疆棉加油，華孚加油！”……
接著，烈兒寶貝又在直播間向大家科普了新疆棉花和色紡紗的知識，帶領大家認識新疆棉、了解色紡紗做的衣服，也讓屏幕前的觀眾驚嘆不已：“新疆長絨棉制成的紗線強力好、毛羽少”“長絨棉紗線再制成的面料服裝精致高貴！” “色紡紗先染后紡的生產(chǎn)工藝，比傳統(tǒng)工藝節(jié)水減排50%以上”……一場關(guān)于新疆棉花與色紡紗的科普不斷刷屏。
這就是直播間的魅力，消費者在買買買的同時，也可以和主播像朋友一樣聊天，全年無休的陪伴早已讓他們變?yōu)樽钍煜さ哪吧恕Ａ覂簩氊愃鶎俟尽贾菥诵旅襟w科技集團董事長魯文杰對此表示：“主播每天在直播間不僅是向消費者銷售產(chǎn)品，更是一種情感交流，我們關(guān)注消費者的想法，滿足他們的需求，真誠地向他們推薦好產(chǎn)品，同時也希望用正能量影響他們。”
新疆棉事件爆發(fā)后，3月27日，烈兒團隊一行人在直播結(jié)束后的凌晨，馬不停蹄地直奔新疆阿克蘇。為了能有更多時間做好新疆專場的準備工作，團隊一夜未眠。“一方面，我們想用實際行動支持新疆棉花，通過我們的力量讓大家對國產(chǎn)紡織原料有更充足的了解；另一方面，原產(chǎn)地溯源一直是烈兒寶貝直播間的特色，我們已經(jīng)去過很多地方做產(chǎn)業(yè)直播，就是希望讓更多人在直播間以優(yōu)惠的價格買到各地的好產(chǎn)品，同時也將不為消費者所知的好東西傳播出去。”魯文杰在采訪中這樣說道。
為此，烈兒寶貝與華孚時尚簽署首批新疆棉紗采購協(xié)議，向華孚采購500噸優(yōu)質(zhì)紗線用于生產(chǎn)旗下服裝品牌產(chǎn)品，為消費者提供質(zhì)量更好、舒適度更高的棉質(zhì)服裝。同時，此次活動不僅要讓消費者感受到新疆棉的優(yōu)良品質(zhì)，還要讓大家深度參與棉花的春種秋收，體會收獲的喜悅。正值3月底棉花播種的季節(jié)，烈兒寶貝直播間推出“春種一棵棉，秋收一件衣”活動。直播間的觀眾只要花費1元錢，就可以拍下由烈兒在華孚棉田播種的一粒棉花種子，到秋天棉花采摘季，將收到一件滿是愛意的新疆棉定制T恤。該福利活動預計限量發(fā)售2500件，由于消費者反響熱烈，最終增加到15000件。
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誰能忽視6億用戶市場？
這樣的銷售數(shù)據(jù)，對于線下門店顯得有些不真實。盡管這1.5萬件新疆棉定制T恤是福利活動，但是當晚直播間實打?qū)嵉劁N售了1100萬元的產(chǎn)品。對此，魯文杰表示，這是烈兒寶貝直播間的平均水平。作為知名淘寶TOP主播，烈兒去年一整年的直播時長超過1450個小時，銷售業(yè)績超30億元。
據(jù)統(tǒng)計，2016~2019年，直播電商年均市場規(guī)模增速均保持在200%以上。2019年淘寶直播日均觀看用戶數(shù)較上年同比增長超150%，每天觀看時長超過1小時的用戶同比增長40%。龐大的用戶體量成為直播電商發(fā)展、變現(xiàn)的基礎和動力。
2020年，受疫情的影響，直播電商憑借更便捷的購物方式，發(fā)展異常迅猛。這一年，直播電商行業(yè)的GMV超過1萬億，而預測到2025年該數(shù)字將超過6萬億。2020年，中國在線直播行業(yè)用戶規(guī)模達到5.87億人，預計在2021年和2022年將分別漲至6.35億和6.60億人。這在中國14.1億人口中的占比已經(jīng)超過了45%。可想而知直播行業(yè)對我國經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)將要發(fā)揮的重要作用，可想而知直播行業(yè)對任何一個行業(yè)、一個品牌的吸引力。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，在線直播平臺用戶以年輕群體為主，30歲以下用戶接近八成，其中24歲及以下用戶占比49%。各類電商帶貨類型直播平臺對年輕用戶吸引力很強，用戶滲透增長較快，已成為新一代人群消費的重要選擇。
正因如此，各個行業(yè)的品牌和商家都在積極入局，希望分食直播電商這一巨大的增量蛋糕。據(jù)統(tǒng)計，2020年淘寶參與直播電商的行業(yè)分布中，紡織服裝行業(yè)以32%的占比位列第一，緊隨其后的是輕工日用行業(yè)、食品飲料行業(yè)、美妝護膚行業(yè)等。中國紡織工業(yè)聯(lián)合會會長孫瑞哲曾在講話中表示，“紡織服裝行業(yè)一直是趨勢的創(chuàng)造者、先行者，所以在數(shù)字經(jīng)濟的大潮之下，行業(yè)要探索新的經(jīng)濟模式。直播電商已是紡織服裝行業(yè)正在深度參與的前沿市場。”
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貨是電商直播的核心
除了給別的品牌帶貨，君盟新媒體科技集團還有自有服裝品牌Lierkiss和LRKS，平均每月上新200～300款產(chǎn)品。魯文杰時常用雙重視角來看待服裝直播市場，他表示，直播就是利用達人推薦，幫助消費者加快決策效率，是一種更好的消費體驗；而服裝產(chǎn)品的消費趨勢變化非常快，直播可以通過與消費者的溝通及他們的反饋快速抓住變化并作出調(diào)整。
在平臺的大力推動下，除了品牌商家積極入局，更多中小商家和有直播能力的普通用戶也躍躍欲試。但直播帶貨真的那么容易？恐怕并非如此。魯文杰表示，直播間最大的特色就是貼近消費者，經(jīng)過團隊通過幾輪篩選，精心選品，與商家溝通談判拿到最優(yōu)價格，從而獲得消費者的信任感，形成直播間用戶粘性。所以說，貨才是直播電商的核心。
那么什么才是好貨的標準？一是品質(zhì)，二是速度。“消費者在直播間里消費是希望能買到性價比更高的產(chǎn)品，不是更便宜，而是同等價位品質(zhì)更好。對于烈兒寶貝這樣又有品牌又做主播的企業(yè)來說，產(chǎn)業(yè)鏈的供應能力非常非常重要。可以說供應鏈決定了質(zhì)，質(zhì)決定了貨，而貨決定了消費者對直播間的信任。”魯文杰這樣說道，“未來，我們將在lierkiss\LRKS后期的服裝生產(chǎn)中加大新疆長絨棉的使用比例。這不僅是為了支持新疆棉花，同時也是因為華孚紗線的品質(zhì)，其色紡紗做出來的成衣穿著舒適、保形性好、色牢度高、耐水洗不褪色。”
對于為何選擇華孚，他繼續(xù)解釋道。“還有一點更為重要，就是華孚的反應速度夠快。對于直播電商，速度至關(guān)重要。這也是我們在匹配上游合作伙伴時最重要的考量之一。與傳統(tǒng)品牌相比，直播品牌最大的優(yōu)勢就是：價格低、速度快、紅人加持。我們經(jīng)常根據(jù)消費者的反饋，迅速返單，這就對供應鏈提出了很高的要求，必須多元化且夠穩(wěn)定。”
對此，華孚時尚營銷中心副總經(jīng)理陳亮表示：“我們一直十分關(guān)注數(shù)字經(jīng)濟和直播電商的發(fā)展，也一直為部分電商品牌提供優(yōu)質(zhì)紗線。2020年直播電商高速增長，同時這一年對華孚轉(zhuǎn)型也至關(guān)重要。直播電商火爆的背后反映出國內(nèi)市場的繁榮和消費升級的需求，華孚時尚無論在品質(zhì)還是在反應速度上都已做好充分的準備。”
以國內(nèi)大循環(huán)為基點，直播經(jīng)濟等新的經(jīng)濟模式正在推動國內(nèi)超大規(guī)模市場發(fā)揮作用，另一方面，其也正在重塑產(chǎn)業(yè)與市場的連接方式，對產(chǎn)業(yè)鏈提出了精益化、柔性化、快速化等更高的要求，供應鏈企業(yè)只有擁抱并適應變化，才能踏上直播這列快車。
