帶著明顯的廣東口音，聚林紡織品有限公司總經理許文軍談吐間顯得溫和而沉靜，在紡織一行經商十余年，見慣了紡織行情的潮起潮落，許文軍以其穩扎穩打的行事風格，盤踞廣東、柯橋兩大紡織高地，分處各地的8個門市資源互補、各具特色。而在柯橋與網上輕紡城的偶遇，給了許文軍另一條拓市之路，一筆來自網上的300萬白坯訂單，讓許文軍開始思考電商對紡織的意義。
遍開門市 資源互補
許文軍是廣東人，從十五、六歲就開始跟著父輩學做紡織，“我也算是繼承家族事業，我父輩們從70年代就開始做紡織，多年積累，使得我從紗線、原料到坯布、面料都有涉足”。許文軍講道，“我在廣東的佛山南海、廣州中大主營坯布、服裝面料，主要針對長三角、珠三角一帶的采購商�！痹S文軍在廣東的發展可謂根基深厚，從坯布生產到服裝面料加工，都是在自己的工廠中完成，也擁有一大批穩定的客戶群。
2010年，已在廣東發展穩定的許文軍來到柯橋拓展市場。“2010年的時候，行情非常好，廣東那邊的生意供不應求，價格暴漲�！痹S文軍回憶道，由于重心還在廣東，為了滿足廣東客戶的采購需求，只要有貨，他便發往廣東，因此雖身在柯橋，卻也沒有投入過多的精力用來開發柯橋市場，發展客戶。2011年，貿易形勢急轉直下，行情越是下跌，產品越是賣不出去，生意一下子從門庭若市中靜下來，許文軍才開始艱難地在柯橋發展客戶。
在許文軍看來，中國有兩大紡織品市場，一個是廣州中大，一個就是紹興柯橋，“小的市場我們可以忽略，但柯橋市場的開發卻必不可少�！边@也是他在形勢不好的情況下也堅持在柯橋打拼拓市的重要原因。在柯橋的摸索，讓許文軍感觸良多。他認為，柯橋和廣州有很大區別。廣州市場的特點是集中，雖然廣州中大市場輻射虎門、珠三角等地，輻射面很廣，但市場客流非常集中，人流密集程度比柯橋的任何一個市場都要高。再加之廣州紡織貿易基本是門市經營，供應商都集中在市場中，競爭激烈，所以對門市的運營非常重要，現貨量多、價格有優勢、品質好的產品才能留住市場內客戶的目光�！斑@種經營模式還是非常傳統的，廣州即使做外貿，也不過是找代理商間接出口，但柯橋卻很不一樣，”許文軍感慨道，“柯橋的貿易思維較為先進，門市經營與貿易公司運作各有千秋，柯橋做外貿，注重對外貿環節的掌控研究，繞過中間商，節約銷售成本的同時又增加了利潤。從廣東到柯橋，我學到很多新的東西�！�
從2000年開始入行，經過十多年的發展，許文軍的門市從最初的佛山南海、廣州中大等地開到紹興柯橋、廣西玉林，各地門市加起來已足有八個。許文軍表示，在各地遍開門市，除了是順應業務發展外，還可以做到資源互補�！懊總�地方都有它自身的優勢，有些產品在廣州生產就品質好而且價格便宜，浙江一帶生產人棉化纖比較有優勢，而福建一帶是厚織物、褲料有優勢。” 許文軍在各地設立的辦事處、門市經過互相聯系調度，可以做到彼此貿易資源的優勢互補。
初涉電商 接到60萬米300萬元白坯訂單
當初，許文軍在柯橋拓市，首先帶來的是自己的優勢產品全棉坯布�！澳菚r坯布還是以全棉居多，我在柯橋開設聚林紡織，專營坯布貿易�！痹S文軍開門市、設工廠，用短短幾年，就把在柯橋的坯布生意從幾千萬元的年銷售額做到十幾億元。在柯橋拓市的成功，源于許文軍長年在紡織行業打拼積累的豐厚經驗。不過，在柯橋，他遇上了另一條拓市之路，而一筆300萬的訂單，讓他堅信這條路值得繼續走下去。
2012年，許文軍接觸到了電商�！耙郧拔覀冏黾徔棧瑢τ陔娮由虅詹皇呛芨忻�，感覺運用不上�！比欢S文軍在柯橋接觸到專門做紡織電商的網上輕紡城，卻決定試一試�！熬哿旨徔椩诰W上輕紡城開設網上商鋪后，經常會接到來自南非、泰國等地的詢盤，這讓我覺得用電商做紡織的推廣效果還不錯。”許文軍介紹道，“甚至有些大單，也是通過網上商鋪接下來的。比如一家伊拉克公司駐青島辦事處要采購坯布，就是通過我們的網上商鋪，聯絡到我們，洽談后訂單量竟然高達60多萬米，總額足有300多萬元。”這筆訂單的達成讓許文軍覺得，電商雖然現在看來還似一團星星之火， 但將來未必不會有燎原的趨勢。
“目前來自網上促成的交易額約占到我們總交易額的兩成左右，在電商這方面，我們目前還不夠專業，需要進一步摸索�！痹S文軍表示。
目前聚林紡織的產品以人棉坯布為主，各類規格型號已達100多個，已實現全現貨供應。“我們的產品一直在跟著市場的變化走，紡織品暴利的時代早已過去，現在要發展，要靠產品不斷創新、服務不斷升級，原本傳統的經營模式也該與時俱進，進行轉型�！痹S文軍若有所思地說道。
