傅少華，紹興人，戴著眼鏡目光平和的他相比起剛創(chuàng)業(yè)時的沖勁，已更多了一份對紡織行業(yè)的悉心觀察與思索。十年外貿(mào)，他的尚輝紡織在中高檔薄型面料上越走越深，十年觀察，他看清只有專業(yè)與創(chuàng)新才能掌握定價權(quán)，占據(jù)主導(dǎo)地位，而很早就開始的電商營銷嘗試，也同樣讓他認定，只有專業(yè)平臺才能助他一臂之力。
十年外貿(mào) 從業(yè)務(wù)員翻身當老板
現(xiàn)年33歲的傅少華，看上去年輕干練，卻也已經(jīng)入行13年了。剛開始，傅少華只是織造廠一名普通員工，織造的每個環(huán)節(jié)，甚至染色，他都做過，半年后傅少華開始接單做業(yè)務(wù)員。那時候一心拉客戶接單的傅少華或許并沒有想過自己最終會運營起自己的公司，變身老板，但其實客戶的積累在那時就開始了。“我現(xiàn)在有一個外國客戶，從我在織造廠時就已有合作，十多年下來，他已經(jīng)是我穩(wěn)定的客戶之一，也因為跟我長期的合作，客戶還在國內(nèi)設(shè)了辦事處。” 傅少華講道。十余年合作不斷，足見傅少華的客戶維護意識相當強。
傅少華在織造廠歷練了近4年，隨后又進外貿(mào)公司工作兩年。外貿(mào)公司的工作經(jīng)歷可以說對他后來的創(chuàng)業(yè)影響很大，用傅少華自己的話說就是“外貿(mào)公司接觸的面料遠比織造廠要多，讓我著實開了眼界”。
2009年，意識到自身客戶、資金等方面已有了一定的積累，傅少華創(chuàng)辦尚輝紡織，開始艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。之所以說艱辛，是因為就在傅少華開始創(chuàng)業(yè)的那一兩年，棉價瘋漲。“就像一顆樹剛發(fā)芽就遭遇寒冬” 傅少華笑著比喻道，“那時候的棉紗價往往上午一個價格，下午一個價格，與客戶簽訂合同后又突然上漲一塊錢，利潤根本沒辦法保證。” 不能像資金雄厚的大公司那樣屯棉紗保成本，到2010年底傅少華的公司舉步維艱，一方面做出的訂單沒收到款項，另一方面又付了大量的棉紗成本，公司資金面臨周轉(zhuǎn)不靈。所幸市場行情最終好轉(zhuǎn)，熬過了寒冬的傅少華終于開始讓公司慢慢走上正軌。
十年觀察 堅持以產(chǎn)品為導(dǎo)向
七年打工，六年創(chuàng)業(yè)，傅少華接觸了太多訂單與客戶，利潤薄，沒有主導(dǎo)權(quán)是他最深的一個感受。他認為柯橋市場雖龐大，但大多數(shù)企業(yè)是加工貿(mào)易型，按客戶要求生產(chǎn)，總不免要被客戶壓價，當一個產(chǎn)品大部分企業(yè)都能生產(chǎn)時，客戶就很可能因為一點不滿意或價格上的一點差別而流失，成為別人的客戶。傅少華認為靠低價走量并不是可持續(xù)的發(fā)展之路，于是從創(chuàng)辦公司開始，就堅持往中高檔服裝面料方向發(fā)展，他的理念是“專而新”，他目前主營人棉、滌綸梭織系列，且基本都是輕薄型。傅少華表示，不是沒考慮過秋冬厚織型，但他選擇了“專”，專注做輕薄型，他認為客戶更愿意選擇專注某一領(lǐng)域的供應(yīng)商合作，因為這樣的企業(yè)更專業(yè)品質(zhì)更有保證。
在做好專業(yè)品質(zhì)的同時，傅少華還會注重創(chuàng)新，通過摸排各地市場流行趨勢，分析客戶訂單需求等方式，力求讓自己的產(chǎn)品通過及時融入流行元素，來走在市場前沿。傅少華表示保持“專而新”，他的面料在滿足客戶提出的需求的同時，在一定程度上還能引導(dǎo)客戶需求，也因此比普通面料獲得更多利潤。
目前，傅少華的尚輝紡織年銷售額已到2000多萬元，他在中高檔梭織輕薄型服裝面料這一塊越走越深的同時，也在國際市場上越走越遠，產(chǎn)品遠銷加拿大、美國、歐洲等，同時也銷往國內(nèi)及東南亞地區(qū)供服裝加工再出口。
認準專業(yè)電商平臺 讓自己的產(chǎn)品被客戶找到
早在2004年，還是織造廠業(yè)務(wù)員的傅少華就嘗試過為工廠做電子商務(wù)營銷。“當時一年的投入要十多萬，但由于經(jīng)驗不足，也沒有足夠的精力，每年雖能通過網(wǎng)絡(luò)接到幾個訂單，利潤也基本與投入持平。” 傅少華回憶道。早期平淡的電商成績并沒有澆滅傅少華對互聯(lián)網(wǎng)營銷的信心，因為他認為，產(chǎn)品再好也必須先讓有需求的客戶找得到，自己現(xiàn)有的客戶是固定的，在沒有市場門市的情況下，想開拓新的客戶，讓新客戶能直觀地了解到自己的公司和產(chǎn)品情況，靠電子商務(wù)是既節(jié)約成本又快速有效的方法。
2012年，當尚輝紡織走出初創(chuàng)的困境，步入正軌時，傅少華決定再度拾起電商這條渠道。“正值網(wǎng)上輕紡城這個平臺發(fā)展起來，我就入駐了” ， 傅少華當初只是抱著試試看的心態(tài)，卻沒想到收獲了百萬元的訂單。一位常年在南通采購色織布的江蘇客戶，由于急需采購一批棉滌府綢而從網(wǎng)上找到了傅少華。傅少華的面料質(zhì)量好且比南通價低，經(jīng)過一周的溝通后，江蘇客戶下了10多萬米100多萬元的訂單。這讓傅少華深切感受到電子商務(wù)在解決信息不對稱、快速對接需求方面的巨大優(yōu)勢。
如今傅少華已在網(wǎng)上輕紡城入駐3年，網(wǎng)上商鋪也已交給專人運營。“我們做紡織的想做電子商務(wù)，我認為還是需要借助紡織類專業(yè)的平臺，這樣瀏覽的人群也是集中的，我們所能享受的服務(wù)也相對來說更具專業(yè)性，更適合我們這些紡織企業(yè)。” 傅少華表示。
