紹興市榮利紡織品有限公司總經理 李國菖
緣于炎熱的天氣，網上竟接到百萬訂單，采購商變“懶”，面料已不僅僅追求質量，從事女裝面料貿易7年，一直善于從客戶需求變化中發現市場風向的李國菖，此時已看到電商與現貨正顯現出越來越明顯的商機。
一路轉型 從客戶需求看清市場風向
李國菖一開始并不做女裝面料，而是與服裝生產相關的商標、吊牌等輔料生意。“輔料本身能革新的地方很少，同質化競爭導致利潤空間日漸縮水，而面料就不一樣，能變化的空間很大，隨之而來的生意機會也多。”感慕于成品面料多變的魅力與所蘊含的巨大商機，李國菖舍棄輔料生意，做起了當時盛行一時的男裝襯衫面料，隨后李國菖又從接觸的客戶中看到女裝面料的商機，成立榮利紡織，再次轉型做起了女裝面料的貿易。
在李國菖看來，做成品面料的貿易，一方面是對面料生產廠家的整合，一方面是對產品價值的提升。現在在榮利紡織的背后，有著坯布廠、染色印花廠、繡花廠、后加工廠等近三十家長期合作的工廠支持其女裝面料的生產加工。而出于中高端的產品定位，李國菖除了嚴把質量關之外，也非常注重對面料花型的開發創新以及對其附加值的提升。他認為面料基本屬性所產生的價值目前已基本固定，花型設計、后加工工藝才是體現一塊面料特殊性和真正價值的重要因素。”目前榮利紡織年銷售額已達2000萬元，每年出貨150萬米。
電商與現貨 面料銷售模式之變
“我們的客戶通常來自于銷售人員拓展、老客戶介紹和展會這三條途徑”李國菖表示，近年來展會效果并不理想，讓他把目光投向網絡。當時僅僅想以電商填補展會效果不足的李國菖，卻因一個陌生客戶電話，看到了面料銷售模式之變。
“那年夏天非常熱，一位從未接觸過的廣東采購商打來電話，希望與我見面，會面后竟讓我帶回了10萬米、100多萬元的全棉府綢印花面料的訂單。” 李國菖對此倍感意外，問及客戶如何找到榮利紡織，客戶竟坦言是由于天氣天熱不愿出門，就在網上輕紡城搜索，最終看中了花型豐富的榮利紡織的網上商鋪。訂單來的意料之外，廣東采購商的理由卻也是情理之中，看到服裝企業的采購員正在靠網絡“躲懶”，李國菖嗅到了電商顯現出來的商機。現在李國菖來自電商的成交額已占總銷售額的20%，他將商鋪二維碼通過名片、參展資料等推廣給他的客戶，以期能以網絡的便捷性拓展到更多潛在的客戶。
電商并不是目前面料銷售唯一的變化趨勢，一位寧波的采購商帶給李國菖對于現貨的思考。“這位客戶下的訂單批量很小，每個花型只有2000米，且并不給出他的樣品，而是直接從我的產品中選樣，并表示會根據服裝銷量隨時找我補貨。”服裝企業這樣的采購變化，讓李國菖感受到自己的產品已開始影響服裝企業對于面料的選擇，而從網上接觸到的淘寶服裝賣家和如這位寧波采購商的小批量的訂單需求來看，對產品進行現貨的儲備也顯得勢在必行了。
“我希望今后以豐富的面料產品和能隨時供應的現貨儲備來打動我的客戶。備現貨最怕積壓，所以客源一定要廣，從我這幾年涉足電商的體驗來看，它勢必是一個行之有效的拓展客源的方式。”李國菖表示。
