毛衫產業是桐鄉的傳統優勢產業，這里擁有全國最大的毛衫交易集散中心。近年來，隨著毛衫產業的不斷發展，羊絨衫、貂絨衫、雙面呢等新產品不斷涌現。位于梧桐街道的鹿邦羊絨制品有限公司在毛衫產業集群中另辟蹊徑，成為全市第一家做個性化定制的羊絨生產企業。
雖然已經臨近過年，大部分毛衫生產企業已經進入“放假模式”，但走進鹿邦羊絨，這里卻依然是一派繁榮的生產場景。自2009年成立以來，公司持續穩步發展，從只有13人的創業小團隊發展到目前擁有200多名員工、年產值近1億元的公司，去年，在國內外經濟下行壓力持續增大的市場背景下，鹿邦羊絨依然創造了同比增長20%的良好業績。
從毛衫產業集群成長起來的鹿邦有著怎樣的成長經歷？在經濟寒冬下如何保持企業穩步健康發展？從事高級成衣定制有何秘訣？圍繞這些問題，昨天，記者與溫州商會常務副會長，鹿邦羊絨公司董事、總經理葉松海進行了面對面地交流。
記者：桐鄉羊毛衫批發市場優勢明顯，為什么你想做小眾化的定制羊絨？
葉松海：上世紀90年代，我就開始做羊毛衫，當時來桐鄉濮院拿貨，市場行情不錯，那個時候，人們對個性化的追求不高，對毛衫的需求還停留在保暖功能上。此后我在濮院一家大型羊毛衫廠工作，從2004年一直工作到2009年，當時那家羊毛衫廠的生意也不錯，每年我都能拿到不錯的分紅。但是，我發現很多廠家都在生產一樣的產品，沒有核心競爭力，一件毛衣，你有我有大家都有，各家都在拼價格，定價的主動權被客戶拿在手上，利潤越來越薄。另外，傳統的生產模式面臨幾個難題，生產方怕庫存，怕應收款，代理商怕壓貨，大家都開始感覺到生意越來越難做，我不想再用這種模式來經營企業。
當時我就想，做一些別人難以復制、有核心競爭力的產品，于是就想到了定制，我覺得隨著人們對個性化的需求越來越旺盛，定制需求也會增大。既然要做定制，成本肯定比批量生產要高，這就決定了我們必須要做高附加值的產品，所以就想到了羊絨衫，羊絨有“軟黃金”的美稱，非常適合開辟定制市場。我應該是桐鄉第一家做羊絨定制的企業。
記者：從一家傳統毛衫生產企業出來，做桐鄉第一家羊絨定制企業，你遇到了什么樣的難題，又有哪些突破？
葉松海：確實，當時很多人都不明白，以前那家公司生意紅紅火火，我的收入也不錯，為什么要出來自己創業，做這么小眾化的東西，但我堅持認為，未來的競爭，不是產品的競爭，而應該是大數據的競爭，是商業模式的競爭，我必須要走不一樣的路。
做定制，必須要有信息化來支撐，創辦之初，我專門請人做了一套完整的企業erp系統，從客戶下單開始，全部是信息化操作，每一個生產環節都可以在系統里查到，這提高了生產效率和精確度。
現在我正在進一步優化這一系統，將加急定制這樣的服務融入信息化，比如，未來我們產品的定價不僅僅看重量，還會根據客戶的提貨時間來定價，不同周期的羊絨衫有不同的二維碼商標來實現快速識別，此外，我們目前針對一些客戶專門開放了客戶端，客戶只需將相關貨品需求輸入系統，我們就能第一時間獲取信息開始生產，現在我們的系統只支持國內客戶，未來隨著我們客戶的國際化程度越來越高，客戶端也將在國外開放。
信息化管理方式不僅可以提高效率，而且避免了很多“人情”煩惱。比如，傳統的生產企業是銷售人員去和客戶談，客戶要求賒賬，銷售人員做不了主，就讓客戶直接給老板打電話，這樣一來老板難做，二來有比較大的隨意性，銷售人員的主觀能動性沒有充分發揮。而公司的信息化系統會根據銷售人員對客戶的評定，給予每位客戶一定的賒賬額度，一旦客戶賒賬到一定的比例，系統就無法操作，既公平又規范，老板也不再難做。
除了信息系統以外，定制生產對員工的要求也比較高。我們公司有非常專業的內部培養機制，中層都是內部選拔的，新來的員工也是老員工介紹的，所以我現在的員工團隊不僅技術好，而且人心比較齊，凝聚力比較強。
另外，市場開拓也很重要。從批發到定制，客戶哪里來？當時我們為了開拓市場，先去嘉興附近的一些店鋪放樣品，然后再接單，一件一件定做，慢慢地才把市場做起來。
從毛衫批發到羊絨定制
“打造有競爭力的商業模式，建立更優秀的生產數據系統”
記者：來采訪前，我就聽說鹿邦的企業文化非常有特色？能介紹一下嗎？
葉松海：鹿邦一直堅持的理念是，企業的財富是員工創造的，員工是企業最大的財富。我們充分發揮民主，每個部門都有專門的委員會，比如食堂有食堂委員會，由職工選取十名左右的員工擔任委員會會員，他們會不定時進行民意調查，了解職工需求，然后調整菜品。我們還有人才孵化委員會，把每個部門的后備人才組織起來，進行有意識地培養。每個季度我們會對員工發放雙向評價表，就是員工評價部門主管、部門主管評價員工，評價的內容包括公正程度、執行力情況、團隊精神、態度等。
我們公司還有一個“酒鬼隊”，員工遇到不開心的事，大家一起出去吃飯、喝酒、聊天，發泄一下，既融洽了團隊關系又紓解了內心的郁結。再者，我們經常會組織員工旅游、舉辦晚會等，還有時尚走秀，員工穿著自己設計、自己生產的服裝走秀演出等，活動非常豐富。
記者：對定制化的企業來說，人才是核心，桐鄉很多企業面臨留人難的問題，請問這方面鹿邦有什么樣的經驗可以分享？
葉松海：在我們這里，員工流失率很低，尤其是中層員工，基本沒有流失的。這主要有幾方面的原因。首先說一說我們現在的經營模式，我們現在是高級定制和貼牌生產“兩條腿”走路。為什么我們現在要做貼牌呢？這主要是考慮一個淡旺季的問題，對高級定制而言，從9月份開始到第二年的1、2月份，是生產旺季，如果員工一年只有半年有活干，自然就容易流動，而貼牌生產的主要生產時間在4月到9月，這樣正好可以彌補高級定制造成的生產空檔期，基本滿足全年有活干。
其次，我們公司每年的利潤分配中，會專門拿出來15%進行分紅，5%給董事會成員，5%給理事會成員，5%放在公司基金里。理事會的人員主要是中層以上的管理層，他們除了平時的收入以外，還能每年享受5%的分紅。公司的基金則是服務全體員工的，比如在我們這里工作2年以上的員工，我們每年都會給他的父母發紅包，新的一年，我們計劃給員工的父母辦工資卡，按照員工工資收入的一定比例給他的父母每月額外發工資。
再次，我們會盡可能地為員工的生活考慮。寒暑假，外來員工子女的照看一直是很多企業的難題，我們每年會辦暑假班，分大班和小班，員工早上來上班時，把孩子放在班里，會有專門的老師照顧，還會搭配營養美食，員工下班時再把孩子接回家。
我希望我們這里不僅可以留住員工的人，更要留住員工的心，這樣企業才能健康穩步持續發展。
定制的核心是人才
“企業的財富是員工創造的，員工是企業最大的財富”
記者：現在受到電商的沖擊，實體市場越來越難做，聽說鹿邦與很多品牌不同，開設的不是專賣店，而是集成店，現在已經有200多家了，能否介紹一下這方面的經驗？
葉松海：是的，我們的集成店有鹿邦的品牌，但不只賣鹿邦的產品，相當于市場上的“海瀾之家”，在我們的集成店里，你可以買到四季的服飾。我認為，在互聯網電商沖擊下，實體市場不一定能賣很多的產品，但它的體驗性是電商無法比擬的，實體店鋪的存在可以提升品牌影響力，增強客戶黏性等，這些對一個品牌、一個企業發展都是十分重要的。
記者：我聽說你們公司一些員工因為個人原因回老家后，很多成了你的客戶，這是怎么回事？
葉松海：我剛才說過，我們的員工流失率比較低，但是因為一些家庭原因，一些員工會回老家，這時候，我會鼓勵他們自己創業，做鹿邦的客戶，開設集成店，一來他們熟悉鹿邦，經營起來會有優勢，二來對公司而言又多了客戶。我們的員工基金里有創業基金，如果員工想要開設集成店，我們會提供內部陳列貨架和貨品，貨品和陳列貨架分3年提成完，這樣既保證了公司的利益，也為員工創業降低了成本。據統計，現在大概有十多名員工回老家后開了這樣的集成店。
“大眾創業萬眾創新”的鹿邦實踐
“我鼓勵我的員工去創業，成為鹿邦的客戶”
企業名片
浙江鹿邦羊絨制品有限公司位于桐鄉市梧桐街道，它是一家集設計、開發、生產、銷售于一體的大型針織服裝企業，是行業中最具靈活性的羊絨成衣供應商之一。
經過多年的發展，公司現已擁有國內一流的針織服飾生產設備和現代化的辦公廠房。自公司成立以來，執行高標準并嚴格按照iso9001質量認證體系進行管理，對每一道生產工序和每一道制作工藝都層層把關，制定了嚴格的操作流程。
隨著羊絨制品在整個服裝服飾產業鏈比重的快速提升，公司通過大量的市場調研以及對現狀、趨勢的分析，啟動了新的商業盈利模式——羊絨個性化量體定制高端服務體系，為核心品牌客戶打造最靈活、個性、高端的終端客服系統提供了資源配置及服務保障。
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