每天清晨，海寧市許村鎮紡織企業主都是從來自全國各地合作商和客戶的訂單催促聲中醒來。據了解，目前許村鎮有100多家紡織企業在從事馬面裙和新中式服裝面料的生產，日產面料能達到3萬余米，可制成近7000條馬面裙。
一年前，這個傳統的家紡小鎮還是以生產窗簾布、沙發布和墻布為主，如今已轉型為馬面裙面料基地，在全國出圈。
家紡產業站在轉型路口
1小時銷售額，最高達到20萬元。
從去年冬天開始，海寧天龍布業有限責任公司總經理王超，真切地感受到馬面裙已經火出圈。
但很多人不知道，這一步棋，王超從6年前就開始布局了。
最初，很多人都不看好國風面料這個市場。“剛開始起步，一年的訂單總共也只有幾百條的量。”銷售并不理想，但王超不想放棄。
于是，他開始組建專門團隊從事漢服面料設計和研發，一步步革新馬面裙面料，創新更豐富的面料圖案樣式，并嘗試搭建設計、生產、銷售的馬面裙全產業鏈鏈條。
王超等來了柳暗花明。2022年起，馬面裙逐漸從小眾變成爆款。憑借集漢服設計開發、成衣織造、產品銷售全流程的模式，天龍布業的訂單一時間激增，僅一個月就翻了十番。
相似的轉型路徑也發生在海寧明基布藝廠。“這幾年窗簾布的市場不太理想，而馬面裙所使用的面料恰好需要提花機織造，我就試試水。”2022年，明基布藝負責人張明強另外開辦了一個小型服裝廠，專門生產馬面裙。
如何跑得更穩？
當全鎮紡織企業紛紛涌入全新的馬面裙跑道時，新的隱憂也冒出來了。
“馬面裙其實是一個小批量、多品種，時尚性和迭代性很快的波浪式發展的產業。”海寧市家用紡織品行業協會會長曹咬強說，企業在投入上、應用上都要有序把握好市場的走向，不能一哄而上。未來，只有高附加值的產品、有技術含量的產品，才能夠可持續生存與發展。
織造工藝的升級，也是企業的當務之急。
在許村鎮杭海數字新城，26歲的漢服企業菁華寶裳創始人童鼎浩，正在研究解決漢服設計和工藝之間的轉化問題。他們自主研發的彩色螺鈿工藝，利用不同粗細的滌綸緯紗加上彩色金銀絲混合織在一起，使顏色擁有非常高的對比度。
王超則在著手開發馬面裙的不同面料，“在馬面裙的生產中，考慮到成本定價，往往采用化纖面料。我們則嘗試在紗線中加入混紡、羊絨等工藝，提升面料的穿著舒適度。”
如何化“流量”為“留量”？
產銷兩旺的背后，該如何避免“曇花一現”？
許村鎮已經關注到了產業高質量發展的短板——原創人才。
3年前，海寧和浙江理工大學合作，在許村成立了海寧家紡時尚面料創新中心，積極打造自有設計平臺，引領地方行業發展。在相關政策指引下，許村鎮掀起了新一輪招商引資、招才引智熱潮。鯨探時尚集團總部項目、郁香菲品牌服飾總部項目、康思達特種紡織面料項目完成簽約，未來將提供設計研發、原材料、生產設備、專利設計等全要素全流程服務。
目前，許村鎮已集聚1500余家服裝企業、3200余個服裝個體戶，攜手2000余名設計師，擦亮200余個服裝品牌，生產杭州女裝市場超一半份額、杭州電商平臺40%份額的女裝。
當“潑天富貴”驟然降臨，如何才能接得住又留得住，如何吸引更多的高技能人才，如何讓人才更好地為企業所用，也許正是下一步地方政府、行業協會、企業自身未雨綢繆的方向。
目前馬面裙面料供不應求的背后，一方面是漢服市場需求的快速上漲以及更偏日常、穿著場景更廣的馬面裙這一小眾品類的火爆；另一方面也因為供應端的轉變和擴產上量需要時間，也需要真金白銀的投入。對于如今馬面裙布料的主要生產基地、原本生產窗簾床品等傳統家紡布料的海寧而言，雖然擁有一定的織造技術和硬件基礎，但單個企業要切換賽道，仍然是需要謹慎決策的投資行為。
海寧一直以來都有生產馬面裙用的提花面料，但整體供應量不大，產品定位也不夠清晰。近年來馬面裙品類火爆，對于工藝創新和色系都有了新的要求，當地不少企業增加了相關的供應，抓住了風口。但整體產量和傳統家紡的基數相比，仍然偏低。
保守估計，海寧有數千家紡織企業，但生產馬面裙面料的企業不過100多家，“對技術有一定的要求”。他認為，接下來應該會有更多的企業加入，但相關設備的投入成本并不低，“一臺價值40萬～50萬的機器，每天平均能生產40～50米的馬面裙面料，沒辦法一下子滿足市場需求的增長。從回報絕對值來說還可以，但投資回報率一般”。
業內人士看來，這兩年中國的消費者越來越認可中國本土制造的產品，消費意識和心態變了。這一細分品類市場接下來幾年還有望保持不錯的行情，但總體經濟形勢依然嚴峻，不確定和不穩定性仍存，企業擴產能需要結合自身優勢和市場戰略來綜合考慮、量力而行。
中國織造“走出去”
雖然目前馬面裙的市場仍然以內銷為主，但中國的流行元素和織造技術正在逐漸“走出去”。
朱新民的提花面料大約有20%間接出口到海外，“不單單是華人，東南亞等地的外國人也愿意穿馬面裙和漢服面料”。
隨著整個中國國潮風的流行，東南亞市場的相關面料訂單量有所加大，每次接單都是60萬米、80萬米。
“目前馬面裙的織造技術，中國在全世界范圍內還是比較領先的。”
原先這類面料工藝，可能意大利更好。但最近幾年，隨著中國設備的升級和織造技術水平的提升，東南亞地區很多少數民族穿的衣服，也越來越多地采用中國織造的相關面料或半成品，“馬面裙相關的工藝技術在東南亞等海外地區也有需求，而我們的織造工藝更好，還有性價比優勢，只是他們喜歡的色系和款式不同，通過我們設計師的修改可以更加符合當地的需求”。
