在紹興市柯橋區(qū)濱海工業(yè)區(qū)，有一家以棉麻布起家的紡織企業(yè)，如今以蠟染布蜚聲非洲市場。它的成長史，是中國紡織企業(yè)國際化的一個縮影。
2005年，浙江寶紡印染有限公司投產了第一條針對非洲市場的棉布真蠟印花生產線。從最初幾萬米蠟染布的試銷，到024年產品暢銷非洲30多個國家，出口總額超1億美元。20多年過去，寶紡成長為全球最大的蠟染印花布生產基地之一，年生產能力3億米。
“深入”非洲 探索市場之變
4月9日，美國新一輪加征關稅陰云籠罩，中國紡織企業(yè)空前承壓。
今年第一次走進寶紡廠區(qū)，看到白色的布料堆得與廠房一般高。“這是等待被送往車間進行蠟染加工的白坯布，我們訂單充足、生產飽和，根本感覺不到什么關稅戰(zhàn)！”公司銷售經理莫曄濤說。在印染車間，布料擺放整齊有序，工業(yè)線陣高速相機與滾筒印花機在線運轉，工人們神情專注。
“近年來，我們投入近1億元建設數據中心，生產全流程部署了MES系統數據采集，實現全廠設備工藝、能耗實時監(jiān)控，提高生產效率的同時降低能耗。”寶紡總經理虞少波說，根據國內國際市場反饋調整戰(zhàn)略，是公司與時俱進的法寶之一。
2004年，寶紡董事長虞寶木跟隨考察團來到非洲，在喀麥隆最大的城市杜阿拉，他發(fā)現當地居民的服飾用的是一種顏色鮮艷的布料。當時，紹興柯橋的中國輕紡城，已是亞洲最大的輕紡布料集散中心。在柯橋，虞寶木沒有見過哪家企業(yè)生產這種布料。
這引起了他的強烈興趣。在之后的多次考察中，他了解到，這種叫蠟染布的布料做成的服飾并非只在喀麥隆流行，非洲各國都有各具特色的蠟染布服飾。而且，真蠟服飾只有當地貴族穿得起，全部從荷蘭和英國進口。
市場規(guī)模足夠大，降本提質有潛力，這讓虞寶木看到了非洲貿易的可能。當時，中國輕紡城的紡織品出口貿易正飛速發(fā)展，但眾多紡織企業(yè)已經感到更加激烈的競爭即將到來。蠟染布如一道光，照進了虞寶木的心里。他準備在國內生產蠟染布，出口到非洲。
戰(zhàn)略既定，下一步便是深入調查市場。彼時，非洲GDP最高的國家為南非。“南非的西化程度較高，西裝襯衫為其主流，民族服飾的需求反而不高。”虞少波說，經過綜合考量后，寶紡決定在民族服飾較為普及、非洲人口最多的國家尼日利亞開設第一家非洲辦事處。
“印象最深的是2009年左右，那時我大學畢業(yè)進入公司才3年，正好遇上公司非洲業(yè)務高速拓展，董事長帶著我經常去非洲，飛機從國內起飛，便是好幾個月的‘遠征’，那些年有四五個春節(jié)都是在非洲過的。”寶紡國際貿易副總經理施中華回憶，尼日利亞的官方語言是英語，本地還有豪薩語、約魯巴語和伊博語，他們最初談生意時得帶上多個翻譯，“排場”不小，但獲得的信息也很多，這讓大家感到信心滿滿。
從2005年建成第一條蠟染布生產線，到2008年產量破千萬米；從在尼日利亞開設第一個辦事處，到坦桑尼亞、科特迪瓦、幾內亞、加納、多哥、貝寧等30多個非洲國家次第向寶紡打開市場大門，寶紡羸得了非洲數百家經銷商和眾多客戶的信任。
尼日利亞經銷商哈魯納是寶紡開拓非洲的“元老級”伙伴，合作初期，他的公司規(guī)模很小，20年來，依靠寶紡，他在當地逐步做大，目前占據當地15%左右的蠟染布市場份額。
哈魯納說，穩(wěn)定的供應、優(yōu)質的產品，是他與寶紡堅定合作的底氣。他介紹，寶紡開拓非洲市場后，打破了歐洲企業(yè)對真蠟服飾的壟斷，讓更多人買得起、穿得好，同時也推動了非洲傳統文化傳承發(fā)展，讓更多的非洲客戶看到了中國“智造”的力量。
危中“尋機”順應模式之變
任何市場都不會一成不變，寶紡在非洲的經營也不是一帆風順。
“大非洲，大貿易”，是寶紡在2006—2018年的戰(zhàn)略。開拓非洲市場之初，寶紡的產能迅速擴張。從2007年開始，寶紡在國內的銷量減少，外銷增加。2006—2008年，寶紡的蠟染布生產線從1條增加到6條。為了更好地對接經銷商，最高效率消化產能，從2009年開始，寶紡逐步在每個出口目的地國家都開設了辦事處或者門市部。
“最多的時候，寶紡在一半左右的非洲國家都開設了門市部。”施中華說，為了方便經銷商提貨，平均每個辦事處配備2—3名工作人員，在幾個主要城市都設有倉庫，相當于把國內的銷售模式，去掉生產功能，復制到非洲。
“我們最早的辦事處開在尼日利亞卡諾，這里有非洲最大的紡織品批發(fā)中心，相當于非洲的‘中國輕紡城’，易于對接非洲各國的面料經銷商，獲客成本較低。”“那為何不在國外設廠？”施中華解釋道，國內的供應鏈之完善、工業(yè)基礎設施的建設遠非非洲國家所能比擬，當地也沒有穩(wěn)定的電力、供水和熟練的工人。紡織業(yè)本就是薄利多銷的行業(yè)，相比之下，非洲建廠完全沒有成本優(yōu)勢，于是增加庫存與門市部成了最佳營銷模式。
然而，形勢變化超出預料。
2016年6月，受全球原油價格持續(xù)低迷影響，作為原油出口國的尼日利亞決定放棄固定匯率制，實行市場化浮動匯率。這直接導致官方匯率一次性貶值40%，匯率由年初的199NGN/USD，跌至約280—300NGN/USD，平行市場匯率更是一度跌破400NGN/USD。由于當時寶紡在非洲用當地貨幣結算，這次危機造成寶紡上千萬美元的損失。
“這讓我們重新拾起國內市場。”虞少波表示，從2017年開始，寶紡決定內銷外銷“兩條腿走路”，分出一部分產能“回歸”國內市場。同時，寶紡開始調整非洲貿易模式。
租倉庫、開門市部的存貨交易模式，容易導致庫存成本高企、回款周期過長等問題，并且交易中大量使用當地貨幣，導致受匯率變化影響極大。在此背景下，寶紡回到傳統的國外下訂單、國內生產的現貨交易模式，并且改為國外以美元結算、國內以人民幣結算。
2017年起，寶紡逐步關閉在非洲的門市部與倉庫。2018年，寶紡關閉了在非洲的最后一個門市部，貨款結算方式也全部轉變?yōu)槊涝Y算。有了此前的經驗，寶紡對匯率市場與全球貿易政策一直保持密切關注。2018年，特朗普第一次就任美國總統后，正式拉開對華“貿易戰(zhàn)”的序幕，全球匯率市場風起云涌，人民幣兌美元匯率也一跌再跌，而有了外匯管理經驗的寶紡順勢而動，在此次危機中反而“吃”到了匯率管理的紅利。
持續(xù)創(chuàng)新 搶抓技術之變
雖然寶紡在蠟染布方面起步較早，也是最早進入非洲市場的中國紡織企業(yè)之一，但是，隨著國內紡織品產能迅速擴張，“后浪”紛紛追趕“前浪”，若繼續(xù)以成本作為開拓市場的“利器”，寶紡將喪失“先發(fā)優(yōu)勢”。
事實上，自從“走進非洲”，寶紡就堅持創(chuàng)新產品和服務。從全棉真蠟印染到全棉仿蠟工藝，從銅雕到機印，再到智能化、數字化賦能，為寶紡降本增效提供了有力支持。
2011年前后，機印技術研發(fā)成熟，寶紡推出機印生產的布料，市場反響良好，交貨期一度排到3個月以上。
“20年來，我們最核心的能力，是對非洲市場的了解。我們發(fā)現，非洲人民并非大家印象中的有衣服穿就行，他們對蠟染布的質量、花型，有獨特的追求，也要穿得好看、時尚。”施中華說，在棉布原料方面，寶紡甚至整個浙江的紡織企業(yè)并沒有優(yōu)勢，非洲一度受石油收入下降的影響，居民平均可支配收入下降，導致消費降級。虞寶木突發(fā)奇想，可否把蠟染工藝從全棉布轉移到化纖布上？
在經過多次試驗后，2014年，寶紡的蠟染化纖布研制成功，成本比全棉蠟染布降低近一半。該產品在非洲試銷后，訂單如雪片般飛來，許多客戶選擇價格更低的蠟染化纖布。寶紡根據客戶反饋，不斷迭代工藝，使得蠟染化纖布的觸感幾乎與全棉蠟染布無二，更是首創(chuàng)了化纖雙面蠟染印花布，月銷量從棉布的最高1550萬米到化纖布的最高4200萬米。
很快，蠟染化纖布便占據了非洲蠟染布市場的一半。“蠟染化纖布的銷售火爆，大大超出我們的預期。”虞少波說，寶紡能抓住這個機遇，與長期堅持技術創(chuàng)新不無關系。
2022年，是寶紡建廠20周年，寶紡啟動智慧工廠二期工程，聚焦數字化改造和智能化升級，實現設備、產線、工廠多層次全數字集成和全數字監(jiān)控，進一步“降本增效”，穩(wěn)定產品質量，提高生產效率，促進節(jié)能減排。“2025年，企業(yè)新引進了AI視覺檢測印花識別系統，通過機臺上的高清高速工業(yè)線陣相機，可實現‘毫秒’級別的花紋、曲線判定。”寶紡信息中心主任王建森說。
“中國紡織業(yè)已經進入高質量發(fā)展階段，實現了從跟跑到領跑的歷史性跨越。”5月8日，在紹興柯橋舉行的2025中國紡織品牌創(chuàng)新發(fā)展培訓會暨品牌對接會上，中國紡織工業(yè)聯合會會長孫瑞哲作出這樣的判斷。從2018年開始，寶紡在國內的銷售也開始回升。自從在蠟染布上積累了足夠的技術優(yōu)勢后，寶紡放棄了棉麻布印染，開拓國內蠟染布市場的應用，產品廣泛應用于服裝、家居裝飾、工藝品等方面，“兩條腿走路”的戰(zhàn)略幫助寶紡走得更加穩(wěn)健。至2024年，寶紡國內國際銷售收入占比約為8∶2，總營收突破1.2億美元。
立足國內，整合全球，寶紡正在展開“雙增長”曲線。
寶紡“三變”背后的邏輯
市場經濟的發(fā)展，是在生產、分配、交換、消費的循環(huán)中持續(xù)發(fā)展，在國內國際的循環(huán)中動態(tài)運行。2001年加入世貿組織后，我國深度參與國際分工，融入國際大循環(huán)，抓住經濟全球化機遇、快速提升經濟實力、改善人民生活水平。正是在這樣的背景下，中國的紡織品國際貿易飛速發(fā)展。
寶紡走進非洲，既有企業(yè)發(fā)展的內驅動力，也有經濟全球化的時代趨勢。20年來，寶紡根據市場變化，不斷優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略、產品技術與經營模式，贏得了客戶的信任。寶紡“三變”的背后邏輯，是企業(yè)因勢而變、順勢而為，堅持創(chuàng)新。
寶紡開拓非洲市場時，董事長帶隊深入非洲居民的生活日常，從消費終端了解客戶需求，以“非洲文化適配者”的角度切入市場，打破歐洲企業(yè)的壟斷，讓蠟染布服飾走向平民，既改變了供需關系，也開拓了企業(yè)的成長空間。
當“先發(fā)優(yōu)勢”不再是優(yōu)勢，寶紡改變的出發(fā)點，還是創(chuàng)新。根據對非洲市場的了解，寶紡持續(xù)加大技術研發(fā)投入，從傳統網印到機印，從真蠟到仿蠟，首創(chuàng)化纖雙面蠟染印花技術，更是幫助寶紡打破了全棉布的制約，銷量增長了2倍。
因勢而變，順勢而為，堅持創(chuàng)新，是寶紡印染深耕非洲20年得出的經驗法寶。
