在剛結束的ITMA 2011展會上，一副壯觀的畫面映入觀眾的眼簾：一臺國產電子提花機帶動下的織機，正一絲一縷織就著宋代大師張擇端的歷史巨著“清明上河圖”，非染也非繡，一經一緯交錯間，一個個栩栩如生、呼之欲出、跳躍于布面的人物、亭榭、樓船霎時間織就而成，整個展覽會上各國各家參展的設備多種多樣，眼前的畫面與機身上醒目的“中國制造”，帶給觀眾無限沖擊與震撼，只有親臨其境，這種民族自豪感和榮譽感才愈加突出。這就是宋和宋帶給國人的驚喜，它用自己的智慧與膽識創造并譜寫了振興電子提花機民族品牌的新篇章。
臥薪嘗膽
一心想為“中國制造”正名
隨著人類生活質量、品位追求的不斷提高，提花織物開始走進千家萬戶，小到一枚商標、花邊、邊字，大到毛巾、浴巾、服裝飾料、大型裝飾布、窗簾、沙發布等，系列性的提花產品充實著百姓生活的方方面面，在人類品質生活中扮演著重要角色。提花技術最早起源于中國漢代的“花樓”，但是這一技術卻在西方生根開花：18~20世紀，英國、法國依托先進的科學技術將機械傳動、電子操控技術緊密結合，陸續研制成功了機械提花——電子提花，并順利推廣到了全世界，同時也進入了中國，這些處于壟斷期的產品，從中國掘走了大量的資源。
面臨這種嚴峻的歷史事實，宋和宋的創始人宋日升深切感悟到爭創本土品牌的必要性。經過十幾年的探索奮斗，宋和宋終于打破了英、法、德等國先進技術的壟斷地位，中國自主研發的電子提花機不僅占據了50%以上的國內市場，而且還走出了國門，走向了世界。
在一次為華西村提供服務的過程中，客戶指著提花機告訴宋日升；“宋總，您很能干，已經造出了外國人壟斷的電熱板，這是提花機，您能造嗎？”客戶的需求以及民族心激發了他主動創新的欲望。國際同行對于中國制造不屑的姿態深深地刺激了宋日升，尤其讓他不甘心的是提花機最早竟是由中國人發明的“花樓”衍變而來，帶著這樣的不甘心，宋日升帶領宋和宋人，本著吸收但絕不抄襲、創新但洋為中用的原則，艱苦奮斗，日夜奮戰，一年后就奠定了布邊電子提花機的行業龍頭地位。
改造舊設備
開拓獨特的入市途徑
對于這個目前電子提花機國內市場占有率已經超過七成的企業來說，10年前的一切還只是一個開始。上個世紀末，公司現今中國區營銷管理中心總監趙玉水就與宋和宋結下了不解之緣。他清楚地記得自己剛開始推銷電子提花機時，很少有人相信這個遠在山東的企業，當時客戶認可的基本還是國外設備。宋和宋人意識到要打開國內市場，同國外廠家競爭，靠常規方法是行不通的，只有另辟蹊徑，才能尋求出路。他們從為一些企業修理電子提花機起步，實現了華麗轉身。公司電子提花機業務的第一桶金是從給江浙地區一些企業做老機改造獲得的，之后，他們將自己的產品成功推向了市場。
如果說國內市場的開拓來之不易，那么進軍國際市場的過程就更是步履維艱了。國際營銷管理中心總監戚大文對此深有體會。要在一個本身技術比較成熟的國度里豎起自己的民族品牌，搶占一席之地并非易事。針對這種市場狀況，國際營銷部制定出適宜的國際市場戰略。“確立樣本客戶并給他們提供優惠條件、進行區域市場推介會、與當地協會聯系、通過媒體進行宣傳、讓周圍客戶到樣本客戶企業進行參觀等”，戚大文談起自己幾年來開拓國外市場的策略方法時略微有些激動，未曾經歷的人也許并不知道這些事情做起來到底有多難。和戚大文一樣，國際營銷管理中心副總監王澤對開辟國外市場的艱辛也記憶猶新，這個年初剛成家的年輕人已經有半年時間沒有回家了，說起這些的時候他的眼角已經有些濕潤了。王澤對自己企業的產品滿懷信心，他說，開拓國外市場的不利條件很多，最關鍵的是要用事實和品質讓國外用戶的想法發生轉變，國外客戶不是對宋和宋的設備認識不夠，他們是對整個中國制造業不放心。2005年的時候，國外客戶一聽說中國制造都說“no”，從2008年開始，他們都滿口“good”。歷時三年，雖然僅是個詞匯的變化，卻讓王澤內心充滿振奮與喜悅，因為他明白這之間他花了多少時間、用了多少實際產品功效來改變他們的態度。“我們不怕他們試用，只要用過之后，他們肯定會主動批量下訂單的。”王澤的自信源自事實。在今年的第十五屆上海紡織工業展覽會上，國外客戶到現場再次簽訂訂單的企業絡繹不絕。王澤記得，最忙的時候，他一個晚上參加了三個外國用戶的答謝酒宴。這是國外客戶對宋和宋企業的認可，對宋和宋人的認可。
創新無處不在
8年推出7代產品
即使在電子提花機市場競爭白熱化的今天，宋和宋電子提花機國內市場占有率依然可以達到50%，萬針以上的大電子提花機市場占有率可以達到90%以上。
公司研發副總監肖志剛心里最清楚這些成績是怎么來的。在這個300多人的公司里，研發人員有中、日、意高中級工程師50多人，也就是說大約每6個職工中就有1個研發人員，這個比例在許多企業都是不敢想象的。宋和宋電子提花機之所以能夠異軍突起、后發制人、從洋巨人手中搶市場份額，靠的是不斷創新、品質過硬的產品。肖志剛清楚地記得，8年時間中他們的產品就已經換了7代，這里面還不算沒有研制成功的產品。宋和宋劃分每代產品標準是產品結構上必須有重大突破才算。他說他們嘗試過很多傳動結構，從齒輪傳動、凸輪傳動、連桿傳動一直到現在的鏈條傳動，每一次傳動結構的變化都需要對控制系統、相關部件進行重新研究。目前的鏈條傳動具有結構簡單、運行穩定、設備故障率低、節能等優勢，即使壞了更換起來也簡單。肖志剛說：“我們的設備節不節能自己說了不算，我們的客戶經過使用測試得出了一個結果就很能說明問題，他們使用的是5120針電子提花機，經測定對比同類電子提花機，宋和宋的每年每臺可省電8000元以上。”對于未來的規劃，肖志剛胸有成竹，未來五年要完成產品系列化的研制工作。
服務至上
以客戶需求為導向
在宋和宋，市場營銷、服務人員天天守在市場上，深入到客戶中間，這與其他企業沒有什么異樣。宋和宋獨到的做法是研發人員、質檢人員、生產人員也要經常下基層，貼近市場、貼近用戶。公司人力資源中心總監趙保華介紹道，公司對人員的管理有三個特殊要求及安排：公司對服務的要求必須做到客戶滿意，對于客戶有什么問題，我們要求服務人員要第一時間到達現場，遠程客戶要求最遲48小時內到達異常現場進行處理；要求設計、研發、工藝管理人員每天下午三點會集到生產一線中，深入實踐，同一線工人共同尋求改進點，做到貼合實際，而非閉門造車；同時，公司還會周期性的派出高級工程師、技術人員以及質檢、服務、生產等員工組成的巡回小組到全國客戶企業走訪，了解設備生產運行情況，跟蹤公司設備在應用中有沒有問題，客戶操作有沒有問題，客戶對產品有沒有新的要求等。如果問題出現在公司身上，回來后公司會組織相關人員進行攻關，尋求解決方案；如果是客戶操作環節出了問題，巡回組會現場進行指導，負責教會他們正常操作與維護。就在記者采訪的前幾天，公司組織的一個計劃20天行程的全國巡回組剛剛出發。趙保華告訴記者，這樣的活動我們每年都會舉行多次，這次的規模與以往比較起來稍微大一些，每年宋和宋在這方面的投入都要上百萬元，但是他們覺得這個投入很值。
目前，服務記錄、問卷調查反饋意見顯示，宋和宋客戶滿意度達到90%以上，但負責這方面主要工作的王德明似乎對此還不滿意。他說，明年公司計劃將客戶滿意度提高到95%以上，并且在這個基礎上今后每年還要再提高0.5%以上。（中國紡織報）
