核心提示：天貓事業(yè)部服裝服飾商家服務(wù)和成長部運(yùn)營專家維屏、資深運(yùn)營專員依爾、GXG電商總經(jīng)理李淑君、波司登電商運(yùn)營總監(jiān)彭宇、AK男裝CEO宋平、淘寶大學(xué)資深經(jīng)理萬善、淘寶大學(xué)紫帶講師嵐姐姐、易觀國際解決方案副總裁馮陽松、新生代市場研究機(jī)構(gòu)的副總裁肖明超等嘉賓。
把脈電商系列論壇之——男裝的電商品牌之路，于日前在杭州大劇院舉行。
天貓事業(yè)部服裝服飾商家服務(wù)和成長部運(yùn)營專家維屏、資深運(yùn)營專員依爾、GXG電商總經(jīng)理李淑君、波司登電商運(yùn)營總監(jiān)彭宇、AK男裝CEO宋平、淘寶大學(xué)資深經(jīng)理萬善、淘寶大學(xué)紫帶講師嵐姐姐、易觀國際解決方案副總裁馮陽松、新生代市場研究機(jī)構(gòu)的副總裁肖明超等嘉賓，對詮渡良品、步森和G2000這三個品牌進(jìn)行了把脈，對其各自存在的問題提出了建議和解決方案。
以下是GXG電商總經(jīng)理李淑君在論壇中的精彩發(fā)言。
學(xué)會管理傳統(tǒng)企業(yè)老板
從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)化過來的一把手是要經(jīng)過管理的，怎么管理呢?10年我上天貓來做的時候，我告訴我的團(tuán)隊和我的老板：不要來設(shè)任何目標(biāo)和KPI，就讓我自己去跑。我跟天貓運(yùn)營說：三個月內(nèi)我不會來騷擾你，我一點不會來看，不會問你要什么資源，三個月內(nèi)就是做貨品、陳列等等，這三個月內(nèi)你讓老板看到了你構(gòu)成了專業(yè)，這個專業(yè)不一定是技術(shù)能力專業(yè)，就是態(tài)度的專業(yè)，態(tài)度的專業(yè)唯一的指標(biāo)就是你不要找任何理由，哪怕老板不懂，戰(zhàn)略不好，這也不是你的理由，只要你沒有告訴你的老板什么戰(zhàn)略才是正確的，那老板不懂是自然的，因為老板如果懂就不找你來做。所以頭三個月、頭半年、頭一年要好好做運(yùn)營，這就是管理老板的第一步。我跟傳統(tǒng)老板接觸的很多，他們不差錢，他們也不靠你今天所做來的業(yè)績?yōu)檫@個品牌能夠增加多少知名度、凈利潤和毛利率，他們只認(rèn)為現(xiàn)在這個渠道一定要做，如果不做有一天我真的要死了。09年、10年的時候他們覺得不做可能會落后，現(xiàn)在他們知道如果不做好要死。所以我覺得你要讓他看到，我怎么樣用專業(yè)的態(tài)度摸索活著的路徑。
你還要每天讓他看到你的進(jìn)步，用很專業(yè)的數(shù)據(jù)給到他。
第一，步森根本不能跟七匹狼、九牧王去比，因為步森不是同等量級和類型的企業(yè)，你可以把步森上線前的第一階段，自然搜索步森的次數(shù)，和七匹狼、九牧王的搜索次數(shù)去對比，你不要跟它們做比較。第二，我認(rèn)為你要學(xué)習(xí)九牧王，都不用學(xué)習(xí)七匹狼，因為七匹狼立淘第一，但是它旗艦店做的最差，那做什么品牌運(yùn)營?但品牌運(yùn)營做好了之后分銷一定要做，要做的非常完整，因為線下是全渠道競爭，未來一定是線上線下全渠道競爭。所以旗艦店做好是你的標(biāo)桿，是你的品牌運(yùn)營。那旗艦店以什么為指標(biāo)?剛才那位老師說要設(shè)立一些目標(biāo)，我其實很少愿意講KPI，在中國人眼里KPI就是目標(biāo)、考核，就是獎金發(fā)多少。所以你要有一個目標(biāo)，我11年別的數(shù)據(jù)不看，就看新客戶增長多少，老客戶占比多少，新客戶當(dāng)中買一件的有多少，老客戶當(dāng)中買兩件以上的有多少，回頭率在增加了多少，轉(zhuǎn)化率0.9、0.8、0.3原因是什么，變成了1是什么?這是這些年要摸索客戶的因素。第二是進(jìn)入頁面的時候，運(yùn)營一定從貨品開始，貨品從陳列的貨架開始，你陳列的貨架一定要去看，所以要教育老板，就算他們打?qū)φ刍蛘?折給你都沒有用，他只會認(rèn)為這個運(yùn)營團(tuán)隊很差。
最近七匹狼江總到我們公司來，他們現(xiàn)在物流外包，人力資源成本比我低一半，旗艦店業(yè)績和排名比我要差，他的分銷做的比我好，總得業(yè)績還是我們更好一些。我們看了幾個數(shù)據(jù)，正好說起有戰(zhàn)略咨詢營銷顧問，我就說：電商真的沒有基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)模式，這個時候每一條路徑都是摸索的，萬善老師、嵐姐姐我們認(rèn)識是10年，三年來他們都是很低調(diào)的一直在學(xué)習(xí)，從來沒有人跟人家很牛的說我是某某老師，那現(xiàn)在馬云不做、喬峰不做，我千萬姐不做誰來做?所以我只能給到一些建議，建議用這些數(shù)據(jù)拿出來跑跑，然后給你的老板去洗腦，但洗腦最專業(yè)的是你的態(tài)度，你想讓你團(tuán)隊信任你的是什么?不是每次設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)完成了，而是每次跟他一起看每天的新增客戶多少，店鋪日均流量增加了多少，我們的轉(zhuǎn)化率因為這個做了之后從0.7變成0.8了，這種興奮感使你的團(tuán)隊一起跟你進(jìn)步，這種快樂是別人沒有的。所以我覺得洗腦第一階段就是你夠不夠?qū)I(yè)，所以我覺得你先要改變。
