“韓都衣舍的最大優勢就是對數據的分析和應用非常專業、細致，這是傳統門店，甚至使我了解的其他知名電商所無法比擬的。”近日，深圳市葵牌服飾有限公司董事長劉奎面對記者，講述自己的創業史，講述北上山東“觸網”的經歷。
窗外殘雪依舊，因興奮而面帶紅暈的他，仿佛感受到了行業的春天。
阜陽少年的創業之路
農村少年，白手起家，成功者不在少數。其間的艱辛與苦楚，也是世人共識。但在劉奎眼中，這些苦楚已經被成功的榮耀所掩蓋。
1991年，劉奎因家鄉的一場水災而中斷學業。是年7月，16歲的他前往上海投奔親戚，開始了打工生涯。在五金行業從學徒到正式工，幾經嘗試，亦是幾經轉行。1993年，他遇到同樣來自阜陽的裁縫師。于是拜師學藝，從此與服裝行業結下了不解之緣。
干了兩年裁縫后，他深深愛上了服裝行業。1995年年底，當老鄉們踏上過年的歸程時，劉奎帶著2000多元錢，懷著夢想坐上了趕往深圳的列車。憑著自己的技術，他進了深圳南山區的一家服裝企業。經過兩次跳槽，從一個工人一直做到某知名服裝企業的總經理助理。
2003年，28歲的劉奎結束了打工生涯，開始創業，注冊成立“深圳市葵牌服飾有限公司”，并用自己名字的諧音“葵”作為東方繡花時尚媽媽裝的品牌。
依舊自己的管理經驗與品牌創新意識，“葵”牌發展勢頭迅猛。
“葵”以天然纖維（麻、棉等）為主面料，采用繡花、印花、手繪等工藝，還快就贏得了市場。
“其獨特的繡花工藝，別具一格的創意設計，是‘葵’牌媽媽裝的制勝之處。”劉奎說，“葵”牌服飾以中國深厚的傳統文化為底蘊，同時緊隨世界的時裝流行時尚，使現代風情與古典風格完美結合，打造神秘高貴的中國風。
因為有好的產品品質，再加上適合于中國媽媽的文化底蘊，“葵”牌服飾在本地品牌中躍身成為同品類的第一品牌。
葵牌服飾的N種嘗試
一旦成為行業“翹楚”，劉奎就開始了“思變”。在美國金融風暴尚未殃及國內的那段時日，劉奎開始垂涎上游產業鏈。2008年，贏得“第一桶金”的劉奎斥資千萬元，在河南建服裝加工廠。但因為葵牌服飾的銷量越來越大，在河南投建的10條生產線無法滿足自己的產品需求。權衡利弊之后，放棄了服裝生產，轉而全心全意經營自己的輕資產公司。
之后的葵牌服飾，一直保持著高增長速度，迅速在大江南北鋪開。
“刺繡服飾一般都是設計師品牌，設計師品牌一般都會把產品定位拉得很高。”劉奎說，我當時的定位就是為普通老百姓做刺繡服飾。千元左右的繡花媽媽裝，具有很強的市場吸引力，“葵”牌很快就成為了大江南北“媽媽”們的摯愛。
但這種高增長的勢頭，在2011年戛然而止。
“2010~2011年，葵牌服飾一直在2億元左右。”劉奎說，之所以徘徊不前，一方面是大的經濟環境導致的需求萎縮；另一方面則是電商的沖擊，讓傳統品牌的陣地“失手”。
劉奎敏銳地感覺到，只有“觸網”才有出入。2011年，“葵服飾旗艦店”在天貓開張，當年就實現逾千萬元的銷售。
然而，勢頭并沒有保持下來。接下來的2012~2014年，葵牌的線上交易一直在千萬元左右徘徊。
“把專業的事情交給專業的人去做。”劉奎說，奔著這樣的想法，他先后挖了四名專業人士操盤線上業務。但結果顯示，這個團隊“走偏了”。
“我是中老年女裝，但這個團隊擅長時尚女裝的運作。”他為這個團隊專門打造了一個定位年輕時尚的品牌，但結果依舊毫無起色。“不是他們不專業，而是時移世易。未來，一個小品牌想做大，沒有大的資本推動，幾乎不可能。所以這個新品牌因為市場無法推動，最終暫停運營。”
“期間我考慮與成熟的服裝品牌電商合作，但對方因體系無法對接而拒絕。”劉奎說，也就是在這個無路可走的檔口，他接觸到了位于山東濟南的韓都衣舍。
葵牌山東“觸網”
“此前，很多專家都拿韓都衣舍作為案例講解。”劉奎說，對韓都衣舍可以說的早有耳聞。與韓都衣舍發生“交集”，還有一個原因是韓都衣舍旗下品牌迪葵納。
“作為競品，我們對韓風快時尚媽媽裝有過關注。特別是在聚劃算品牌團的活動中，我們的經理與迪葵納負責人有過交往。”劉奎說，2015年春節過后，迪葵納一躍而成同品類冠軍，這讓劉奎感到詫異。
于是，他重拾韓都衣舍相關案例，研究韓都衣舍小組制、研究時尚品牌孵化平臺。在“競品”的研究中，他發現了合作的基點：為品牌服務的柔性供應鏈、IT系統、客服系統、營銷系統、儲運系統，甚至是視覺服務系統對外開放，就可以把自己對接過去。
更何況，此前韓都衣舍已經開始了品牌代運營業務。
2015年7月，他找到韓都衣舍，最終與戰略合作總監李城一拍即合。9月，葵服飾天貓旗艦店正式納入韓都衣舍，成為其代運營品牌。
歷經兩個月的合作運營，劉奎即嘗到了甜頭。
“雙11當日，葵牌服飾的交易額高達219萬元，遠遠超出了我的預期。”說到這里，劉奎不由得豎起了拇指。
互聯網基因的魅力
“即將來臨的2016年，我們制訂了2500萬元的線上銷售計劃。”劉奎說，這就意味著增幅高達150%。但他坦言，這是一個保守的預判。葵牌團隊的預判是，明年至少會超過4000萬元，甚至能夠超過6000萬元。
之所以有如此的信心，是因為他對“葵牌”媽媽裝的自信，更是因為他對韓都衣舍有了更進一步的了解。
“東方繡花媽媽裝的設計，是基于傳統服飾的時尚化設計。”劉奎說，“我們的設計更適合中國媽媽們的體型，更適合中國媽媽們的審美觀。”而精心選擇的適合于老年人的面料，亦是媽媽們青睞的主要原因之一。
對于韓都衣舍，劉奎在交往中亦是“頗有感慨”。
“在韓都衣舍，我看到的是基于互聯網的管理機制。”劉奎說，走進來才感覺
到，韓都衣舍的管理機制有多強大。他舉例說，像對數據的分析和應用，非常專業、細致。相比較而言，傳統門店的數據信息相對滯后，最終是點狀分布。但韓都衣舍則不同，能夠當日甚至是時時進行數據分析。數據的廣度與深度，遠遠超越線下門店。
因為與韓都衣舍品牌接觸，對這家電商企業的特點和優勢都是隨手拈來。
“韓都衣舍每款衣服的首單都可以做到30%，可以根據試銷數據進行分析，選擇爆款集中爆發。而傳統門店要考慮各種成本，還要考慮布貨節奏，很難去模仿。而事先確定的爆款一旦預判出錯，就會出現庫存積壓。”劉奎說，韓都衣舍的優勢可謂不勝枚舉。比如，傳統門店貨品沒有到達，就無法形成銷售。但電商不一樣，隨時可以銷售甚至可以預售。再比如，傳統門店，一家門店要一名店長、兩名店員，一年的綜合成本要超過20萬元。同時，每個門店都需要一筆資金用于房租及其他費用。這些在韓都衣舍的平臺上，都不存在了。
如今，深圳“葵牌”服飾已經形成了運營端在濟南，設計和生產端在深圳，倉儲端在安徽阜陽的大格局。依托地域優勢和企業資源優勢，劉奎開始了新的起跑點。
盡管線上線下有著很大的差異，但劉奎還是在韓都衣舍獲得了線下的心得：以前分配給線上銷售的資源只有10%，今年起我拿出50%的資源放在線上。用互聯網思維做線上線下，做極致單品開發。
目前葵牌服飾有三四百家門店，分布在全國一線和二線城市。“目前，我們是做一個守勢，一方面是收購代理商的門店，一方面是收縮戰線，撤掉效益平平的門店。年底前關閉50家門店，優化門店資源。抽出精力，發力線上。
在產品開發上，他同樣借鑒韓都衣舍的“多款少量”模式，加大上新頻率。
“在我們心目中，媽媽裝的客群一般不會挑剔。”劉奎說，但實際上門店一周不上新，業績就會下滑。也就是說，所有消費者的需求個性化都在增強。而通過高頻度的上新，可以準確地近距離“接觸”消費者，像韓都衣舍一樣，打造消費者最喜歡的服飾。
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