傳統企業到底要向淘品牌女裝韓都衣舍學什么？

在筆者看來，多數時候，公共演講是一種別樣的洗腦，有很多所謂的干貨其實并不是品牌成長的關鍵，同樣的我們也并不能以此進行落地實踐，而那些關鍵，基本很少講。

趙迎光一直強調韓都的核心競爭力是“單品全程運營體系”;所謂的“單品全程運營體系”，是指每一款產品，從設計、選款、生產、拍攝、銷售、促銷、等整個生命周期都以“產品小組”為核心，產品小組之間獨立運營，獨立核算，擁有90%以上的決定權，而營銷部門、企劃部門，只負責做大框架下的規則的制定。

與“單品運營體系”相互支撐、彼此相呼應的規則，被趙迎光稱為“快速反應的柔性供應鏈體系”，是其第二殺手锏;是指營銷企劃、產品企劃和生產企劃相互配合，給產品小組提供全方位的決策依據，解決互聯網品牌“款式更多，更新更快，性價比更高”的要求與生產供應鏈的“流水線計劃生產”之間的矛盾，在保證產品品質和生產成本可控的前提下，實現“多款多批次小批量生產”的供應體系。

這種解讀從“韓都衣舍”品牌營銷的角度解讀本無可厚非，甚至可以說是滴水不漏，但對于處于轉型之中中的中小企業的借鑒意義在哪，可實操落地的借鑒又在哪?倒不如反推開來，從模式出發，看看他們到到底做了啥?

1.重重之重在買手，買手還是買手!

在韓都，干“選款師”(通俗講就是買手)這個崗位的有500多號人，天天在韓國網站上趴著，大有掃蕩的意味，這就是趙迎光一直提起的“人海戰術”。韓都現在有將近300左右的小組，其中子品牌女裝Hstyle大約140個小組。韓都從韓國3000多個服飾品牌中，選擇符合韓都年齡段定位的1000多個品牌。小組中的選款師就每天瀏覽韓國各大電商網站的這些品牌，從中選擇自己中意的款式，上架銷售。韓都的這種做法，思路上跟ZARA的買手制是一樣的。

不管是品牌孵化，還是并購，這種”買手制“其實一直是韓都近幾年的產品孵化推土機式成功的關鍵，通過買手制，韓都既繞過了bat等巨頭的絞殺又塑造了自己在客戶端的一定度的掌控力同時也避免了類似像凡客誠品、麥考林、樂淘網、佳品網等的悲情。通過買手：

可以掌握起碼兩個方面的主動權：

(1)可以不斷發現新款式形成款式+貨源的優勢。

通過買手能夠能夠不斷發現韓系，歐美系的款型風尚，能夠第一時間不斷拿到獨家或者新品代理，形成貨源優勢，同理，要持續發現好款型，一定要能不斷發現新貨源，這兩者是結合在一起的，而這都是在通過”買手“來完成。這才是為什么韓都每日的上新量能達到50～60多款”，并且要保證這些款式不是生拼硬湊出來的，具備一定時尚水準，適銷對路的原因。

(2)能找出消費者想要的服飾新品，并做出款型預判。

一個合格的買手，能發掘別人發掘不了的產品，并且包裝成消費者想要的商品，還能預判銷售情況;在老朱的印象中，韓都在山東市場招聘的大頭一向是”選款師“”買手”，在韓都，對于”選款師“的要求也相當的高，要經過種種考核和培訓，一般到了半年左右，公司才允許他去試做; 因為找一個有市場感覺的設計師很難，找一個有市場感覺的買手，同樣不是一件容易的事情，后者更考驗的是市場感覺。在韓都他們將對買手的類型標準化：

衡量一個好的買手有分兩類：

一類天生買手型，對商品有自己獨到的洞見和理解。而且對商品如數家珍，見著商品眼里閃光。

二類買手，有強大的數據和分析能力。能從過去的銷售預測未來的走勢，并且能對細分領域產品的流行趨勢做出判斷。

韓都近兩年一直在進行多品牌戰略，而且做的不錯，他們買手基因給他們了重要的積淀。

2.將非標類品標準化，利潤來源穩定化。

韓都衣舍是從韓國代購起家，趙迎光對互聯網絕對有“骨灰級”的洞察，他深刻理解電商的本質是零售，零售的根本在流量，再加之休閑女裝的互聯網的高頻性，只有在“款式新”“款式多”這兩個痛點上下功夫，將“非標類品”標準化，才是利潤穩定的關鍵，也就是“多款少量，以銷定產””，而這一步的實現，僅僅依賴買手是不能實現的，因此就有了他的第二把殺手锏“快速反應的柔性供應鏈體系”，

一個單品上架：產品部從韓國選款，交給產品企劃部分析面料，產品企劃部再與產品部確定面料，雙方確定之后交給生產部，這個過程1～2天完成。在生產部拿到單品之后，寄到工廠(1天)，向工廠下單。同時，他們也向面料供應商下單，工廠去韓都指定的面料供應商那找到所需面料(1天)，當晚打版完成，第二天縫好同時往回寄(1～2天收到)。“5天就可以完成一個循環。

通過買手制+柔性供應鏈的協調合作，通常一款新品上線，在旺季到來前一個半月或者兩個月。這一個多月的時間，就能得出一款產品的市場數據。也就是說，在產品真正進入旺季之前，就基本能得出，這款產品是否好賣。覺得不好賣的，旺季就開始打折了;通過可伸可縮，知根知底的柔性供應鏈，一方面能夠從源頭控制面料的品質，提升客戶體驗，又能巧妙的繞開庫存的魔鬼黑洞。

3.對品牌營銷的信仰，是韓都衣舍最大的護城河。

韓都從08年成立，做品牌是趙迎光堅持至今信奉的教條，在趙迎光看來，互聯網企業的生存之本一定是品牌營銷：“把品牌營銷做好，才會有銷量，有了銷量就會自建供應鏈。”

在品牌營銷為本的前提下，從2010年開始到2014年，韓都在在天貓、京東商城、唯品會等多個平臺上都是女裝銷量冠軍，

并在去年，邀請當紅明星的代言、借勢明星的號召力來為品牌助力，《來自星星的你》播出半年多之后仍然占據著韓劇話題榜頭條，而女主扮演者全智賢也成為了“全民女神”，并在14年成功簽約全智賢代言，為品牌“韓風快時尚”的定位做了形象的闡釋，也進一步打響了品牌的知名度。這樣的佳績都是來自于對品牌營銷的信仰。