近一段時間以來，九牧王、卡賓、虎都、戰狼世家等本土服裝企業不約而同地對原有的訂貨模式進行改革，或增加訂貨會頻次以降低單次訂貨會訂單占比，或削弱訂貨制在企業中的比重，或采用新的形式直接取消訂貨制。屬于后者的戰狼世家，便在對傳統訂貨模式進行新嘗試的過程中嘗到了甜頭。
事實上，經濟環境的疲軟及網購渠道的沖擊，不斷地倒逼著服裝品牌進行商業模式改革。身處“泡沫”擠壓期的服裝企業，面對越來越碎片化的市場競爭，逐漸意識到原有訂貨制下的資金、庫存、反應速度等弊病，著手進行變革，讓企業保持快速應對市場的能力。
取消傳統訂貨會 戰狼世家實行云訂貨
日前，記者從戰狼世家了解到，“戰狼商城”這一B2B訂貨系統上線近一年，近期業績有了顯著的提升。戰狼世家服飾(福建)有限公司董事長施海容告訴記者，有了該平臺，戰狼世家如今已經將訂貨會全部取消，經銷商們像消費者在網上購物一樣方便地在系統上直接下單訂貨。
在這套訂貨系統中，進貨、倉儲、訂單、發貨一鍵就能搞定，同時財務、物流、信息統計分析還能有序協作。
“過去開完訂貨會要再上新品很麻煩，而且訂貨會制下經銷商們的銷售情況總部了解不到具體的，造成大量庫存積壓在加盟商手上而不知。如此一來，積壓了大量庫存、企業資金壓力大、產品周轉率低，很是被動，在經濟下行的形勢下更顯步履艱難。”施海容說，與傳統訂貨方式相比，B2B訂貨打破了時間和空間的限制，客戶可以在訂貨周期內的任意時間和任何地點，通過網上訂貨網站自主選擇品牌，提報訂貨需求，完成訂購業務。
數字化的網絡訂貨方式實現了全流程的在線交易，從而避免了錯單漏單的產生，整個交易流程清晰透明，客戶信任度獲得顯著提高。在新模式下，戰狼世家可以實時掌握一手的大數據，并進行分析，了解最前沿銷售情況，根據暢銷款式以安排生產。這對于一個以時尚潮流作為生命線的男裝品牌來說，無疑是在源頭上提供了一種可以緊追潮流、把握趨勢的模式。
“我們將采貨中心放在廣州，依托當地完善的供應鏈和現貨，以滿足客戶的數量需求。換言之，客戶哪怕只是要下200~300條褲子的小訂單，都可以滿足。此外，買手團隊每天都在市場上收集信息，看到合適的產品便進行采購、然后拍照整理上傳，平臺每周二、每周五都會上新品，上新速度很快，可以保持產品對消費者吸引力�！笔┖Ｈ菡f。
基于大數據，戰狼世家還可以進行區域調貨。由于不同區域的消費者對于款式的喜好不同，戰狼世家允許代理商們在15天內做出判斷，將銷售情況較不樂觀的產品轉出，在最短時間內最快地進行區域調換，實現終端消化，加大貨品周轉率，合理盤活貨品，降低庫存風險。
應對市場“碎片化” 離快時尚更近一步
事實上，戰狼世家并非本土服裝企業中唯一一家對傳統訂貨制模式進行改革的。九牧王、卡賓也在訂貨模式的改革上費盡心機，其中九牧王將訂貨制改為“訂貨+配貨”，卡賓服飾部分轉型為代銷模式，虎都則通過增加訂貨會頻次，降低訂貨會訂單占比，提高補單比例。
業內人士指出，伴隨著顧客“碎片化”時代的來臨，消費者的需求進入了個性化時代，大眾市場被打碎，市場重新分化組合。消費者的更趨個性化和理性化，對產品的要求更高，市場進一步細分。而因長期推行“訂貨制”，國內服裝企業對市場的反應相對滯后，未能完全做到以終端消費者的需求為導向。面對越來越碎片化的市場競爭，傳統訂貨模式改革迫在眉睫。
九牧王董事長林聰穎表示，消費需求的個性化、多樣化要求服裝品牌企業建立更具有柔性的快速反應供應鏈，但在中高端男裝行業傳統的兩季訂貨會模式下，產品從訂貨到實際銷售周期較長，存在因適銷率低而導致庫存積壓的風險。由于中高端品牌使用較多的非常規面料，其生產周期較長，且面料均有一定的起訂量，因此部分服裝品牌尤其是中高端品牌短期內難以實現完全的柔性供應鏈，傳統的訂貨會模式短期內難以根本改變。
為此，部分服裝品牌企業開始嘗試適當增加訂貨會頻次、提高補單比例等方式縮短產品周期，提高產品周轉速度�；⒍急闶侨绱�，其認為將展銷會的頻率由每年兩次增加至每年六次，接下來將為秋冬產品系列及春夏產品系列各舉辦三次展銷會，加快對市場需求的反應。
“還有一點值得注意的是，取消訂貨會，借用B2B訂貨系統能夠實現快速翻單�！笔┖Ｈ莞嬖V記者，在B2B訂貨系統下，銷售得好的產品在半個月內就可以補貨到位繼續進行銷售。這在以往的訂貨模式下是做不到的：以前產品從研發到實體店至少需要5個月，現在采貨到整理貨品的過程只需要一周。
需循序漸進 考驗企業綜合實力
事實上，目前許多服裝企業都意識到傳統訂貨模式的弊病，但要徹底改變并不容易。對于大部分服裝企業而言，可謂“船大難調頭”。此番改革服裝企業面臨的不是某一個模塊的調整，而是整個商業模式的變革。要改變訂貨制，涉及開發設計、產品采購、渠道等方方面面的問題。傳統經營習慣和經營方法是變革最大的敵人，如果選擇快速調整，可能會加大企業經營風險。
“企業規模越大，改革的難度越大，需要調整的周期便越長�！笔┖Ｈ莞嬖V記者，體量較大的服裝企業較難采用這一模式，因為“船大不靈活”，它們所生產的貨品多，生產周期長，反應速度總體較慢。而且，沒有了訂貨會對于企業全年情況的大致把握，許多企業沒有底氣安排全年的各個環節。如何取舍，如何推進都考驗著企業。戰狼世家這一大刀闊斧的改革醞釀已久，前期開發測試系統用時一年，后又摸索了近一年，經實踐證明，如今借助全新互聯網技術下的高效系統，戰狼世家的市場步伐才輕盈了不少。
在施海容看來，這一過程十分考驗企業的“內功”，企業只有在設計、供應鏈、內部管理等方面都較為扎實的基礎上，才可以運行順暢。只要其中一個環節出錯，都可能成為模式正常運行的“生死劫”。
“對于依托廣州產業鏈的戰狼世家而言，采貨中心的買手團隊的綜合實力很大程度影響了銷售業績。買手團隊必須基于對目標群體和市場有全面了解，以靈敏的觸覺采購產品�！笔┖Ｈ荼硎�，基于獨立設計師作品的買賣環境，大部分的買手在采購服裝貨品時，還是需要實地對成衣版型、面料、風格進行察看，并需要與設計師討論設計方向與配套量產的問題。為區域市場“量身定制”產品策略，滿足各區域經銷商產品要求，精細化營銷確實為品牌在市場開拓方面帶來很大好處，但在這些背后，晉企也面臨著一系列的壓力。為此，公司成立了一個商品企劃體系，對貨品的預測程度非常高。
此外，新的模式對企業內部管理也提出了更高的要求�！芭c代理商保持緊密溝通，了解各個區域的銷售情況和消費者喜好，快速做好調配工作。這需要企業團隊中有精于這些方面的‘專才’�！笔┖Ｈ荼硎�，企業一旦內部管理跟不上，可能會給企業運營帶來混亂。
