在凱樂石南京萬象天地FUGA旗艦店，一雙標價1460元的專業跑山鞋吸引著年輕消費者駐足。鮮為人知的是，這個年增速高達90%的中國戶外品牌背后，是一位坐在輪椅上的創始人。
2013年，凱樂石創始人鐘承湛在滑雪中遭遇意外，高位截癱。然而，這位硬漢并未被命運擊倒，他不僅成為中國坐式滑雪第一人，還自駕改裝越野車，甚至在出差歐洲時也要“偷玩”滑雪。
如今，他正帶領凱樂石沖擊一個中國本土公司從未企及的目標——將凱樂石打造成全球戶外品牌第一梯隊。
不懼打擊，從“平替”到頂級運動品牌
2003年，極限運動愛好者鐘承湛在廣東創立了凱樂石（Kailas）。品牌名字源自西藏岡仁波齊山的全球通用名“Kailash”——這座位于阿里普蘭縣的圣山，每年都吸引著無數朝圣者。而鐘承湛本人就是一位戶外發燒友，攀爬自行車、速降、潛水、滑雪、越野摩托車樣樣精通。
創立初期，為了生存，凱樂石主要以模仿外國品牌為主，為戶外愛好者提供高性價比的“平替”產品。“那時什么賺錢就做什么，先生存下來才是王道。”鐘承湛回憶道。
等賺到錢后，鐘承湛有了更高的追求。2006年，凱樂石組建了自己的產品設計和開發團隊，開始推出原創設計，品牌也從這時候開始進入高速發展期，據了解，從2006年到2011年，品牌年復合增速達到了驚人的90%。
然而，正當凱樂石蓄勢待發之際，2013年的一場滑雪意外讓鐘承湛高位截癱。這場足以擊垮任何人的打擊，卻未能澆滅他對戶外運動的熾熱。“只要還活著一天，我就不放棄任何一個能帶給我快樂的機會。”他改裝摩托、學習坐式滑雪，不斷挑戰自我極限，將那股不服輸的精神也注入了凱樂石的血液。
在公司內部，這種由創始人精神主導的文化清晰可見。所有員工都尊稱他為“鐘sir”，這不僅是對他身份的認可，更是對他戶外運動能力的敬佩。
而彼時的凱樂石，也和它的創始人一樣面臨重大的打擊。2012年和2015年的兩次產品升級戰略失誤，讓品牌陷入低谷。因過度追求高端，凱樂石使用了近七成進口面料導致定價過高，與消費者期待錯位，庫存積壓嚴重，耗費兩三年才走出困境。
“連續兩次重大的、方向性的決策都沒奏效，同事自然會懷疑你的判斷力。”鐘承湛坦言。那段時間，大約三分之二的老員工選擇了離開。
“但做品牌就像滑雪，摔倒后必須立刻站起。”2019年，鐘承湛果斷調整，辭退了職業經理人團隊，親自重回管理一線，同時積極物色新的管理人才。
逆市場而行，用專業打造品牌護城河
當始祖鳥、北面等專業大牌，駱駝、蕉下等生活方式品牌，紛紛借助流量明星代言、潮流化營銷破圈時，凱樂石卻選擇了一條“少有人走的路”：在戶外專業領域扎根，深耕產品性能，同時在設計上精進，打造兼具顏值與功能的裝備。
首先是聚焦三大場景。在露營經濟如火如荼之際，鐘承湛力排眾議，毅然砍掉休閑產品線，將資源集中于登山、跑山、攀巖這三大核心專業領域。“這不是什么先見之明，而是能力有限必須聚焦，”他坦承，“就像我的身體，只能把能量用在核心機能上。”
然而，登山、跑山、攀巖相較于露營仍屬小眾，用戶群體更為核心和專業。為了擴大規模、提升知名度，凱樂石必須觸及更廣泛人群。于是，他們提出了“高性能產品”的概念，以區別于純粹的“專業產品”。
在凱樂石的定義里，“專業產品”是“針對專業場景、助力專業運動員或愛好者取得成績的裝備”；而“高性能產品”則是在專業基礎上向外延伸，覆蓋更廣的使用場景和日常需求，“它可能是一件簡單的T恤，但把快干功能做到了極致。”鐘承湛解釋道。
與此同時，凱樂石開始與國際頂尖運動員深度合作，進行產品測試與賽場驗證。2023年，其贊助的運動員Franco Colle正是穿著FUGA EX3在“TORX巨人之旅”中打破賽道紀錄奪冠。
2024年，凱樂石更進一步，成為巨人之旅首席合作伙伴，成為首個為國際頂級超長距離越野跑耐力賽提供專業裝備支持的中國品牌。
截至2024年底，凱樂石已簽約全球精英運動員107位，包括澳大利亞抱石名將James Kassay、俄羅斯選手Kokorin Stanislav、中國精英跑者管油勝等。通過贊助運動員以及每年主辦或協辦超過200場賽事，凱樂石在國內及國際專業戶外領域的影響力與日俱增。
目前，凱樂石已在美國、加拿大等多個國家和地區開設銷售網點。這個曾被視作“大牌平替”的國產品牌，如今憑借實力實現了華麗轉身，不僅在中國市場保持高速增長，持續吸引戶外愛好者，更成功躋身全球戶外運動品牌前列，更成為全球三大全系攀巖品牌之一。
有消息稱，凱樂石2024年收入約40億元。對比同期成立的探路者、牧高笛，兩者營收均在10-15億元區間，凱樂石的發展勢頭令人矚目。
巔峰下的暗涌，淘汰賽已開啟，如何突圍？
盡管勢頭強勁，凱樂石也并非沒有挑戰。
在鐘承湛看來，凱樂石產品的性能已做到行業領先，“大規模的技術升級空間已不大”，未來升級更側重于審美與時尚層面。然而，凱樂石合作運動員、自由攀登者古奇志卻抱有更高期待。他指出，戶外裝備領域仍有不少未滿足的需求，例如沖鋒衣薄膜的透氣性往往未能達到理論效果。他坦言，凱樂石與頂級歐美品牌的差距在于實際使用場景的經驗積累，“一些歐美品牌的設計師本身就是資深戶外玩家或攀登者，他們親身體驗產品并改進。凱樂石目前主要依靠運動員團隊收集反饋。”
此外，近年來，安踏集團通過始祖鳥、薩洛蒙、迪桑特、可隆等品牌，幾乎網羅了中國高端戶外市場，其他品牌只能在中高端及以下市場激烈廝殺。而安踏最新收購的狼爪品牌，其主力產品的價格區間與凱樂石存在重疊，且略低于凱樂石。
以戶外大勢單品沖鋒衣為例，狼爪沖鋒衣價格基本在400-2700元左右，熱銷款式價格在700-1500元之間；而凱樂石沖鋒衣基本在800-3600元左右，熱銷價格在1000-2000元區間。
憑借安踏強大的品牌運營能力和營銷資源，定位更具性價比的狼爪，很可能對凱樂石的市場份額形成擠壓。若狼爪在中國市場崛起，更將對凱樂石的品牌定位構成威脅。不過，凱樂石在登山等細分領域積累的忠實用戶基礎和口碑，是其短期內不易被撼動的護城河。
再者，價格上浮的困境與消費者認同也是一道坎。凱樂石的拳頭產品穩居2000~4000元區間——這是高端戶外品牌競爭的白熱化地帶。在這一區間，它不僅要直面猛犸象、攀山鼠、始祖鳥等國際勁敵的競爭，還要抵御新銳品牌的沖擊。價格一旦突破這一區間，消費者很可能轉向其他品牌。如何解決消費者的“損失厭惡”心理，是凱樂石品牌溢價面臨的關鍵挑戰。
近兩年，凱樂石產品價格的顯著上漲已引發部分消費者的不滿。網友的評價“你可以說凱樂石貴，但沒人說凱樂石不行”點明了核心：消費者認可其品質，但對單純因“高端定位”而提價存疑。凱樂石需要在價格、品質與品牌認同之間找到更精妙的平衡點。積極的一面是，在提價的同時，其銷售額仍在增長，說明這種平衡在某種程度上被市場接受。
而在中國，始于新冠疫情的“戶外熱潮”已持續五年，鐘承湛判斷，這股風潮最多還有兩年就會消退，行業已進入嚴苛的淘汰賽階段。“一個行業初期膽大就行，后期就要拼硬實力和軟實力。”他口中的硬實力是產品，軟實力則是團隊的斗志和信心。凱樂石能否在風潮退去后繼續保持競爭力，將是其能否真正躋身全球頂級陣營的終極考驗。
